企業要發展壯大，必然要進行針對B端用戶的銷售。與個人用戶相比，大客戶銷售雖然依然遵循“建立用戶信任，為用戶創造價值”的營銷邏輯，但是形式上還是有較大區別，今天就跟大家交流下進行大客戶銷售的幾個要點。

一、盡可能多的收集信息

無論是對方主動聯系招標還是你陌生拜訪，一定要收集盡可能多的項目信息，不管對方回不回答，以下幾個問題一定要問：1.項目的需求有哪些，有沒有特殊要求；2.有哪些供應商參與，為什么選擇他們；3.項目評估有哪些人參與，決策者是誰， 實際使用部門是誰；4.項目的推進流程是怎么樣，有沒有交付時間。這些信息能幫助你預判整個項目推進的脈絡。大客戶銷售往往有一個特點，那就是決策時間長，決策人數多，所以一定不能走一步算一步，跟下棋一樣，一旦錯失一步，后面很難挽回局面。

二、爭取與決策層、使用部門溝通

項目推進過程中，對方公司會派一個經辦人與你對接，你的所有信息基本來自經辦人的傳達，但是經辦人礙于職級和能力限制，關鍵信息會被忽略和曲解，如果按部就班的按照經辦人的指示去設計和對接方案，往往沒辦法在眾多競爭者中脫穎而出。不管有條件還是創造條件，都要想辦法與拍板的人和實際使用部門接上頭，聽聽他們的需求和想法，讓你的方案更趨近完善。

三、成功之前不要輕敵

有些做大客戶銷售的業務人員，覺得甲方管理層是我的朋友，或者本身就有業務在長期合作，甲方新的項目肯定十拿九穩。因此怠慢了經辦人，方案也做的拖拖沓沓，結果被競爭對手乘虛而入。要始終牢記，商場如戰場，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。一旦涉及到企業經營、成本、發展等重大問題，沒有一個甲方會因為私下關系而作出輕率的決定。所以打鐵還需自身硬，關系當然很重要，但更重要的是扎扎實實挖掘甲方需求，老老實實把方案打磨好。

另外，不管對方公司的這個經辦人職位如何，都要予以重視，所謂閻王好見小鬼難纏，經辦人雖然沒有決策權，但使壞起來也夠你受的。

四、方案盡量做減法，不要直接讓價格

銷售必然會遇到砍價。對方一排決策人拿著你的方案，一邊搖頭一邊說，你的價格太高了，沒法成交啊。這時候你一定要穩住，都是套路。我也做過甲方，在談判階段，再好的方案都會被說得這不好那不好 ，這是砍價的套路。只要你的方案合理，利潤合理，就要堅持原則，先不自降價格，而是調方案。把進口的設備變成國產的，把設備功率再選小點，看看對方的反應。為了中標大幅度讓價，最終只會是個雙輸的結果。甲方覺得這么砍價你也接受，肯定利潤特別大還有空間；你因為價格太低導致實施項目時無法提供超值的服務。如果碰到大客戶就是要以低價中標 ，那建議不做也罷，畢竟，不認可你產品和服務價值的甲方，后續對接起來耗費的精力和時間遠遠大于你重新找一個新客戶。

五、一次不成交不代表永遠不成交

大客戶銷售，談判周期長、流程環節多，一般甲方不會輕易換產品名錄里的供應商，但是并不代表沒有機會。如果銷售不能成交，一定要做好客戶記錄，定期經營維護。有新的行業動態、新的技術應用定期傳達給甲方，等到機會降臨，大客戶才會第一時間想到你。我曾經跟進過一個大客戶，時間跨度5年，簽約那天，這個客戶跟我說，這5年里，別的幾家公司業務員陸陸續續都不再聯系他，有的人把他微信都拉黑了，就只有我還定期與他聯系，所以他根本沒比價就直接選了我。

最后，要想做好大客戶銷售，耐心、細心、恒心，一個都不能少。雖然我離開了原來的行業，但是很多大客戶依然跟我保持著良好的私人關系，一旦有業務需求，他們也愿意幫我一把。

大客戶銷售雖然難度大且耗費精力多，但是一旦成功，不僅收獲的是經濟利益，更是長久的友誼。

作者：不倒翁
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