電話銷售開(kāi)場(chǎng)白，是銷售人員要在前20-30秒內(nèi)，所談內(nèi)容就要引起客戶的興趣，否則客戶會(huì)走神和不耐煩，甚至直接掛斷。短短的幾十秒鐘，要說(shuō)點(diǎn)什么，才能抓住客戶的心呢？如下針對(duì)有直接客戶和非接客戶，分享20條電話開(kāi)場(chǎng)白技巧和話術(shù)。

一、直接客戶或相關(guān)人

直接客戶，可以是個(gè)人，也可以是企業(yè)人員，是指銷售人員對(duì)此客戶有一定背景了解，明確清楚此人有購(gòu)買決策權(quán)，或者對(duì)決策人是否購(gòu)買有影響力。這類客戶，銷售人員可以直接向他們推銷產(chǎn)品。

1、利益誘惑

電話開(kāi)場(chǎng)白最難做，也是最應(yīng)該做到的就是快速引發(fā)客戶關(guān)注。客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤(rùn)，提升效率等等。

所以開(kāi)場(chǎng)白最關(guān)鍵的就是和關(guān)聯(lián)客戶利益。“XX先生，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤(rùn)，而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下？”

再比如，電信和金融行業(yè)常用的優(yōu)惠活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)白“我們現(xiàn)在正在推出一個(gè)新的優(yōu)惠活動(dòng)”“免費(fèi)獲得XX”“您只需要花6塊錢，就可以獲得過(guò)去花30塊才能獲得的服務(wù)”“您好，XX先生，我是XX公司，了解到您的流量費(fèi)用比較高，現(xiàn)在有個(gè)新套餐，可以讓您的流量費(fèi)降低一半，您有沒(méi)有興趣了解一下？”

2、用“與眾不同”來(lái)吸引

比如，用“唯一”“最大”等等產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì)，來(lái)吸引客戶。比如，“您好，我這里是XX動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)公司，不知道您是否接觸過(guò)我們，XX公司是國(guó)內(nèi)唯一專注于XX動(dòng)畫(huà)的專業(yè)服務(wù)公司，了解到您作為動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)公司的負(fù)責(zé)人，肯定也有提高設(shè)計(jì)師專業(yè)能力的培訓(xùn)需求。所以想和您簡(jiǎn)單交流一下。

3、用大企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做背書(shū)

開(kāi)場(chǎng)就提及剛服務(wù)過(guò)的同行業(yè)公司或者其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如，“最近我們剛剛為XX公司提供了員工銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)我們的培訓(xùn)效果非常滿意，所以，我們覺(jué)得對(duì)貴公司可能也有幫助”。

4、談及客戶熟悉的話題

比如，“XX總，您好，我是XX公司的XX，最近在網(wǎng)絡(luò)上看到您發(fā)表的一篇文章，關(guān)于廣告投放策略的，和我之前看過(guò)的觀點(diǎn)很不一樣，是您自己總結(jié)出來(lái)的嗎？”如果對(duì)方肯定，就可以繼續(xù)說(shuō)“這篇文章令我感觸頗深，不過(guò)有幾個(gè)問(wèn)題不太明白，能否請(qǐng)教下您呢？”

5、由衷的贊美客戶

比如“XX先生，您好，我關(guān)注過(guò)您XX時(shí)間了，知道您在XX領(lǐng)域很有研究，能否占用您5分鐘時(shí)間，請(qǐng)教您兩個(gè)問(wèn)題？

6、熟人引薦

XX先生，您好，我是XX公司的銷售顧問(wèn)XX，您的好友XX是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。”

7、幽默地自報(bào)家門(mén)

“XX先生，您好，我是XX公司的銷售顧問(wèn)XX。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)直接就給掛斷了吧！”如果客戶說(shuō)“我最討厭推銷了”，銷售人員可以回答“那我還真得小心了，別給您再添一個(gè)討厭的人了”。當(dāng)然，如果客戶問(wèn)“你準(zhǔn)備推銷什么”，你就可以直接介紹產(chǎn)品了。

8、從對(duì)方最關(guān)心的話題入手

“XX總，您好，我是XX公司XX，聽(tīng)您下邊的銷售人員講，現(xiàn)在正處于旅游行業(yè)的淡季，銷售額不太好？”這種開(kāi)場(chǎng)白，是把對(duì)方從對(duì)銷售人員的拒絕和戒備狀態(tài)，先拉進(jìn)解決他自己關(guān)心的問(wèn)題狀態(tài)，讓他忘了拒絕你。然后再緩緩地將他所關(guān)心的問(wèn)題與你的推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。

9、要不要問(wèn)“您現(xiàn)在是否方便？”

相信很多銷售人員都會(huì)問(wèn)客戶一句“您現(xiàn)在是否方便？”，而基本上很多客戶都會(huì)講不方便。銷售人員出于禮貌，要不要問(wèn)呢？?jī)煞N建議，要么不問(wèn)，直接切入主題；要么盡可能提高自己聲音感染力，讓客戶感覺(jué)到你的熱情，同時(shí)，還可以把這句話換成“不好意思，現(xiàn)在打電話給您”，用以確認(rèn)對(duì)方時(shí)間是否可行。

