建立銷售流程的意義,在于能夠指導(dǎo)普通銷售人員,按照路徑和標(biāo)準(zhǔn),一步一步達(dá)到那些頂級銷售的80%的銷售能力,這樣企業(yè)的整體銷售能力才能提升和固化。
流程管理強調(diào)讓流程來約束人的行為,讓人的行為不偏不倚,不多不少,剛好滿足流程的需求,而流程產(chǎn)出剛好滿足客戶的需求,這種剛好(Just In Time)就是流程管理的真諦,而不是讓人去約束流程。
約束人的行為,約束績效的方向,這就是流程管理的真實含義。
銷售人員在遵照流程和標(biāo)準(zhǔn)的前提下去個性化發(fā)揮,可以取得更好的績效。丹納赫經(jīng)營體系的第一個成長工具《價值銷售》,就是從道、法、術(shù)幾個層面,指導(dǎo)銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售流程的建立和日常銷售管理。將銷售流程進(jìn)行梳理后,通過填寫訪談前準(zhǔn)備表的11項內(nèi)容,進(jìn)行銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),并且對每個銷售階段都定義標(biāo)準(zhǔn),必要時寫出作業(yè)指導(dǎo)書。
這樣做的好處是團(tuán)隊有標(biāo)準(zhǔn)語言,內(nèi)部溝通快,浪費少。大家結(jié)合公司現(xiàn)有產(chǎn)品、真實客戶、友商的優(yōu)勢和劣勢,總結(jié)填寫訪談計劃表,可以直接用于實際銷售工作,可以快速落地。新入職的銷售以訪談準(zhǔn)備表為標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)過刻意練習(xí),能夠快速上崗。
人均銷售額的增長,來自于每個銷售人員都知道自己在什么階段應(yīng)該做什么事情,做到什么程度是最好。做正確的事,正確地做事。
銷售流程管理的核心是流程的數(shù)字化管理:
1、用數(shù)字指標(biāo)來約束流程、管理流程、量化流程
2、用流程去量化人員的績效產(chǎn)出
要做好銷售流程管理,需要如下的保障和支持:
1、 一把手工程銷售流程管理如同企業(yè)文化、戰(zhàn)略一樣,都需要公司主管領(lǐng)導(dǎo)、各部門一把手的主導(dǎo),才能更好地推動流程管理的推行、執(zhí)行、并能夠不斷地改善。
2、 全員參與銷售團(tuán)隊從上至下,從公司高管到基層銷售,都要主動建立和應(yīng)用銷售漏斗表,正確填寫訪談計劃表,從思想上重視起來、認(rèn)真對待。
3、 加強培訓(xùn)與考核
通過2天的價值銷售訓(xùn)練營,高強度賦能后必須銜接“90天行動計劃”。銷售漏斗表和訪談計劃表,每周都要更新,每個周六中午12點之前提交給特定的管理人員(交作業(yè)與判作業(yè))。
4、 監(jiān)督管理
心理學(xué)家得出結(jié)論,良好的工作習(xí)慣的養(yǎng)成,需要持續(xù)90天,有專人監(jiān)督銷售漏斗表和訪談計劃表的使用,才能讓流程落地。大家都學(xué)會分析銷售漏斗表的數(shù)據(jù),用于制定銷售策略,知行合一。
5、 及時反饋
從漏斗表里數(shù)據(jù)的匯總分析和訪談表的更新,可以看出銷售人員針對真實客戶的銷售進(jìn)展,銷售管理人員要及時進(jìn)行指導(dǎo)(事中管理、日常管理)。
6、 不斷改善、盡善盡美
針對當(dāng)前狀態(tài)下最好的銷售流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,可以保證整個銷售團(tuán)隊提高效率、達(dá)成目標(biāo)。在學(xué)以致用的過程中,全體成員不斷提升自己的認(rèn)知,外部環(huán)境也會發(fā)生變化,實踐一段時間后,可以對流程進(jìn)行重新梳理和優(yōu)化,PDCA。
建立銷售流程的意義,在這里就是將銷售能力強制化,銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化。
作者:丹楓管理顧問
鏈接:https://zhuanlan.zhihu.com/p/410719594
來源:知乎
頂部
客服
微信掃碼聯(lián)系客服