你有沒有過類似被推銷的經(jīng)歷？電話營銷，一接通電話，對方就說是某某銀行信貸部的，因?yàn)槟闶倾y行的高質(zhì)量客戶，有一筆貸款額度給到你。然后你仔細(xì)看一下號(hào)碼，壓根就不是銀行的電話號(hào)碼。這是一個(gè)不知哪家公司的座機(jī)或者虛擬號(hào)碼。
每當(dāng)我接到這樣的推銷的電話時(shí)，我是一下子就掛掉的，同時(shí)，我也覺得這些人的銷售技巧實(shí)在太爛了，爛到要冒充銀行去做銷售了。更沒有信心展示自己的公司。
這樣的銷售技巧，注定是失敗很多次，然后一不小心撈到一個(gè)被忽悠到的客戶，銷售成功的幾率是極低的，就好像大海撈針一樣。
至少，初次溝通，讓對方先相信你，愿意跟你繼續(xù)聊下去，是多么的重要。不然，根本沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。
那么，初次溝通，如何讓對方產(chǎn)生信任感呢？很重要的一個(gè)方法：破冰。
破冰：也就是初次溝通，讓對方消除戒心，對你產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生好感。
如何破冰呢？
1、真誠地介紹你自己。
2、真誠地對待每一個(gè)客戶。
3、跟你合作，對方將會(huì)得到什么好處。
千萬不要玩套路，更不要裝，不要老是把客戶當(dāng)作傻瓜，把客戶當(dāng)傻瓜的人，就是自以為是的勢利小人，這種人，將會(huì)失去越來越多的客戶。
很多事情，客戶都明白，只是不說出來，也就是對你完全失望了，而你卻不知道錯(cuò)在哪里。如果有一個(gè)客戶能夠不給情面地指出你錯(cuò)在哪里，你應(yīng)該感謝客戶，客戶是真心為你好。
銷售不是零和博弈，而是雙贏的交易。
為什么花了半天的時(shí)候跟客戶溝通，卻換來一句：“我不需要”或“我再考慮一下”。
為什么其他銷售人員能輕松搞定客戶，并跟他們成為朋友，而你卻不能？
為什么客戶總是舉棋不定，說變就變？
以上這些都是困擾銷售人員的問題，也是令他們百思不得其解的問題。
那么，到底是什么原因呢？
其實(shí)答案很簡單：沒有了解客戶的真實(shí)需求。
也就是沒有讀懂客戶的心，你如果搞不清楚客戶心里怎么想的，那么，銷售注定失敗。
一定真正了解客戶的需求。
初次溝通，你一定要講客戶想聽的，而不是講你想講的。
所以，你要清楚，你的目標(biāo)客戶喜歡聽什么，不喜歡聽什么。講客戶想知道想聽的，至少你的客戶，不會(huì)一下子拒絕跟你溝通。
接下來。你們彼此之間，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行更深層次的溝通。才有更多的機(jī)會(huì)銷售你的產(chǎn)品。
作者：陳運(yùn)輝講營銷
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來源：知乎
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