小羅是某銀行分行的客戶經(jīng)理，手上有300多位客戶。
每天，他看著客戶名單，一頁(yè)一頁(yè)翻上去，就好像一座資源豐富的礦山一樣。他明知里面有寶貝，但卻不知道從哪里開(kāi)挖。
看了半天，他還是拿起手機(jī)跟常聊的客戶王先生發(fā)了句問(wèn)候，聊聊近況，順便提醒他周末來(lái)參加銀行的活動(dòng)。王阿姨好像對(duì)我們新推出的理財(cái)產(chǎn)品感興趣，再跟她好好介紹一下……
等到小羅下班的時(shí)候，躺在“礦山”里的那些客戶還是繼續(xù)安靜地沉睡著。
幾乎每一家銀行的系統(tǒng)里面都有這么一座沉睡的“礦山”。有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，發(fā)現(xiàn)有80%的存量客戶竟然都是“睡眠客戶”！
這些客戶里面，不乏體量大、收入高、有潛在金融需求的優(yōu)質(zhì)客戶，只是沒(méi)有人去挖掘和激發(fā)他們的需求，導(dǎo)致客戶漸行漸遠(yuǎn)。長(zhǎng)此以往，這些“寶礦”遲早被別的銀行挖走。
是時(shí)候喚醒沉睡的客戶了！
怎么喚醒休眠客戶？這里有4個(gè)方法。
1、主動(dòng)聯(lián)系，提醒客戶你的存在。
“沒(méi)有休眠的客戶，只有休眠的客戶經(jīng)理”，很多客戶之所以“沉睡”，就是因?yàn)榭蛻艚?jīng)理沒(méi)有主動(dòng)保持聯(lián)系，不能因?yàn)橛幸粌纱慰蛻艋貞?yīng)得不好就放棄這個(gè)客戶。
當(dāng)然，主動(dòng)聯(lián)系也是有技巧的，在聯(lián)系之前了解好客戶的詳細(xì)資料，想客戶之所想，做好充分準(zhǔn)備，再通過(guò)電話、微信、短信等方式定期聯(lián)系。
2、有優(yōu)惠促銷的時(shí)候特別提醒
趁機(jī)告訴客戶，他之所以有機(jī)會(huì)得到這個(gè)優(yōu)惠，就是因?yàn)樗怯袃r(jià)值的客戶，讓他感受到尊貴。而這個(gè)優(yōu)惠必須是特別的，或是更低的價(jià)格，或是額外的服務(wù)等。
3、獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)客戶
比如通過(guò)積分回饋活動(dòng)，讓休眠客戶看到忠誠(chéng)客戶能享受到的權(quán)益，推動(dòng)他們也參與進(jìn)來(lái)。可以把在銀行辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)都折算成積分，在達(dá)到一定積分等級(jí)時(shí)可享受積分抵扣手續(xù)費(fèi)、VIP服務(wù)、新產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)等等。
4、開(kāi)展深化客戶感情的活動(dòng)
維系客戶情感，需要真正做到無(wú)微不至，從多種方式上給他們驚喜，提升客戶體驗(yàn)。精心策劃規(guī)模化的沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)他們到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)，在情感上與客戶產(chǎn)生共鳴，也給營(yíng)銷人員創(chuàng)造一個(gè)面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。
需要注意的是，休眠客戶的喚醒切入點(diǎn)必須是符合他們需求的東西。投其所好，才能將他們喚醒，最終轉(zhuǎn)化成銀行的忠誠(chéng)客戶。
作者：培訓(xùn)泳者
來(lái)源：知乎
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