10、用關(guān)鍵數(shù)字增加說(shuō)服力

“先生您好，我們公司是做XX業(yè)務(wù)的，我們從廠家直接采購(gòu)N種XX材料，供應(yīng)我們當(dāng)?shù)豖X家企業(yè)，平均每年給客戶節(jié)省XX成本。所以，打電話給您介紹下我們的業(yè)務(wù)”。

11、提意見(jiàn)

“XX先生，您好，我是XX公司的XX，想和您談?wù)刋X業(yè)務(wù)。不過(guò)，我是您公司XX產(chǎn)品的消費(fèi)者，一直在用你們的產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有個(gè)問(wèn)題”。這樣銷售人員的角色從推銷變成了對(duì)方的客戶。

12、打錯(cuò)電話

“XX女士，您好，我是XX公司的XX，您先生感興趣的XX品牌汽車到貨了，這款車首批上市，各地配額很少，還有XX折折扣，好不容易幫才他弄到了，想請(qǐng)他去看看”。對(duì)方說(shuō)，我不是XX，銷售人員就可以繼續(xù)說(shuō)“對(duì)不起打擾您了，不過(guò)順便問(wèn)下，您家現(xiàn)在有買新車打算嗎？”

13、正話反說(shuō)

正話反說(shuō)，就是打破銷售人員一開(kāi)口就介紹自己的產(chǎn)品的固定思維。比如，一家空調(diào)生產(chǎn)廠家銷售人員，電話給空調(diào)批發(fā)商，開(kāi)口就是“您愿意賣500臺(tái)空調(diào)嗎？”買和賣，一字之差，就能說(shuō)中對(duì)方迫切期盼的事，引起對(duì)方聽(tīng)下去的興趣。

二、給“非直接客戶”電話

非直接客戶，多指企業(yè)內(nèi)部的職員、秘書(shū)、辦公室主任等。面對(duì)企業(yè)客戶，銷售人員在沒(méi)有購(gòu)買人相關(guān)資料情況下，就只有先通過(guò)和這些人打交道，才能有機(jī)會(huì)獲得和拍板人接觸的機(jī)會(huì)。

這類人最大的特點(diǎn)是什么？就是被形形色色的推銷電話“狂轟亂炸”之后，他們對(duì)推銷行為已經(jīng)頗為反感并有很強(qiáng)的免疫力。稍微聽(tīng)出有推銷嫌疑，就會(huì)本能地拒絕、推脫或是立即掛斷，甚至有公司有專門(mén)培訓(xùn)來(lái)過(guò)濾電話。這種情勢(shì)下，如果銷售人員缺乏技巧或經(jīng)驗(yàn)，那結(jié)果就只能是遭遇無(wú)情的拒絕。銷售員要怎樣和這些“免疫力”超強(qiáng)的人員打交道呢？

1、禮貌應(yīng)對(duì)接線人

看到這句話，可能立馬會(huì)有銷售人員站出來(lái)說(shuō)有疑義，“我明明態(tài)度和語(yǔ)氣、用詞方面，都非常客氣有禮貌呀，卻還是被拒絕了”。可以先自問(wèn)一下，除了態(tài)度上禮貌之外，你是否做了對(duì)接聽(tīng)人本身的禮貌。

舉個(gè)反面案例：銷售人員撥通電話之后：“我是XX公司的，我們公司主要做XX業(yè)務(wù)，是專業(yè)服務(wù)XX企業(yè)的，請(qǐng)問(wèn)你們是XX公司嗎？我找下你們老總”，然后聽(tīng)到的就是“打錯(cuò)了，嘟嘟嘟...”。

這類話術(shù)犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有起碼的招呼、寒暄，上來(lái)就是一長(zhǎng)串術(shù)語(yǔ)，只顧自己說(shuō)的痛快，忽略了接線人的反應(yīng)。建議可以嘗試這樣說(shuō)“您好，我是XX公司，有個(gè)新品介紹單，我們給總經(jīng)理發(fā)過(guò)郵件，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。”

2、避免太過(guò)“程式化”的說(shuō)話方式

比如，“喂，您好，我是XX公司的，請(qǐng)問(wèn)我可以找貴公司負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品業(yè)務(wù)的人談?wù)剢幔?rdquo;這種提問(wèn)方式也非常容易遭拒絕，是因?yàn)閷?duì)方一聽(tīng)“貴公司”+后續(xù)不確定的詢問(wèn)，就容易猜到你是貿(mào)然打過(guò)來(lái)的推銷電話。建議改成“您好，我是XX公司，有個(gè)買10000送5000的廣告，很多單位領(lǐng)導(dǎo)都想了解這個(gè)方案的細(xì)節(jié)，您知道總經(jīng)理的電話吧，我記一下。”

3、“不在一棵樹(shù)上吊死”

