“換位思考”這個(gè)詞你一定不會(huì)陌生，意思就是你和眼前這個(gè)人調(diào)換一個(gè)身份，調(diào)換一個(gè)角度，你用他的身份，他的角度再來(lái)思考一下眼前這個(gè)問(wèn)題。
有句話(huà)說(shuō)，想賺錢(qián)就先別想賺錢(qián)這件事，那同樣的，你想要成交就先別想成交這件事，做銷(xiāo)售的，起心動(dòng)念很重要，所以，在遇到客戶(hù)的時(shí)候，一定要去想，我如果換位思考一下，從客戶(hù)的角度出發(fā)，我該如何幫助我的客戶(hù)來(lái)解決他的問(wèn)題，解決他的痛苦，來(lái)幫助他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想呢？
就像我是做銷(xiāo)售培訓(xùn)的，只要是來(lái)和我咨詢(xún)的人，一定是想要提升銷(xiāo)售能力，把銷(xiāo)售做的更好的，那我來(lái)?yè)Q位思考一下，我就會(huì)想，到底我的客戶(hù)需要什么？他們是需要一套課程嗎？還是需要話(huà)術(shù)嗎？ 都不是。
他們需要的是解決當(dāng)前在銷(xiāo)售上遇到的困擾！那我如何解決呢？我會(huì)了解每一個(gè)人具體是什么情況？了解的很詳細(xì)，我也一直在用換位思考。
那同樣的，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)我們的產(chǎn)品好不好的時(shí)候，我們要做的不是闡述我的產(chǎn)品有多好，多牛逼，然后誰(shuí)代言的，還有什么認(rèn)證啊，什么成分啊等等，我們要做的不是這些。
而是要反問(wèn)對(duì)方一些問(wèn)題，從這些問(wèn)題當(dāng)中去了解他的真正需求，然后給出建議、消除疑惑，給到對(duì)方有用的信息，這才是我們應(yīng)該做的。
這個(gè)時(shí)候當(dāng)你真心實(shí)意放下想要成交這件事情，而是抱著我想要幫他解決問(wèn)題的時(shí)候，成交對(duì)于你來(lái)說(shuō)就已經(jīng)不是那么重要了，因?yàn)槟愕哪X袋里面唯一的一個(gè)念頭就是盡力的幫助到對(duì)方，這個(gè)時(shí)候你自我感覺(jué)會(huì)非常的好。
當(dāng)你抱著這樣的心態(tài)去跟客戶(hù)成交的時(shí)候，對(duì)方收獲到的是什么呢？他接收到的信息就是你全心全意的想要幫他解決問(wèn)題，假設(shè)他現(xiàn)在面前有2個(gè)銷(xiāo)售人員，其中一個(gè)是奔著利益，直接沖著成交去的，而你不是，你是奔著幫你來(lái)解決問(wèn)題，解決困擾去的。
那大家想想看，誰(shuí)會(huì)脫穎而出呢？
事實(shí)上，只要對(duì)方感覺(jué)到你給他提供的價(jià)值，成交真的就是自然而然的事情，即使暫時(shí)沒(méi)有辦法成交，他也會(huì)成為你的潛在客戶(hù)。
我們都知道現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，產(chǎn)品多如牛毛，除非你的產(chǎn)品是非常高科技的，否則的話(huà)其實(shí)同類(lèi)的產(chǎn)品，甚至是差不多類(lèi)似的產(chǎn)品，同質(zhì)化是非常嚴(yán)重的，就是大家品質(zhì)都是差不了多少的。
雖然我們都說(shuō)酒香不怕巷子深，但是在銷(xiāo)售上，酒香真的怕巷子深，所以我們要做的就是首先讓對(duì)方有機(jī)會(huì)進(jìn)入你的世界里面去，他才能感受到你的服務(wù)和價(jià)值，才會(huì)慢慢的對(duì)你產(chǎn)生信任，才會(huì)發(fā)生成交。
否則你抱著非常利益化的一個(gè)心態(tài)去跟對(duì)方聊天，上來(lái)就是開(kāi)始報(bào)價(jià)，然后就是說(shuō)討價(jià)還價(jià)，人家能感受到的全部都是利益化的東西。
所以如果你換一個(gè)思路，換位思考去服務(wù)客戶(hù)，我就是想要幫你解決困難的，你就會(huì)認(rèn)為只有幫助到客戶(hù)收錢(qián)才是理所當(dāng)然的。
而客戶(hù)認(rèn)為對(duì)他沒(méi)有幫助時(shí)，你也會(huì)不好意思收錢(qián)，當(dāng)你這樣全心全意替客戶(hù)著想的時(shí)候，成交率反而會(huì)提升很多很多。
有一句話(huà)叫做有用才有用，沒(méi)用就沒(méi)用，你好好的品一品這句話(huà)好不好？
總歸一句話(huà)，換位思考一下
站在對(duì)方的角度去想，你到底存在什么問(wèn)題？
你到底有什么樣的需求？
你到底想要解決什么樣的困擾，什么樣的痛苦？
你要做的事情就是為他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想就對(duì)了。
作者：加一兄
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來(lái)源：知乎
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