企業(yè)要發(fā)展壯大，必然要進(jìn)行針對B端用戶的銷售。與個人用戶相比，大客戶銷售雖然依然遵循“建立用戶信任，為用戶創(chuàng)造價值”的營銷邏輯，但是形式上還是有較大區(qū)別，今天就跟大家交流下進(jìn)行大客戶銷售的幾個要點。
一、盡可能多的收集信息
無論是對方主動聯(lián)系招標(biāo)還是你陌生拜訪，一定要收集盡可能多的項目信息，不管對方回不回答，以下幾個問題一定要問：1.項目的需求有哪些，有沒有特殊要求；2.有哪些供應(yīng)商參與，為什么選擇他們；3.項目評估有哪些人參與，決策者是誰， 實際使用部門是誰；4.項目的推進(jìn)流程是怎么樣，有沒有交付時間。這些信息能幫助你預(yù)判整個項目推進(jìn)的脈絡(luò)。大客戶銷售往往有一個特點，那就是決策時間長，決策人數(shù)多，所以一定不能走一步算一步，跟下棋一樣，一旦錯失一步，后面很難挽回局面。
二、爭取與決策層、使用部門溝通
項目推進(jìn)過程中，對方公司會派一個經(jīng)辦人與你對接，你的所有信息基本來自經(jīng)辦人的傳達(dá)，但是經(jīng)辦人礙于職級和能力限制，關(guān)鍵信息會被忽略和曲解，如果按部就班的按照經(jīng)辦人的指示去設(shè)計和對接方案，往往沒辦法在眾多競爭者中脫穎而出。不管有條件還是創(chuàng)造條件，都要想辦法與拍板的人和實際使用部門接上頭，聽聽他們的需求和想法，讓你的方案更趨近完善。
三、成功之前不要輕敵
有些做大客戶銷售的業(yè)務(wù)人員，覺得甲方管理層是我的朋友，或者本身就有業(yè)務(wù)在長期合作，甲方新的項目肯定十拿九穩(wěn)。因此怠慢了經(jīng)辦人，方案也做的拖拖沓沓，結(jié)果被競爭對手乘虛而入。要始終牢記，商場如戰(zhàn)場，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。一旦涉及到企業(yè)經(jīng)營、成本、發(fā)展等重大問題，沒有一個甲方會因為私下關(guān)系而作出輕率的決定。所以打鐵還需自身硬，關(guān)系當(dāng)然很重要，但更重要的是扎扎實實挖掘甲方需求，老老實實把方案打磨好。
另外，不管對方公司的這個經(jīng)辦人職位如何，都要予以重視，所謂閻王好見小鬼難纏，經(jīng)辦人雖然沒有決策權(quán)，但使壞起來也夠你受的。
四、方案盡量做減法，不要直接讓價格
銷售必然會遇到砍價。對方一排決策人拿著你的方案，一邊搖頭一邊說，你的價格太高了，沒法成交啊。這時候你一定要穩(wěn)住，都是套路。我也做過甲方，在談判階段，再好的方案都會被說得這不好那不好 ，這是砍價的套路。只要你的方案合理，利潤合理，就要堅持原則，先不自降價格，而是調(diào)方案。把進(jìn)口的設(shè)備變成國產(chǎn)的，把設(shè)備功率再選小點，看看對方的反應(yīng)。為了中標(biāo)大幅度讓價，最終只會是個雙輸?shù)慕Y(jié)果。甲方覺得這么砍價你也接受，肯定利潤特別大還有空間；你因為價格太低導(dǎo)致實施項目時無法提供超值的服務(wù)。如果碰到大客戶就是要以低價中標(biāo) ，那建議不做也罷，畢竟，不認(rèn)可你產(chǎn)品和服務(wù)價值的甲方，后續(xù)對接起來耗費(fèi)的精力和時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你重新找一個新客戶。
五、一次不成交不代表永遠(yuǎn)不成交
大客戶銷售，談判周期長、流程環(huán)節(jié)多，一般甲方不會輕易換產(chǎn)品名錄里的供應(yīng)商，但是并不代表沒有機(jī)會。如果銷售不能成交，一定要做好客戶記錄，定期經(jīng)營維護(hù)。有新的行業(yè)動態(tài)、新的技術(shù)應(yīng)用定期傳達(dá)給甲方，等到機(jī)會降臨，大客戶才會第一時間想到你。我曾經(jīng)跟進(jìn)過一個大客戶，時間跨度5年，簽約那天，這個客戶跟我說，這5年里，別的幾家公司業(yè)務(wù)員陸陸續(xù)續(xù)都不再聯(lián)系他，有的人把他微信都拉黑了，就只有我還定期與他聯(lián)系，所以他根本沒比價就直接選了我。
最后，要想做好大客戶銷售，耐心、細(xì)心、恒心，一個都不能少。雖然我離開了原來的行業(yè)，但是很多大客戶依然跟我保持著良好的私人關(guān)系，一旦有業(yè)務(wù)需求，他們也愿意幫我一把。
大客戶銷售雖然難度大且耗費(fèi)精力多，但是一旦成功，不僅收獲的是經(jīng)濟(jì)利益，更是長久的友誼。
作者：不倒翁
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來源：知乎
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