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4招教你喚醒80%的“休眠客戶”
發布于2021-12-17     瀏覽 52483 次

小羅是某銀行分行的客戶經理,手上有300多位客戶。

每天,他看著客戶名單,一頁一頁翻上去,就好像一座資源豐富的礦山一樣。他明知里面有寶貝,但卻不知道從哪里開挖。

看了半天,他還是拿起手機跟常聊的客戶王先生發了句問候,聊聊近況,順便提醒他周末來參加銀行的活動。王阿姨好像對我們新推出的理財產品感興趣,再跟她好好介紹一下……

等到小羅下班的時候,躺在“礦山”里的那些客戶還是繼續安靜地沉睡著。

幾乎每一家銀行的系統里面都有這么一座沉睡的“礦山”。有人統計過,發現有80%的存量客戶竟然都是“睡眠客戶”!

這些客戶里面,不乏體量大、收入高、有潛在金融需求的優質客戶,只是沒有人去挖掘和激發他們的需求,導致客戶漸行漸遠。長此以往,這些“寶礦”遲早被別的銀行挖走。

是時候喚醒沉睡的客戶了!

怎么喚醒休眠客戶?這里有4個方法。

1、主動聯系,提醒客戶你的存在。

“沒有休眠的客戶,只有休眠的客戶經理”,很多客戶之所以“沉睡”,就是因為客戶經理沒有主動保持聯系,不能因為有一兩次客戶回應得不好就放棄這個客戶。

當然,主動聯系也是有技巧的,在聯系之前了解好客戶的詳細資料,想客戶之所想,做好充分準備,再通過電話、微信、短信等方式定期聯系。

2、有優惠促銷的時候特別提醒

趁機告訴客戶,他之所以有機會得到這個優惠,就是因為他是有價值的客戶,讓他感受到尊貴。而這個優惠必須是特別的,或是更低的價格,或是額外的服務等。

3、獎勵忠誠客戶

比如通過積分回饋活動,讓休眠客戶看到忠誠客戶能享受到的權益,推動他們也參與進來。可以把在銀行辦理各項業務都折算成積分,在達到一定積分等級時可享受積分抵扣手續費、VIP服務、新產品免費體驗等等。

4、開展深化客戶感情的活動

維系客戶情感,需要真正做到無微不至,從多種方式上給他們驚喜,提升客戶體驗。精心策劃規模化的沙龍活動,邀請他們到網點來,在情感上與客戶產生共鳴,也給營銷人員創造一個面對面產品營銷的機會。

需要注意的是,休眠客戶的喚醒切入點必須是符合他們需求的東西。投其所好,才能將他們喚醒,最終轉化成銀行的忠誠客戶。

作者:培訓泳者

來源:知乎

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