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電話銷售開(kāi)場(chǎng)白:20種技巧和話術(shù)
發(fā)布于2021-10-21     瀏覽 31172 次

電話銷售開(kāi)場(chǎng)白,是銷售人員要在前20-30秒內(nèi),所談內(nèi)容就要引起客戶的興趣,否則客戶會(huì)走神和不耐煩,甚至直接掛斷。短短的幾十秒鐘,要說(shuō)點(diǎn)什么,才能抓住客戶的心呢?如下針對(duì)有直接客戶和非接客戶,分享20條電話開(kāi)場(chǎng)白技巧和話術(shù)。

一、直接客戶或相關(guān)人

直接客戶,可以是個(gè)人,也可以是企業(yè)人員,是指銷售人員對(duì)此客戶有一定背景了解,明確清楚此人有購(gòu)買決策權(quán),或者對(duì)決策人是否購(gòu)買有影響力。這類客戶,銷售人員可以直接向他們推銷產(chǎn)品。

1、利益誘惑

電話開(kāi)場(chǎng)白最難做,也是最應(yīng)該做到的就是快速引發(fā)客戶關(guān)注。客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益,比如減少成本,提高利潤(rùn),提升效率等等。

所以開(kāi)場(chǎng)白最關(guān)鍵的就是和關(guān)聯(lián)客戶利益。“XX先生,假如有一種方法可以為您提升20%的利潤(rùn),而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效,您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下?”

再比如,電信和金融行業(yè)常用的優(yōu)惠活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)白“我們現(xiàn)在正在推出一個(gè)新的優(yōu)惠活動(dòng)”“免費(fèi)獲得XX”“您只需要花6塊錢,就可以獲得過(guò)去花30塊才能獲得的服務(wù)”“您好,XX先生,我是XX公司,了解到您的流量費(fèi)用比較高,現(xiàn)在有個(gè)新套餐,可以讓您的流量費(fèi)降低一半,您有沒(méi)有興趣了解一下?”

2、用“與眾不同”來(lái)吸引

比如,用“唯一”“最大”等等產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì),來(lái)吸引客戶。比如,“您好,我這里是XX動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)公司,不知道您是否接觸過(guò)我們,XX公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于XX動(dòng)畫(huà)的專業(yè)服務(wù)公司,了解到您作為動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)公司的負(fù)責(zé)人,肯定也有提高設(shè)計(jì)師專業(yè)能力的培訓(xùn)需求。所以想和您簡(jiǎn)單交流一下。

3、用大企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做背書(shū)

開(kāi)場(chǎng)就提及剛服務(wù)過(guò)的同行業(yè)公司或者其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,比如,“最近我們剛剛為XX公司提供了員工銷售培訓(xùn)服務(wù),他們對(duì)我們的培訓(xùn)效果非常滿意,所以,我們覺(jué)得對(duì)貴公司可能也有幫助”。

4、談及客戶熟悉的話題

比如,“XX總,您好,我是XX公司的XX,最近在網(wǎng)絡(luò)上看到您發(fā)表的一篇文章,關(guān)于廣告投放策略的,和我之前看過(guò)的觀點(diǎn)很不一樣,是您自己總結(jié)出來(lái)的嗎?”如果對(duì)方肯定,就可以繼續(xù)說(shuō)“這篇文章令我感觸頗深,不過(guò)有幾個(gè)問(wèn)題不太明白,能否請(qǐng)教下您呢?”

5、由衷的贊美客戶

比如“XX先生,您好,我關(guān)注過(guò)您XX時(shí)間了,知道您在XX領(lǐng)域很有研究,能否占用您5分鐘時(shí)間,請(qǐng)教您兩個(gè)問(wèn)題?

6、熟人引薦

XX先生,您好,我是XX公司的銷售顧問(wèn)XX,您的好友XX是我們公司的忠實(shí)用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。”

7、幽默地自報(bào)家門(mén)

“XX先生,您好,我是XX公司的銷售顧問(wèn)XX。不過(guò),這可是一個(gè)推銷電話,我想您不會(huì)直接就給掛斷了吧!”如果客戶說(shuō)“我最討厭推銷了”,銷售人員可以回答“那我還真得小心了,別給您再添一個(gè)討厭的人了”。當(dāng)然,如果客戶問(wèn)“你準(zhǔn)備推銷什么”,你就可以直接介紹產(chǎn)品了。

8、從對(duì)方最關(guān)心的話題入手

“XX總,您好,我是XX公司XX,聽(tīng)您下邊的銷售人員講,現(xiàn)在正處于旅游行業(yè)的淡季,銷售額不太好?”這種開(kāi)場(chǎng)白,是把對(duì)方從對(duì)銷售人員的拒絕和戒備狀態(tài),先拉進(jìn)解決他自己關(guān)心的問(wèn)題狀態(tài),讓他忘了拒絕你。然后再緩緩地將他所關(guān)心的問(wèn)題與你的推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。

9、要不要問(wèn)“您現(xiàn)在是否方便?”

