在你的生意中使用CRM系統(tǒng)總是從一堆好的意圖開始，但是，有時，那些節(jié)約資金、集中管理、簡化流程和提高生產(chǎn)力的良好意圖往往會在遠離理想目的地的地方結(jié)束。早在2013年，Merkle Group Inc就發(fā)現(xiàn)很多CRM項目未能實現(xiàn)預(yù)期效果。同時，F(xiàn)orrester Research報告說，49%的CRM項目沒有實現(xiàn)投資回報。原因很多，然而，在大多數(shù)情況下，這都?xì)w結(jié)為銷售人員拒絕使用CRM。但是，為什么呢？為什么銷售人員討厭CRM？

銷售人員與CRM：愛恨關(guān)系？

Aberdeen Research對使用CRM軟件的好處進行了測試，得出的結(jié)論是，使用CRM軟件的公司的客戶保持率更高，團隊的目標(biāo)銷售額完成得更好，而且銷售人員的表現(xiàn)也會更好。

遺憾的是，最初很少有銷售人員了解CRM能夠為其帶來的優(yōu)勢。他們往往不喜歡這樣的想法，即他們必須改變自己的工作程序，并開始通過CRM系統(tǒng)來完成這一切。如果你從事銷售，你知道銷售成功的秘訣是與人合作，而不是與軟件合作。因此，將信息記錄到CRM中可能會被視為一項煩人的活動，它會阻止您進行主要的工作——銷售。

現(xiàn)在，有很多理由可以解釋為什么CRM不是銷售團隊常常能夠接受的東西，在這篇文章中，我們列舉六個最常見的偏見。

1、用紙就很簡單了

所以你喜歡你的電子表格，你的筆和記事本……你認(rèn)為很容易找到你的潛在客戶的名字和電話號碼，甚至把這些客戶名單打印出來。整個過程很簡單，因為你可以勾選那些你已經(jīng)打過電話的人，記筆記等等。

但是，你不能否認(rèn)整個過程花費的時間太長，而且你需要記住太多的事情。例如，您必須記住您向客戶承諾要做什么、要發(fā)送什么或要找出什么，你還需要記住什么時候你要跟進。隨意涂鴉很方便，但它不會把你的記憶變成高速計算機。

今天，贏得客戶不再只是打一個電話，銷售過程更加復(fù)雜。除了電話和會議，你的溝通方式也發(fā)生了變化。今天，你和客戶的溝通不僅有電子郵件和附件，還有短信和聊天記錄，甚至是你發(fā)在社交媒體上的一個帖子。所有這些對話都可以存儲在CRM軟件中，而不是您的頭腦中。

2、輸入數(shù)據(jù)是在浪費我的時間

銷售就是要快。是的，用CRM軟件來維護客戶記錄聽起來像是一項乏味的任務(wù)，而且給你造成障礙。你必須分配一些時間來輸入你已經(jīng)做了什么或計劃要做什么的信息到系統(tǒng)中，而不是和客戶打電話。然而，最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，那些使用了CRM的企業(yè)，銷售人員在銷售工作中花費的時間依然是最多的（37.1%），而管理任務(wù)（包括CRM使用）并沒有想像中那樣要花很多時間（13.9%）。

現(xiàn)在反過來考慮：作為回報，CRM數(shù)據(jù)庫將您的所有信息、聯(lián)系人、活動和銷售模板存儲在一個您可以隨時從任何地方訪問的位置。沒有什么是丟失或遺忘的。而且，你不必在你的記憶中塞滿千兆字節(jié)的銷售數(shù)據(jù)。聽起來不再那么糟糕了，是嗎？

3、CRM太復(fù)雜了

最常見的恐懼之一是使用CRM非常復(fù)雜，這甚至需要你去考一個管理學(xué)位。然而，現(xiàn)代CRM系統(tǒng)已經(jīng)被設(shè)計得越來越簡單，目標(biāo)是簡化每一步的操作以滿足每個人的需求。那些用戶界面友好直觀的CRM軟件旨在讓您的工作更輕松，而不是更復(fù)雜。

