1、了解商城的策劃和設(shè)計(jì)思路。一開(kāi)始就參與進(jìn)來(lái)的朋友應(yīng)該對(duì)整個(gè)商城的策劃是很了解的。對(duì)于中途接手的自己來(lái)說(shuō)，這一步很重要。很多東西是在自己實(shí)踐的過(guò)程中被同事提問(wèn)了才知道的，總結(jié)出來(lái)也是防止下次再犯。對(duì)于積分商城，需要重點(diǎn)關(guān)注的可能有：是否分區(qū)（常規(guī)分類、特賣、精選等），兌換商品有無(wú)條件限制、如何操作商城（需要技術(shù)還是直接后臺(tái)全部可以操作）等等。

2、明確商城規(guī)模和成本。一開(kāi)始不清楚商城的規(guī)模也沒(méi)有去問(wèn)，選擇了30款產(chǎn)品，被告知太少，后期追加到60款，然后開(kāi)始分配各產(chǎn)品的數(shù)量。分配好數(shù)量之后才得知要控制成本（自己完全沒(méi)有這個(gè)意識(shí)）。確定成本后又剔掉了30款。其實(shí)第一次分配產(chǎn)品數(shù)量是次無(wú)用功，所以無(wú)論是做什么活動(dòng)、商城，一定要有成本意識(shí)呀。看上去落選的30款產(chǎn)品的選擇也是無(wú)用功，其實(shí)不然。60款產(chǎn)品都是認(rèn)真挑選出來(lái)的，最后上架的其中的一半怎么說(shuō)也是優(yōu)中選精的。除此之外，在后期的商城運(yùn)營(yíng)中，可以直接從中選擇或者參考，減輕了下一次的負(fù)擔(dān)。

3、明確用戶特點(diǎn)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)，用戶畫(huà)像的重要性不言而喻。在控制成本的基礎(chǔ)上讓用戶愿意去兌換商品，并且喜歡上這個(gè)模塊，投其所好是關(guān)鍵。需要的共有特征可能有：

①用戶性別：女性用戶多可能推出家居、女性用品等會(huì)更受歡迎；男性用戶多可以多推出一些數(shù)碼或者體育用品等等。

②年齡分布：年齡大的例如50、60歲用戶可能更偏愛(ài)實(shí)用性的物品，例如電風(fēng)扇比空調(diào)要受歡迎一些；20、30歲的年輕用戶更傾向于顏值等。

③地域分布：用戶在一二線城市為主的話，推出時(shí)髦、中高端商品的接受度會(huì)比小城市的高。

④用戶消費(fèi)：如果能了解到用戶在自己產(chǎn)品上的消費(fèi)，可以分析他們的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣，配置更準(zhǔn)確的商品。

以上是一些共有的用戶特征，每個(gè)產(chǎn)品的都有其用戶不同的特點(diǎn)，這個(gè)需要好好挖掘，或者可以在商城上線知道用戶的喜好之后再做調(diào)整。

4、選品的思考：

①、低中高端商品并存，種類和數(shù)量按目前積分分布和運(yùn)營(yíng)策略來(lái)確定。如果按照指定的兌換比例，多數(shù)用戶只能兌換最低階段的商品，而這一層次的商品很少，體現(xiàn)出來(lái)的兌換效果自然不好。但若是刺激再次消費(fèi)的策略，就可以多增加一些高于多數(shù)用戶積分的商品，是用戶再消費(fèi)很少的金錢就可以達(dá)到的。比如電商行業(yè)，用戶只要再花十幾二十塊就能獲得積分去兌換一個(gè)將近百元的產(chǎn)品，這時(shí)給人感覺(jué)就是超值的。

②種類齊全，有突出。針對(duì)自家產(chǎn)品，很多用戶尤其是年齡偏大已成家的更注重實(shí)用性和性價(jià)比（得到的用戶反饋也是如此），因此可以考慮與衣食住行相關(guān)的產(chǎn)品。本次的上線商品中只占一兩件食品，這是考慮到家具家電之類，可以長(zhǎng)時(shí)間使用的商品，用戶在使用的過(guò)程中也能想到我們，無(wú)形中刷了存在感。而消耗品就沒(méi)有這種效果。“有突出”則是根據(jù)第3點(diǎn)中的用戶特征來(lái)設(shè)置的商品。

③兼顧季節(jié)特點(diǎn)。反季節(jié)的商品不能立即使用，不滿足多數(shù)人的消費(fèi)習(xí)慣，因此應(yīng)季最佳。例如夏天可選擇風(fēng)扇、涼席等清涼用品，冬天可考慮取暖器、棉被等等保暖物品。