相信很多銷售人員都會(huì)問(wèn)客戶一句“您現(xiàn)在是否方便?”,而基本上很多客戶都會(huì)講不方便。銷售人員出于禮貌,要不要問(wèn)呢??jī)煞N建議,要么不問(wèn),直接切入主題;要么盡可能提高自己聲音感染力,讓客戶感覺(jué)到你的熱情,同時(shí),還可以把這句話換成“不好意思,現(xiàn)在打電話給您”,用以確認(rèn)對(duì)方時(shí)間是否可行。

10、用關(guān)鍵數(shù)字增加說(shuō)服力

“先生您好,我們公司是做XX業(yè)務(wù)的,我們從廠家直接采購(gòu)N種XX材料,供應(yīng)我們當(dāng)?shù)豖X家企業(yè),平均每年給客戶節(jié)省XX成本。所以,打電話給您介紹下我們的業(yè)務(wù)”。

11、提意見(jiàn)

“XX先生,您好,我是XX公司的XX,想和您談?wù)刋X業(yè)務(wù)。不過(guò),我是您公司XX產(chǎn)品的消費(fèi)者,一直在用你們的產(chǎn)品,我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有個(gè)問(wèn)題”。這樣銷售人員的角色從推銷變成了對(duì)方的客戶。

12、打錯(cuò)電話

“XX女士,您好,我是XX公司的XX,您先生感興趣的XX品牌汽車到貨了,這款車首批上市,各地配額很少,還有XX折折扣,好不容易幫才他弄到了,想請(qǐng)他去看看”。對(duì)方說(shuō),我不是XX,銷售人員就可以繼續(xù)說(shuō)“對(duì)不起打擾您了,不過(guò)順便問(wèn)下,您家現(xiàn)在有買新車打算嗎?”

13、正話反說(shuō)

正話反說(shuō),就是打破銷售人員一開(kāi)口就介紹自己的產(chǎn)品的固定思維。比如,一家空調(diào)生產(chǎn)廠家銷售人員,電話給空調(diào)批發(fā)商,開(kāi)口就是“您愿意賣500臺(tái)空調(diào)嗎?”買和賣,一字之差,就能說(shuō)中對(duì)方迫切期盼的事,引起對(duì)方聽(tīng)下去的興趣。

二、給“非直接客戶”電話

非直接客戶,多指企業(yè)內(nèi)部的職員、秘書(shū)、辦公室主任等。面對(duì)企業(yè)客戶,銷售人員在沒(méi)有購(gòu)買人相關(guān)資料情況下,就只有先通過(guò)和這些人打交道,才能有機(jī)會(huì)獲得和拍板人接觸的機(jī)會(huì)。

這類人最大的特點(diǎn)是什么?就是被形形色色的推銷電話“狂轟亂炸”之后,他們對(duì)推銷行為已經(jīng)頗為反感并有很強(qiáng)的免疫力。稍微聽(tīng)出有推銷嫌疑,就會(huì)本能地拒絕、推脫或是立即掛斷,甚至有公司有專門(mén)培訓(xùn)來(lái)過(guò)濾電話。這種情勢(shì)下,如果銷售人員缺乏技巧或經(jīng)驗(yàn),那結(jié)果就只能是遭遇無(wú)情的拒絕。銷售員要怎樣和這些“免疫力”超強(qiáng)的人員打交道呢?

1、禮貌應(yīng)對(duì)接線人

看到這句話,可能立馬會(huì)有銷售人員站出來(lái)說(shuō)有疑義,“我明明態(tài)度和語(yǔ)氣、用詞方面,都非常客氣有禮貌呀,卻還是被拒絕了”。可以先自問(wèn)一下,除了態(tài)度上禮貌之外,你是否做了對(duì)接聽(tīng)人本身的禮貌。

舉個(gè)反面案例:銷售人員撥通電話之后:“我是XX公司的,我們公司主要做XX業(yè)務(wù),是專業(yè)服務(wù)XX企業(yè)的,請(qǐng)問(wèn)你們是XX公司嗎?我找下你們老總”,然后聽(tīng)到的就是“打錯(cuò)了,嘟嘟嘟...”。

這類話術(shù)犯的一個(gè)錯(cuò)誤,就是沒(méi)有起碼的招呼、寒暄,上來(lái)就是一長(zhǎng)串術(shù)語(yǔ),只顧自己說(shuō)的痛快,忽略了接線人的反應(yīng)。建議可以嘗試這樣說(shuō)“您好,我是XX公司,有個(gè)新品介紹單,我們給總經(jīng)理發(fā)過(guò)郵件,您知道總經(jīng)理的電話吧,我記一下。”

2、避免太過(guò)“程式化”的說(shuō)話方式

比如,“喂,您好,我是XX公司的,請(qǐng)問(wèn)我可以找貴公司負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品業(yè)務(wù)的人談?wù)剢幔?rdquo;這種提問(wèn)方式也非常容易遭拒絕,是因?yàn)閷?duì)方一聽(tīng)“貴公司”+后續(xù)不確定的詢問(wèn),就容易猜到你是貿(mào)然打過(guò)來(lái)的推銷電話。建議改成“您好,我是XX公司,有個(gè)買10000送5000的廣告,很多單位領(lǐng)導(dǎo)都想了解這個(gè)方案的細(xì)節(jié),您知道總經(jīng)理的電話吧,我記一下。”