是的，你仍然不得不投入一些時間來學(xué)習(xí)CRM系統(tǒng)，但這并不是什么新鮮事。那些界面友好、易學(xué)易用的CRM花不了你太長的時間，您將從基礎(chǔ)知識開始，隨著系統(tǒng)的使用，更高級的功能也將隨之出現(xiàn)，但你不會再認(rèn)為CRM是復(fù)雜的，而且，隨著它對你的幫助，你將離不開它。

4、這是我的地盤

銷售人員非常注意保護他們的信息，即銷售線索。因此，與他人分享你的線索客戶會被視為一種威脅，這似乎會危及您的傭金。但是，如果結(jié)果是這些潛在客戶的質(zhì)量很差或缺乏有條理的跟進和關(guān)注，那么保護你的潛在客戶對你有任何幫助嗎？

依托于CRM所設(shè)計的和貴公司本身的管理機制，CRM不會將潛在客戶從您身上帶走，而且將幫助您以更低的成本更快地將這些潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M客戶——擁有更好體驗的潛在客戶更容易轉(zhuǎn)化為成交客戶——我們都太清楚這點了。

5、CRM是一個監(jiān)控工具

我無意中聽到銷售人員說CRM只是經(jīng)理們監(jiān)視他們的一個工具。你可能會感到驚訝，但我必須同意你的看法——你說的有道理！CRM告訴經(jīng)理你一天打了多少電話，寫了多少電子郵件，你獲得了多少銷售機會。但是，你知道的，在開會時經(jīng)理的追問下，您也依然要匯報這些信息。

我們也認(rèn)為，盡管集中存儲數(shù)據(jù)大體上是一件好事，但當(dāng)它變成了一個監(jiān)控行動時，CRM的核心目的就不復(fù)存在了（做為CRM供應(yīng)商，我們不希望CRM淪為監(jiān)控員工的工具，而是通過良好的信息共享和溝通有助于完成更多交易）。一個好的CRM應(yīng)該只跟蹤必要的信息，而真正重要的是你是否達到了目標(biāo)，對嗎？另一方面，CSO Insights最近的一項CRM分析顯示，CRM的采用導(dǎo)致銷售人員和銷售經(jīng)理之間的溝通質(zhì)量提高了56.9%。

6、CRM和我的目的（得到傭金）不一致

讓我猜猜看，大多數(shù)銷售人員都是受傭金激勵的。我說得對嗎？我知道如果我從事銷售工作，我也會以傭金為導(dǎo)向。這樣看來，由于CRM只是為目的地提供了一條坦途但不是目的地本身，我們就能理解為什么有些銷售人員會認(rèn)為將數(shù)據(jù)輸入CRM系統(tǒng)是無價值的，或者至少不是很明顯——因為您看不到它背后的實際價值。

為了看到這種實際價值，您需要進行培訓(xùn)，向您展示CRM如何不僅可以提高潛在客戶開發(fā)效率，還有助于潛在客戶的培養(yǎng)，您也可以看到遵循預(yù)先定義的自動化銷售流程所帶來的節(jié)省時間的好處。事實上，學(xué)習(xí)CRM所花費的時間等于為銷售做好準(zhǔn)備所花費的時間，最終，您會發(fā)現(xiàn)，這是能給你帶來錢的東西！

結(jié)論

帶點諷刺意味的，銷售人員是從實施CRM軟件中獲益最多的人，但他們卻是第一個反對CRM的人。這其中很大的原因歸咎于一些老舊的CRM系統(tǒng)所帶來的糟糕印像，也歸咎于部分企業(yè)實施CRM時沒有設(shè)定正確的目標(biāo)。事實上，正確的CRM系統(tǒng)能為銷售人員帶來以下明顯的優(yōu)勢：

1、在線存儲信息與在頭腦中存儲信息
2、自動化管理任務(wù)而不是手動將其寫入便簽本
3、使用簡單易用的軟件加快銷售周期
4、為后續(xù)行動節(jié)省時間，你不會忘記和任何客戶的承諾。
5、讓每個人都了解你的成就和立場
6、改進與銷售經(jīng)理和同事的溝通

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綜上所述，CRM軟件不僅能夠讓您更有效地銷售，而且還可以為您提供現(xiàn)代化的工具，使銷售過程更快，這是您得到傭金的最短途徑，所以，銷售人員應(yīng)該試著了解并擁抱它，而不是仇視它。

作者：客套企業(yè)名錄

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來源：知乎