對(duì)于企業(yè)客戶，你可以打的電話不止一個(gè)，比如前臺(tái)電話行不通，你可以轉(zhuǎn)到銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部或是其他什么部門(mén)。這些部門(mén)接到的“騷擾電話”比較少，更容易取得想要的結(jié)果。

4、暗示操控

如果我們對(duì)接線人傳達(dá)了對(duì)“直接客戶”一無(wú)所知的印象，就很難讓對(duì)方產(chǎn)生信任。反之，如果我們向接線人暗示，你對(duì)拍板人有一定了解或接觸，或者暗示你們很熟悉，那對(duì)方就更容易卸下防備心理。

比如，你只知道直接客戶的姓名，就可以說(shuō)“喂，我是XX公司的XX，張總能聽(tīng)一下電話嗎？”

或者，暗示你們很熟悉，且電話溝通時(shí)間很短，比如“喂，我是XX公司的XX，我知道張總很忙，你跟他說(shuō)只占用二分鐘時(shí)間，我想跟張總談?wù)勎覀兊男聵I(yè)務(wù)。”

再有，提及接線人的姓名，比如““喂，王秘書(shū)嗎？我是XX公司的，以前我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但我可知道你。我姓蕭。張總在嗎？我找他接一下電話。”大多數(shù)秘書(shū)或助理聽(tīng)?wèi)T了來(lái)電直接找老板，一旦銷售人員先提及秘書(shū)自己的名字，很容易拉進(jìn)雙方的距離，防備意識(shí)也會(huì)隨之降低。

另外，還可以借助第三方關(guān)系，拉進(jìn)關(guān)系，比如“喂，您好，王秘書(shū)，我是XX公司的XX。XX的一位朋友告訴我，你們老總對(duì)我們推出的新業(yè)務(wù)比較感興趣，我想約個(gè)時(shí)間和老總談?wù)?rdquo;。這里的朋友還可以是親戚、同學(xué)會(huì)、書(shū)法協(xié)會(huì)等等，當(dāng)然，說(shuō)這些之前，需要先做一番功課，了解一下目標(biāo)客戶的社會(huì)關(guān)系等等。

5、調(diào)整提問(wèn)方式，減少對(duì)方說(shuō)“不”的可能

很多銷售人員的提問(wèn)方式都是“可不可以”“能不能”“知不知道”，得到的答案，大多數(shù)是否定的。或許可以換種問(wèn)話方式，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“好”。比如，“您知道銷售部的電話吧”或者“麻煩您，請(qǐng)你找下你們銷售部經(jīng)理好嗎，謝謝你”

6、在電話里“沉默”施壓

工作性質(zhì)原因，銷售人員在給客戶打電話過(guò)程中，大多習(xí)慣了謙卑誠(chéng)懇的態(tài)度，而接線員一方，也習(xí)慣了自以為是、愛(ài)理不理的態(tài)度。這種情況下，建議嘗試下“沉默施壓”的方式。

比如，接通電話之后，銷售人員說(shuō)“XX公司嗎？”（盡量用對(duì)方公司簡(jiǎn)稱），接線員回答“對(duì)，哪里？”接下來(lái)，銷售員就可以選擇沉默5秒鐘，然后再說(shuō)“你好，我姓XX，XX公司（最好也用簡(jiǎn)稱），前天和你們這里約過(guò)時(shí)間，請(qǐng)您讓采購(gòu)部經(jīng)理接電話”。

別小看這幾秒鐘，它能有效讓銷售員顯得更有來(lái)頭，給人一種不好招惹的氣勢(shì)。當(dāng)然，如果銷售員在沉默期間，順帶假裝整理資料，讓紙張發(fā)出聲響，或許效果更佳。

7、“質(zhì)疑”接線人

這種方式，簡(jiǎn)單說(shuō)就是用“你也知道”這種開(kāi)場(chǎng)白，誤導(dǎo)聽(tīng)者思路，避免其提出更多問(wèn)題。舉例如下：

銷售員：“你好，我是XX公司的XX，有一些內(nèi)部消息我們要跟你們的老總核實(shí)一下，您知道老總的電話吧，我記一下。

接線員：“你把情況說(shuō)一下，然后我向老總匯報(bào)一下。”

銷售員：“這個(gè)事情難道你不知道嗎？您經(jīng)常在老總身邊，應(yīng)該比別人了解情況嘛。好吧，請(qǐng)你告訴我老總的電話，我親自和他談。”

以上，分別介紹了面對(duì)直接客戶和間接客戶，如何抓住對(duì)方尚可忍耐的前30秒進(jìn)行推銷的話術(shù)和技巧。雖然，仍無(wú)法確保所有客戶都會(huì)愿意繼續(xù)聽(tīng)下去，但是相信巧妙運(yùn)用這些技巧，并不斷摸索客戶心理，敢于嘗試，一定可以收獲更多目標(biāo)客戶。

作者：盛夏職場(chǎng)工具箱

來(lái)源：知乎

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