銷薦客專注于提升銷售業(yè)績
十年技術(shù)積累,穩(wěn)定可靠,移動互聯(lián)網(wǎng)時代銷售管理神器
銷售管理流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化
發(fā)布于2021-09-16     瀏覽 21332 次

建立銷售流程的意義,在于能夠指導(dǎo)普通銷售人員,按照路徑和標(biāo)準(zhǔn),一步一步達(dá)到那些頂級銷售的80%的銷售能力,這樣企業(yè)的整體銷售能力才能提升和固化。

流程管理強調(diào)讓流程來約束人的行為,讓人的行為不偏不倚,不多不少,剛好滿足流程的需求,而流程產(chǎn)出剛好滿足客戶的需求,這種剛好(Just In Time)就是流程管理的真諦,而不是讓人去約束流程。

約束人的行為,約束績效的方向,這就是流程管理的真實含義。

銷售人員在遵照流程和標(biāo)準(zhǔn)的前提下去個性化發(fā)揮,可以取得更好的績效。丹納赫經(jīng)營體系的第一個成長工具《價值銷售》,就是從道、法、術(shù)幾個層面,指導(dǎo)銷售團隊進(jìn)行銷售流程的建立和日常銷售管理。將銷售流程進(jìn)行梳理后,通過填寫訪談前準(zhǔn)備表的11項內(nèi)容,進(jìn)行銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),并且對每個銷售階段都定義標(biāo)準(zhǔn),必要時寫出作業(yè)指導(dǎo)書。

這樣做的好處是團隊有標(biāo)準(zhǔn)語言,內(nèi)部溝通快,浪費少。大家結(jié)合公司現(xiàn)有產(chǎn)品、真實客戶、友商的優(yōu)勢和劣勢,總結(jié)填寫訪談計劃表,可以直接用于實際銷售工作,可以快速落地。新入職的銷售以訪談準(zhǔn)備表為標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)過刻意練習(xí),能夠快速上崗。

人均銷售額的增長,來自于每個銷售人員都知道自己在什么階段應(yīng)該做什么事情,做到什么程度是最好。做正確的事,正確地做事。

銷售流程管理的核心是流程的數(shù)字化管理:

1、用數(shù)字指標(biāo)來約束流程、管理流程、量化流程

2、用流程去量化人員的績效產(chǎn)出

要做好銷售流程管理,需要如下的保障和支持:

1、 一把手工程銷售流程管理如同企業(yè)文化、戰(zhàn)略一樣,都需要公司主管領(lǐng)導(dǎo)、各部門一把手的主導(dǎo),才能更好地推動流程管理的推行、執(zhí)行、并能夠不斷地改善。

2、 全員參與銷售團隊從上至下,從公司高管到基層銷售,都要主動建立和應(yīng)用銷售漏斗表,正確填寫訪談計劃表,從思想上重視起來、認(rèn)真對待。

3、 加強培訓(xùn)與考核

通過2天的價值銷售訓(xùn)練營,高強度賦能后必須銜接“90天行動計劃”。銷售漏斗表和訪談計劃表,每周都要更新,每個周六中午12點之前提交給特定的管理人員(交作業(yè)與判作業(yè))。

4、 監(jiān)督管理

心理學(xué)家得出結(jié)論,良好的工作習(xí)慣的養(yǎng)成,需要持續(xù)90天,有專人監(jiān)督銷售漏斗表和訪談計劃表的使用,才能讓流程落地。大家都學(xué)會分析銷售漏斗表的數(shù)據(jù),用于制定銷售策略,知行合一。

5、 及時反饋

從漏斗表里數(shù)據(jù)的匯總分析和訪談表的更新,可以看出銷售人員針對真實客戶的銷售進(jìn)展,銷售管理人員要及時進(jìn)行指導(dǎo)(事中管理、日常管理)。

6、 不斷改善、盡善盡美

針對當(dāng)前狀態(tài)下最好的銷售流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,可以保證整個銷售團隊提高效率、達(dá)成目標(biāo)。在學(xué)以致用的過程中,全體成員不斷提升自己的認(rèn)知,外部環(huán)境也會發(fā)生變化,實踐一段時間后,可以對流程進(jìn)行重新梳理和優(yōu)化,PDCA。

建立銷售流程的意義,在這里就是將銷售能力強制化,銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化。

作者:丹楓管理顧問

鏈接:https://zhuanlan.zhihu.com/p/410719594

來源:知乎

聯(lián)系客服

微信掃碼聯(lián)系客服

主站蜘蛛池模板: 亚洲av综合avav中文| 色综合合久久天天给综看| 久久综合久久自在自线精品自 | heyzo专区无码综合| 激情综合亚洲色婷婷五月APP| 天天av天天翘天天综合网| 国产成人精品久久综合| 狠狠亚洲婷婷综合色香五月排名| 天天做天天爱天天爽天天综合| 婷婷成人丁香五月综合激情| 亚洲小说图区综合在线| 色综合视频一区二区三区| 狠狠色丁香久久综合五月| 五月天激情综合网丁香婷婷| 色妞色综合久久夜夜| 狠狠色色综合网站| 国产成人AV综合久久| 久久影院综合精品| 婷婷久久香蕉五月综合加勒比 | 狠狠色丁香久久婷婷综合图片| 青青热久久综合网伊人| 91精品国产综合久久四虎久久无码一级 | 国产欧美精品一区二区色综合| 色综合久久无码五十路人妻 | 久久精品国产亚洲综合色| 2021精品国产综合久久| 色综合.com| 五月天激情综合网丁香婷婷| 久久久久综合网久久| 亚洲 综合 欧美在线视频| 婷婷综合缴情亚洲狠狠图片| 亚洲精品国产综合久久一线 | 青青热久久综合网伊人| 久久综合亚洲欧美成人| 久久婷婷激情综合色综合俺也去| 久久综合视频网站| 激情97综合亚洲色婷婷五| 狠狠色狠狠色综合| 久久婷婷五月综合成人D啪| 插插插色欲综合网| 亚洲国产成人久久综合一|