銷售人員與CRM：愛恨關系？
Aberdeen Research對使用CRM軟件的好處進行了測試，得出的結論是，使用CRM軟件的公司的客戶保持率更高，團隊的目標銷售額完成得更好，而且銷售人員的表現(xiàn)也會更好。
遺憾的是，最初很少有銷售人員了解CRM能夠為其帶來的優(yōu)勢。他們往往不喜歡這樣的想法，即他們必須改變自己的工作程序，并開始通過CRM系統(tǒng)來完成這一切。如果你從事銷售，你知道銷售成功的秘訣是與人合作，而不是與軟件合作。因此，將信息記錄到CRM中可能會被視為一項煩人的活動，它會阻止您進行主要的工作——銷售。
現(xiàn)在，有很多理由可以解釋為什么CRM不是銷售團隊常常能夠接受的東西，在這篇文章中，我們列舉六個最常見的偏見。
所以你喜歡你的電子表格，你的筆和記事本……你認為很容易找到你的潛在客戶的名字和電話號碼，甚至把這些客戶名單打印出來。整個過程很簡單，因為你可以勾選那些你已經打過電話的人，記筆記等等。
但是，你不能否認整個過程花費的時間太長，而且你需要記住太多的事情。例如，您必須記住您向客戶承諾要做什么、要發(fā)送什么或要找出什么，你還需要記住什么時候你要跟進。隨意涂鴉很方便，但它不會把你的記憶變成高速計算機。
今天，贏得客戶不再只是打一個電話，銷售過程更加復雜。除了電話和會議，你的溝通方式也發(fā)生了變化。今天，你和客戶的溝通不僅有電子郵件和附件，還有短信和聊天記錄，甚至是你發(fā)在社交媒體上的一個帖子。所有這些對話都可以存儲在CRM軟件中，而不是您的頭腦中。
銷售就是要快。是的，用CRM軟件來維護客戶記錄聽起來像是一項乏味的任務，而且給你造成障礙。你必須分配一些時間來輸入你已經做了什么或計劃要做什么的信息到系統(tǒng)中，而不是和客戶打電話。然而，最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，那些使用了CRM的企業(yè)，銷售人員在銷售工作中花費的時間依然是最多的（37.1%），而管理任務（包括CRM使用）并沒有想像中那樣要花很多時間（13.9%）。
現(xiàn)在反過來考慮：作為回報，CRM數(shù)據(jù)庫將您的所有信息、聯(lián)系人、活動和銷售模板存儲在一個您可以隨時從任何地方訪問的位置。沒有什么是丟失或遺忘的。而且，你不必在你的記憶中塞滿千兆字節(jié)的銷售數(shù)據(jù)。聽起來不再那么糟糕了，是嗎？
最常見的恐懼之一是使用CRM非常復雜，這甚至需要你去考一個管理學位。然而，現(xiàn)代CRM系統(tǒng)已經被設計得越來越簡單，目標是簡化每一步的操作以滿足每個人的需求。那些用戶界面友好直觀的CRM軟件旨在讓您的工作更輕松，而不是更復雜。
是的，你仍然不得不投入一些時間來學習CRM系統(tǒng)，但這并不是什么新鮮事。那些界面友好、易學易用的CRM花不了你太長的時間，您將從基礎知識開始，隨著系統(tǒng)的使用，更高級的功能也將隨之出現(xiàn)，但你不會再認為CRM是復雜的，而且，隨著它對你的幫助，你將離不開它。
銷售人員非常注意保護他們的信息，即銷售線索。因此，與他人分享你的線索客戶會被視為一種威脅，這似乎會危及您的傭金。但是，如果結果是這些潛在客戶的質量很差或缺乏有條理的跟進和關注，那么保護你的潛在客戶對你有任何幫助嗎？
依托于CRM所設計的和貴公司本身的管理機制，CRM不會將潛在客戶從您身上帶走，而且將幫助您以更低的成本更快地將這些潛在客戶轉變?yōu)楦顿M客戶——擁有更好體驗的潛在客戶更容易轉化為成交客戶——我們都太清楚這點了。
我無意中聽到銷售人員說CRM只是經理們監(jiān)視他們的一個工具。你可能會感到驚訝，但我必須同意你的看法——你說的有道理！CRM告訴經理你一天打了多少電話，寫了多少電子郵件，你獲得了多少銷售機會。但是，你知道的，在開會時經理的追問下，您也依然要匯報這些信息。
我們也認為，盡管集中存儲數(shù)據(jù)大體上是一件好事，但當它變成了一個監(jiān)控行動時，CRM的核心目的就不復存在了（做為CRM供應商，我們不希望CRM淪為監(jiān)控員工的工具，而是通過良好的信息共享和溝通有助于完成更多交易）。一個好的CRM應該只跟蹤必要的信息，而真正重要的是你是否達到了目標，對嗎？另一方面，CSO Insights最近的一項CRM分析顯示，CRM的采用導致銷售人員和銷售經理之間的溝通質量提高了56.9%。
讓我猜猜看，大多數(shù)銷售人員都是受傭金激勵的。我說得對嗎？我知道如果我從事銷售工作，我也會以傭金為導向。這樣看來，由于CRM只是為目的地提供了一條坦途但不是目的地本身，我們就能理解為什么有些銷售人員會認為將數(shù)據(jù)輸入CRM系統(tǒng)是無價值的，或者至少不是很明顯——因為您看不到它背后的實際價值。
為了看到這種實際價值，您需要進行培訓，向您展示CRM如何不僅可以提高潛在客戶開發(fā)效率，還有助于潛在客戶的培養(yǎng)，您也可以看到遵循預先定義的自動化銷售流程所帶來的節(jié)省時間的好處。事實上，學習CRM所花費的時間等于為銷售做好準備所花費的時間，最終，您會發(fā)現(xiàn)，這是能給你帶來錢的東西！
帶點諷刺意味的，銷售人員是從實施CRM軟件中獲益最多的人，但他們卻是第一個反對CRM的人。這其中很大的原因歸咎于一些老舊的CRM系統(tǒng)所帶來的糟糕印像，也歸咎于部分企業(yè)實施CRM時沒有設定正確的目標。事實上，正確的CRM系統(tǒng)能為銷售人員帶來以下明顯的優(yōu)勢：
1、在線存儲信息與在頭腦中存儲信息
2、自動化管理任務而不是手動將其寫入便簽本
3、使用簡單易用的軟件加快銷售周期
4、為后續(xù)行動節(jié)省時間，你不會忘記和任何客戶的承諾。
5、讓每個人都了解你的成就和立場
6、改進與銷售經理和同事的溝通
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綜上所述，CRM軟件不僅能夠讓您更有效地銷售，而且還可以為您提供現(xiàn)代化的工具，使銷售過程更快，這是您得到傭金的最短途徑，所以，銷售人員應該試著了解并擁抱它，而不是仇視它。
作者：客套企業(yè)名錄
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來源：知乎
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