④采購(gòu)方式。明確采購(gòu)方式，是去阿里巴巴或者其他地方統(tǒng)一采購(gòu)做庫(kù)存，還是在電商網(wǎng)站下單直接快遞給客戶。由于規(guī)模不是很大，減少庫(kù)存發(fā)貨的麻煩，選擇的是后者。

⑤成本控制。積分商城作為一個(gè)不產(chǎn)生用戶現(xiàn)金消費(fèi)的福利性模塊，能將成本降低是再好不過(guò)的。此時(shí)可以考慮第二件半價(jià)或者有團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的，或者考慮同一款商品，選擇性價(jià)比更高的品牌。應(yīng)當(dāng)注意，成本的控制是基于品質(zhì)之上的，切記不能貪圖便宜而選擇劣質(zhì)的商品，這對(duì)于長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品口碑不利，本次的選品也都選擇的是大眾知名的品牌。另外，如果金額未達(dá)到免運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的商品可能需要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，在計(jì)算成本時(shí)需要加上。

5、圖文詳情。這里有個(gè)讓人恍然大悟的點(diǎn)，就是：稍微低于用戶的預(yù)期。平時(shí)逛電商網(wǎng)站時(shí)，基本上都會(huì)看商品詳情里全方位的介紹吧，看了之后心里直癢癢想馬上買下來(lái)，這就是一種高預(yù)期的誘惑。但對(duì)于免費(fèi)兌換的商品，如果圖文描述得天花亂墜，使得用戶一開(kāi)始的預(yù)期就很高，稍有問(wèn)題就可能被埋怨。于此相反的是，如果圖文描述較簡(jiǎn)單，等用戶自己去發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘，就有很大概率會(huì)從平常心到驚喜了。簡(jiǎn)單的圖文還有另外一個(gè)好處，就是減輕網(wǎng)站壓力。十幾張大圖放到一個(gè)頁(yè)面肯定比幾張圖的壓力要大。

關(guān)于文字描述需要考慮，標(biāo)題、副標(biāo)題的文案、商品的參數(shù)還有對(duì)于商品的說(shuō)明（如能否退換、發(fā)貨時(shí)間）等等。本期商城上線后，客服反饋很多用戶不看下面的商品參數(shù)或者其他兌換條件就咨詢客服，后面又將這些摘出來(lái)放到副標(biāo)題中。

6、積分兌換比例策略。最開(kāi)始是采用固定的兌換比例，固定多少積分可作為1元的價(jià)值。這樣設(shè)置除了簡(jiǎn)單，基本沒(méi)有其他的好處。最后采用的是不同商品設(shè)置不同兌換比例的方法，好處有：

①不讓用戶知曉兌換的策略。統(tǒng)一的兌換比例很容易被用戶識(shí)別。

②便于運(yùn)營(yíng)。例如，低價(jià)格的商品積分兌換比例可以高一些，對(duì)于一些消費(fèi)少但積分多的用戶就能讓他們的積分消耗更多。高價(jià)格商品的積分兌換比例可以低一些。高積分用戶往往是忠實(shí)的老用戶，這些用戶的人數(shù)較少，放低兌換比例算是對(duì)他們的回饋和感謝，能起到更好的效果。

③可以讓積分更“好看”，例如1888,59999等等。

7、溝通要到位。一項(xiàng)工作不是一個(gè)人的單打獨(dú)斗，很多的策略或者其他都需要討論之后才能敲定。溝通不到位很可能會(huì)讓自己做很多無(wú)用功、延遲完成時(shí)間。本文的心得除了自己的實(shí)踐外，主要還是來(lái)自與同事的溝通，在討論中g(shù)et新思路和方法。積極的溝通可以說(shuō)是進(jìn)步的一大利器。

以上就是本人在做積分商城時(shí)踩過(guò)的坑和簡(jiǎn)單的回顧思考。對(duì)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分析、競(jìng)品分析是很重要的一個(gè)模塊，這次也參考了大概6、7個(gè)同類型的產(chǎn)品，看他們的數(shù)據(jù)設(shè)置、圖文、商品種類和受歡迎的程度等等。參考別人家的東西時(shí)，要不斷思考為什么是這樣的。其實(shí)很多東西認(rèn)真想想都會(huì)有一些思路和新的東西，只可惜很多人主動(dòng)放棄了思考的機(jī)會(huì)。

作者：達(dá)夢(mèng)

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