因為之前自己主管電銷部門。而且自己也從電話銷售做起。說說我的經驗。愿能夠對關注電銷的朋友有些幫助。現在自己偶爾也會通過電話聯系客戶。所以今天算是一個經驗總結吧。 一個優秀的電銷人員，一定是主動的，熱愛思考的人。不然他永遠不會進步。我相信不管你的產品是什么，電銷只是一種銷售方式。一般入職電話銷售員。公司會有專門的培訓部門，去培訓話術，以及專業知識。我可以說，99%的新人，都做不好電銷。這源于業務人員對電銷的認知。
第一，本身電銷的人員的能力水平就不是很高。很多公司招聘電銷人員。只要求普通話標準。也可以說，電銷本身就是沒什么技術含量的。就是打個電話嘛，所以這是大多數電銷新人的認知。這也導致電銷人員流動性大。所以電銷部門長期招人。甚至現在很多公司利用大數據，用電銷機器人開展業務。所以你感嘆電銷難，收入低，這是因為你只是干了機器人干的活。怎么可能收入高？只有剩下的那1%，才有可能獲得高收入，成為電銷高手。
第一階段:炮灰階段
很多新人在公司培訓了3天馬上上崗。專業知識沒有掌握，根本談不上專業。話術甚至都只記住了開場白。于是上崗開工，其結果可想而知。根據公司提供的資源。去打電話。要么沒人接。因為電銷部門的電話肯定都被標記推銷了的。接通率低。接通了之后，開場白都不熟悉，死記硬背話術，毫無感情。對方直接掛電話。更有客戶罵人的！這時候業務員就開始動搖了。自我懷疑。但是還是機械性的繼續撥號。甚至聽著電話里面的嘟嘟聲。都像催眠一樣，快要睡著。好不容易有個人問產品情況。結果自己由于業務不熟練。答不上來。客戶掛掉電話。一天下來也沒有幾個人愿意和你講話。你心情失落無比。甚至都有辭職的打算。懷疑自己根本不適合干電銷。小組長開會鼓勵你，引導你說出問題。但是問題在于你根本沒接觸過電銷。連問題你都提不出來。你只能說，沒有人接。客戶接了就掛！在你看來這都是問題，無法逾越的問題。小組長讓老員工和你模擬對話走流程。你連流程都走不完。就這樣擬渾渾噩噩渡過一周。中間幾天無數次想離職。但是還是想堅持一個月，拿到底薪再說。這期間小組長多次鼓勵你。老同事也主動幫扶你。但是你心底里已經開始動搖。害怕客戶拒絕你，害怕客戶掛你電話。甚至你心里都期望客戶不要接通電話就好。這樣你就可以打下一個。在你無數次在辭職與堅持中徘徊的時候。也有和你一起入職的新同事辭職了。也有老同事開單分享經驗鼓勵著你。不知不覺你已經堅持快3周了。這中間，你對專業知識也掌握更多。話術也更加熟練。也不害怕客戶拒絕你了。最重要你好像習慣了公司的節奏，慢慢融入了這個集體。離職的想法沒那么強烈。但是入職快一個月，你找到了3個意向客戶。但是你也不知道怎么成交。你無比的渴望成交。
第二階段：找到銷售之門但是還沒入門
你入職也快一個月了。同事都能夠開單。就你沒有開單。你向他們溝通請教。但是他們只能給你說，慢慢來，別急。我當初也是這么過來的。你多打電話就行。
于是你把所有精力都放在那三個意向客戶上。你一次又一次打電話逼單成交。結果有兩個人已經不接你電話，把你拉黑。微信刪除。第三個人約好了說晚上打電話，可是打電話過去，他總是在忙，不是在開車，就是在開會。
你都沒有心思干別的，錢不錢的都不重要了，你就是想開個單，證明一下自己。享受一下開單的滋味，享受一下同事們的掌聲。馬上到了發工資的時候，你拿到了你的底薪。但是你一單都沒有成交。老同事，小組長，部門主管都鼓勵你，你感覺很不好意思。但是你手上也沒有意向客戶。還有一個意向客戶總是在忙。你打電話過去。就只差求他的語氣。問他考慮怎么樣。結果人家說，你價格太貴了。同行報價都比你便宜！然后你也不知道該怎么給客戶解釋！掛了電話。
這時候你工作一個月，沒有成交一單。你已經拿了底薪。你可以選擇辭職。也可以選擇繼續證明自己。所以到這時候，你如果走了，你永遠與電銷無緣。我可以肯定的說，你這輩子都不想再應聘電銷。因為各行各業電銷。都是這么個流程。但是如果你堅持下來。那么恭喜你。進入電銷得第三階段:入門階段。
第三階段:入門階段