3、“不在一棵樹(shù)上吊死”

對(duì)于企業(yè)客戶,你可以打的電話不止一個(gè),比如前臺(tái)電話行不通,你可以轉(zhuǎn)到銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部或是其他什么部門(mén)。這些部門(mén)接到的“騷擾電話”比較少,更容易取得想要的結(jié)果。

4、暗示操控

如果我們對(duì)接線人傳達(dá)了對(duì)“直接客戶”一無(wú)所知的印象,就很難讓對(duì)方產(chǎn)生信任。反之,如果我們向接線人暗示,你對(duì)拍板人有一定了解或接觸,或者暗示你們很熟悉,那對(duì)方就更容易卸下防備心理。

比如,你只知道直接客戶的姓名,就可以說(shuō)“喂,我是XX公司的XX,張總能聽(tīng)一下電話嗎?”

或者,暗示你們很熟悉,且電話溝通時(shí)間很短,比如“喂,我是XX公司的XX,我知道張總很忙,你跟他說(shuō)只占用二分鐘時(shí)間,我想跟張總談?wù)勎覀兊男聵I(yè)務(wù)。”

再有,提及接線人的姓名,比如““喂,王秘書(shū)嗎?我是XX公司的,以前我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面,但我可知道你。我姓蕭。張總在嗎?我找他接一下電話。”大多數(shù)秘書(shū)或助理聽(tīng)?wèi)T了來(lái)電直接找老板,一旦銷售人員先提及秘書(shū)自己的名字,很容易拉進(jìn)雙方的距離,防備意識(shí)也會(huì)隨之降低。

另外,還可以借助第三方關(guān)系,拉進(jìn)關(guān)系,比如“喂,您好,王秘書(shū),我是XX公司的XX。XX的一位朋友告訴我,你們老總對(duì)我們推出的新業(yè)務(wù)比較感興趣,我想約個(gè)時(shí)間和老總談?wù)?rdquo;。這里的朋友還可以是親戚、同學(xué)會(huì)、書(shū)法協(xié)會(huì)等等,當(dāng)然,說(shuō)這些之前,需要先做一番功課,了解一下目標(biāo)客戶的社會(huì)關(guān)系等等。

5、調(diào)整提問(wèn)方式,減少對(duì)方說(shuō)“不”的可能

很多銷售人員的提問(wèn)方式都是“可不可以”“能不能”“知不知道”,得到的答案,大多數(shù)是否定的。或許可以換種問(wèn)話方式,引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“好”。比如,“您知道銷售部的電話吧”或者“麻煩您,請(qǐng)你找下你們銷售部經(jīng)理好嗎,謝謝你”

6、在電話里“沉默”施壓

工作性質(zhì)原因,銷售人員在給客戶打電話過(guò)程中,大多習(xí)慣了謙卑誠(chéng)懇的態(tài)度,而接線員一方,也習(xí)慣了自以為是、愛(ài)理不理的態(tài)度。這種情況下,建議嘗試下“沉默施壓”的方式。

比如,接通電話之后,銷售人員說(shuō)“XX公司嗎?”(盡量用對(duì)方公司簡(jiǎn)稱),接線員回答“對(duì),哪里?”接下來(lái),銷售員就可以選擇沉默5秒鐘,然后再說(shuō)“你好,我姓XX,XX公司(最好也用簡(jiǎn)稱),前天和你們這里約過(guò)時(shí)間,請(qǐng)您讓采購(gòu)部經(jīng)理接電話”。

別小看這幾秒鐘,它能有效讓銷售員顯得更有來(lái)頭,給人一種不好招惹的氣勢(shì)。當(dāng)然,如果銷售員在沉默期間,順帶假裝整理資料,讓紙張發(fā)出聲響,或許效果更佳。

7、“質(zhì)疑”接線人

這種方式,簡(jiǎn)單說(shuō)就是用“你也知道”這種開(kāi)場(chǎng)白,誤導(dǎo)聽(tīng)者思路,避免其提出更多問(wèn)題。舉例如下:

銷售員:“你好,我是XX公司的XX,有一些內(nèi)部消息我們要跟你們的老總核實(shí)一下,您知道老總的電話吧,我記一下。

接線員:“你把情況說(shuō)一下,然后我向老總匯報(bào)一下。”

銷售員:“這個(gè)事情難道你不知道嗎?您經(jīng)常在老總身邊,應(yīng)該比別人了解情況嘛。好吧,請(qǐng)你告訴我老總的電話,我親自和他談。”

以上,分別介紹了面對(duì)直接客戶和間接客戶,如何抓住對(duì)方尚可忍耐的前30秒進(jìn)行推銷的話術(shù)和技巧。雖然,仍無(wú)法確保所有客戶都會(huì)愿意繼續(xù)聽(tīng)下去,但是相信巧妙運(yùn)用這些技巧,并不斷摸索客戶心理,敢于嘗試,一定可以收獲更多目標(biāo)客戶。

作者:盛夏職場(chǎng)工具箱

來(lái)源:知乎

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