從事銷售工作的人，往往口才都很好，能說會道，條理清晰，這些優(yōu)點(diǎn)，除了可能是天勝的機(jī)靈，也少不了后續(xù)的努力。

對于口才不好的人來說，怎么樣才能提高自己的口才？

這是一個有待學(xué)習(xí)的問題。

銷售員和顧客打招呼的方法？

售貨員同顧客打招呼，是柜臺語言的重要方面。

顧客一進(jìn)門，售貨員就面臨著應(yīng)不應(yīng)向顧客打招呼，在什么時(shí)候，用什么方式打招呼的問題

①分析顧客的不同目的。

有專程而來的顧客：有知道這里有A賣而來買A的；有的不是來買A，而來這里看看有沒有賣A的。對于這些顧客，售貨員應(yīng)主動打招呼。也有來逛逛看看的顧客，他們抱著有合適東西就買，沒合適的就不買的心理。這類顧客，不要主動迎上去打招呼，如果這樣，顧客感到有需立即表態(tài)的威脅，覺得不自在。

②掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。

向顧客打招呼，是一門藝術(shù)，微妙處在于時(shí)間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬，招呼晚則怠慢了顧客，廣州南方大廈《文明禮貌服務(wù)規(guī)范化條例》對售貨員應(yīng)在什么時(shí)候打招呼作了明文規(guī)定，如：顧客在柜臺前停留時(shí)；當(dāng)顧客在柜前慢步尋找商品時(shí)；當(dāng)顧客撫摸商品時(shí)；當(dāng)售貨員與顧客目光相遇時(shí)，這時(shí)都是售貨員打招呼的良好機(jī)會。

③運(yùn)用不同的句式。

比如：我們常聽到售貨員說的第一句話：

a：“您要買什么？”

b：“您要什么？”

c：“您要干什么？”

d：“您要看什么？”

其中c極不禮貌，含審問口氣；

b有乞討意味，也不妥；

a一下子把雙方置于買賣關(guān)系之中，使人際關(guān)系緊張；d問得最得體，一是您要看什么，我就給你拿什么，尊重顧客，二是不強(qiáng)迫對方買，顧客無心理負(fù)擔(dān)。

銷售員介紹商品有什么技巧？

售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。

①針對顧客的固有心理來介紹

固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好，就能使未來就想買的顧客堅(jiān)定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定；如果話說得不好，就會產(chǎn)生相反的結(jié)果。如向青年人賣衣服，這應(yīng)突出其款式新穎，說：“這是今年才流行的最新式樣。”對老年人，則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅(jiān)固，做工精細(xì)，說：“這是名牌產(chǎn)品，老字號，十多年來一直非常暢銷。”如果向老年人介紹其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。

②抓住顧客瞬間心理來介紹

人們不但會因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：

a、提醒法。即提醒顧客注意某個時(shí)間、事情。如：“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié)，不買一件回家嗎？”

b、介紹法。如，對外地顧客說：“這是我們這里的特產(chǎn)，遠(yuǎn)近聞名。您出差來一趟不容易，帶點(diǎn)回家嗎！”

c、分析法。分析顧客的特點(diǎn)。如：“您這么高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎么樣？”

d、鼓動法。如果某件商品有很多人買，旁邊的顧客心里都會想：“他們在買什么呀？可能是好東西！”這時(shí)售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來呀，快來呀，晚了就沒了！”把周圍的顧客吸引過來，這種方法對女顧客特別奏效。

銷售員獲得顧客信任的說話技巧

顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說話。

①以服務(wù)員的身份說話。

首先應(yīng)注意敬語和委婉語的應(yīng)用。售貨員的一聲“您好”、“謝謝”、“再見”，常常能獲得顧客的好感，溝通雙方的感情，促成買賣。對顧客的缺陷和忌諱應(yīng)用委婉語，不要直說，如不要說：“您太矮了，穿這條褲子不行。”不要對女同志說：“您這么胖，我們店里沒有這么肥的。”其次要善于接納顧客的意見。顧客購物時(shí)，總是要追求兩個目的，既想價(jià)廉，又求物美，當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時(shí)，他可能提出看法，這時(shí)售貨員不能反駁，和顧客形成對立，而應(yīng)當(dāng)采納顧客的意見，然后再舍一端取另一端，加以說明。

②以權(quán)威的身份說話。

在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應(yīng)針對顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說話。比如顧客經(jīng)過一番挑選后，常會問：“請問，我是買紅的好呢，還是買綠的好？”這時(shí)售貨員應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都想買這種。”這就堅(jiān)定了顧客的信心，促成買賣。

作者：辛西婭瘦了嗎

來源：知乎

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