以上，說的就是我當初電銷第一個月的心路歷程。我還是繼續選擇留下。這時候，才算入門。俗話說，師傅領進門，修行在個人。你只有選擇并堅持。同時去認真思考。你才會再電銷中找到一席之地。接下來就是我的故事：我到公司一個月了。并沒有選擇辭職。經歷了上面的一個月，雖然我一個客戶沒有，甚至連意向客戶都沒有。唯一的收獲就是話術熟練了。專業知識更豐富。于是打電話的時候。我不再沉迷自己的小世界。我開始聆聽同事是怎么打電話的。從肢體語言，到抑揚頓挫的語氣。我居然發現每個同事的開場白，都不一樣。而且和公司話術開場白完全不一樣。我就是開始思考了。而且是逆向思考。要成交，那肯定要有意向客戶。那要有意向客戶。肯定只有多打電話。那怎么讓客戶接通你的電話了之后不掛呢？這樣才有銷售機會啊。是要聲音好聽嗎？不重要，我感覺有的同事聲音像鴨子。是要普通話標準嗎？也不是。也有同事普通話不是很標準。那一定是，你的語言組織。我繼續深入總結。為什么客戶在接到電話之后，并沒有第一時間掛掉呢？我說您好，他還禮貌的回復我。當我說了我是做什么的時候。他才掛掉電話。難道是他真的不需要我的產品？（客戶不精準，比如你是賣理財產品的，你居然打電話打到種地的農民的電話。你是賣保健品的，你居然打到20歲的小年輕手機上）。以車險公司為例！公司提供的資料，都是非常精準的。打過去都是車主電話這么精準。那么他肯定是需要我的產品的。為什么他要掛我電話？
1.保險沒到期，他不急
2.他很忙，不方便接電話
3.他接到同行電話太多了，很反感
4.客戶對推銷電話條件反射掛斷
所以經過我分析，他是真的不需要我的產品而拒絕我的電話嗎？不是的。那就好辦。你這次不要，我就下次再打。這樣更加堅定了我打電話的決心！瞧瞧，我說的，優秀的電銷人員是主動的。成長都需要時間。所以你別急。就這么一分析。我就覺得自己要打更多的電話。這個時候自身思維已經發生了質的轉變。而且經過一個月打電話，我發現公司客戶資料會輪著打一遍。而是奇怪的是，我打過一遍的資料，別人也能出單。這就意味著：1資料是準確的。2。我們的業務確實是剛需3，沒出單是我自己的問題。4，我打過的資料肯定已經被同事以及同行打過很多次了。
分析到這兒。我就變了我的話術了。公司的那套開場白我不用了。我的話術是這樣的:李先生，誒誒。您好啊，在忙嗎？我是上次人保財險給您打電話的小劉啊，您還有印象嗎？您上次說車險還沒到期，讓我晚點和您聯系的！80%的人會一臉懵逼！還在回憶當中。(我非常熟練且自信的語氣。因為我堅信他真的接到過我這種推銷電話，而且我肯定他自己也不記得他當時說了什么。如果他掛了，很正常，我撥下一個。其實到這兒的時候，我已經算是進入了銷售的門檻)，神奇的一刻就從這兒開始了:就這樣搭上話了。后面就是引導加微信。進一步溝通。每天都可以打大約350左右電話。有效接通得就看概率。但是只要是接通了的，大多數都會愿意和你聊天并說話。每天大約可以加10個左右微信。很神奇。你如果只是機械性的打電話。那么你也只是一個電銷機器人。最多算個推銷員。而推銷員，客戶都是反感的。一個客戶，從接聽你電話，到和你成交。是要過程的。很漫長的過程。俗話說銷售不跟蹤，等于一場空。你的這些加微信的客戶。其實這里只能算潛在客戶，你又需要進一步電話邀約，溝通。發掘他們的問題并且解決。你只有解決了他所有疑問，這時候才算意向客戶。并且在解決疑問的過程中，建立信任，讓他感覺到你的專業。你才有可能成交，成交了這才是準客戶。所以我們很多人，連意向客戶都找不準。以為問了你幾個問題的，就是意向客戶。把所有精力都放在那幾個人身上。單方面的提出成交。那是不可能的。還有銷售員是沒有周末的！你的收入和努力成正比。最后，我通過自己的努力。成為公司電銷部主管。主要培訓銷售人員。（20個人的小公司）就寫到這兒。如果有人看，有疑問。比如做銷售計劃，客戶說貴，客戶不著急等問題。我們都可以討論。互相學習。進步。
祝君早日成為銷冠
成為銷冠，出了汗水和堅持，就是思考和總結！
作者：牧羊人
鏈接：https://www.zhihu.com/question/56030910/answer/857936362
來源：知乎
頂部
客服
微信掃碼聯系客服
