建立銷售流程的意義，在于能夠指導(dǎo)普通銷售人員，按照路徑和標(biāo)準(zhǔn)，一步一步達(dá)到那些頂級銷售的80%的銷售能力，這樣企業(yè)的整體銷售能力才能提升和固化。

流程管理強調(diào)讓流程來約束人的行為，讓人的行為不偏不倚，不多不少，剛好滿足流程的需求，而流程產(chǎn)出剛好滿足客戶的需求，這種剛好（Just In Time）就是流程管理的真諦，而不是讓人去約束流程。

約束人的行為，約束績效的方向，這就是流程管理的真實含義。

銷售人員在遵照流程和標(biāo)準(zhǔn)的前提下去個性化發(fā)揮，可以取得更好的績效。丹納赫經(jīng)營體系的第一個成長工具《價值銷售》，就是從道、法、術(shù)幾個層面，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊進(jìn)行銷售流程的建立和日常銷售管理。將銷售流程進(jìn)行梳理后，通過填寫訪談前準(zhǔn)備表的11項內(nèi)容，進(jìn)行銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，并且對每個銷售階段都定義標(biāo)準(zhǔn)，必要時寫出作業(yè)指導(dǎo)書。

這樣做的好處是團(tuán)隊有標(biāo)準(zhǔn)語言，內(nèi)部溝通快，浪費少。大家結(jié)合公司現(xiàn)有產(chǎn)品、真實客戶、友商的優(yōu)勢和劣勢，總結(jié)填寫訪談計劃表，可以直接用于實際銷售工作，可以快速落地。新入職的銷售以訪談準(zhǔn)備表為標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過刻意練習(xí)，能夠快速上崗。

人均銷售額的增長，來自于每個銷售人員都知道自己在什么階段應(yīng)該做什么事情，做到什么程度是最好。做正確的事，正確地做事。

銷售流程管理的核心是流程的數(shù)字化管理：

1、用數(shù)字指標(biāo)來約束流程、管理流程、量化流程

2、用流程去量化人員的績效產(chǎn)出

要做好銷售流程管理，需要如下的保障和支持：

1、 一把手工程銷售流程管理如同企業(yè)文化、戰(zhàn)略一樣，都需要公司主管領(lǐng)導(dǎo)、各部門一把手的主導(dǎo)，才能更好地推動流程管理的推行、執(zhí)行、并能夠不斷地改善。

2、 全員參與銷售團(tuán)隊從上至下，從公司高管到基層銷售，都要主動建立和應(yīng)用銷售漏斗表，正確填寫訪談計劃表，從思想上重視起來、認(rèn)真對待。

3、 加強培訓(xùn)與考核

通過2天的價值銷售訓(xùn)練營，高強度賦能后必須銜接“90天行動計劃”。銷售漏斗表和訪談計劃表，每周都要更新，每個周六中午12點之前提交給特定的管理人員（交作業(yè)與判作業(yè)）。

4、 監(jiān)督管理

心理學(xué)家得出結(jié)論，良好的工作習(xí)慣的養(yǎng)成，需要持續(xù)90天，有專人監(jiān)督銷售漏斗表和訪談計劃表的使用，才能讓流程落地。大家都學(xué)會分析銷售漏斗表的數(shù)據(jù)，用于制定銷售策略，知行合一。

5、 及時反饋

從漏斗表里數(shù)據(jù)的匯總分析和訪談表的更新，可以看出銷售人員針對真實客戶的銷售進(jìn)展，銷售管理人員要及時進(jìn)行指導(dǎo)（事中管理、日常管理）。

6、 不斷改善、盡善盡美

針對當(dāng)前狀態(tài)下最好的銷售流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，可以保證整個銷售團(tuán)隊提高效率、達(dá)成目標(biāo)。在學(xué)以致用的過程中，全體成員不斷提升自己的認(rèn)知，外部環(huán)境也會發(fā)生變化，實踐一段時間后，可以對流程進(jìn)行重新梳理和優(yōu)化，PDCA。

建立銷售流程的意義，在這里就是將銷售能力強制化，銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化。

作者：丹楓管理顧問

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