1、忌不了解顧客的需求和意愿

沒有了解顧客真正的需求，以自我為中心，完全站在自己的角度上對產(chǎn)品進(jìn)行理解，忽略了顧客的意愿、感受和利益，完全從個人意圖出發(fā)。

其結(jié)果卻是招致顧客反感，不僅沒有從顧客那里得到有效反饋，反而被勒令離開。這種情況我們在實(shí)際推銷活動中已經(jīng)屢見不鮮了。

2、忌不能有效傾聽顧客的談話

在溝通的過程中，說占到30%，聽占到45%，閱讀占16%，寫占到9%。

在溝通的所有內(nèi)容中，聆聽占到了45%，比說的比例更高。然而如何聽卻常常是被人們忽略的一項(xiàng)溝通技術(shù)。從小到大，我們倒是有不少機(jī)會練習(xí)如何去說，卻很少有時間來學(xué)習(xí)如何聆聽。

這正是我們的誤區(qū)所在。研究也表明，說過的話有75%都被忽略、誤解或是遺忘了。從某種程度上來說，這是因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人沒有接受過或是很少接受到的傾聽技巧。

3、忌不能引導(dǎo)顧客購買

很多推銷員在銷售過程中，只關(guān)注給顧客介紹產(chǎn)品，而顧客往往不接受這樣的推介，因?yàn)橥其N員沒有準(zhǔn)確了解顧客的需求，沒有針對性的引導(dǎo)顧客購買，更沒有激發(fā)顧客的購買熱情。

4、忌盲目介紹或強(qiáng)迫推銷

在推介產(chǎn)品時，應(yīng)了解潛在顧客需求、購買力、有無購買決策等詳細(xì)情況。

了解顧客需求，你才能給顧客提出合理建議，你才能知道如何幫助他達(dá)成目標(biāo)和解決問題。強(qiáng)迫顧客承認(rèn)自己的需求，導(dǎo)致的結(jié)果只能是事與愿違。

5、忌因顧客拒絕而輕易退縮

許多性急的導(dǎo)購一聽說顧客還要考慮，還要再看看就灰心喪氣，以為顧客對商品不感興趣了，于是輕易地放棄了繼續(xù)推介。本來顧客還有意向，但受導(dǎo)購消極態(tài)度影響，只好購買別家的產(chǎn)品。

6、忌在顧客面前貶低競爭對手

在向顧客推介產(chǎn)品時，一些導(dǎo)購?fù)鶐в幸欢ㄙH義的主觀感情色彩評價競爭對手，貶低競爭對手真的就可以抬高自已，可以讓顧客與你成交嗎?全美推銷高手鄧·霍普金斯告訴我們，這種想法最好不要產(chǎn)生，因?yàn)槟鞘欠浅Ｓ薮赖摹?/p>

7、忌不會尋找共同話題

導(dǎo)購主觀地從個人愿望和角度出發(fā)，在向顧客推銷產(chǎn)品太唐突，沒有找到與顧客共同的話題，讓顧客感到被強(qiáng)迫，遭到顧客的拒絕，這從反面給我們一個教訓(xùn)：導(dǎo)購與顧客溝通的第一步應(yīng)是嘗試找到雙方共同感興趣的話題。

8、忌賣弄專業(yè)術(shù)語

導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品時，過多地使用了專有名詞和技術(shù)術(shù)語，使顧客不明就里，不知所云，如墜霧里。專業(yè)行話或術(shù)語并不是不可講，但是如果對只想知道使用功能的普通顧客賣弄，就有點(diǎn)為難顧客了。

9、忌不會有效贊美顧客

導(dǎo)購在銷售過程中，以誠懇的贊美之詞來取悅顧客是無可厚非的。但是如果對顧客的贊美不切實(shí)際，或贊美過度，反而會失得其反。

10、忌談話時用詞不當(dāng)

在導(dǎo)購與顧客溝通過程中，恰如其分的措詞和有著良好暗示的潛臺詞無疑會對銷售的成功起到關(guān)鍵作用，但是運(yùn)用一些不當(dāng)?shù)拇朐~，則可使溝通大煞風(fēng)景。

作者：Kiconi

來源：知乎

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