銷(xiāo)售人員與CRM：愛(ài)恨關(guān)系？
Aberdeen Research對(duì)使用CRM軟件的好處進(jìn)行了測(cè)試，得出的結(jié)論是，使用CRM軟件的公司的客戶保持率更高，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)銷(xiāo)售額完成得更好，而且銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)也會(huì)更好。
遺憾的是，最初很少有銷(xiāo)售人員了解CRM能夠?yàn)槠鋷?lái)的優(yōu)勢(shì)。他們往往不喜歡這樣的想法，即他們必須改變自己的工作程序，并開(kāi)始通過(guò)CRM系統(tǒng)來(lái)完成這一切。如果你從事銷(xiāo)售，你知道銷(xiāo)售成功的秘訣是與人合作，而不是與軟件合作。因此，將信息記錄到CRM中可能會(huì)被視為一項(xiàng)煩人的活動(dòng)，它會(huì)阻止您進(jìn)行主要的工作——銷(xiāo)售。
現(xiàn)在，有很多理由可以解釋為什么CRM不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常常能夠接受的東西，在這篇文章中，我們列舉六個(gè)最常見(jiàn)的偏見(jiàn)。
所以你喜歡你的電子表格，你的筆和記事本……你認(rèn)為很容易找到你的潛在客戶的名字和電話號(hào)碼，甚至把這些客戶名單打印出來(lái)。整個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟憧梢怨催x那些你已經(jīng)打過(guò)電話的人，記筆記等等。
但是，你不能否認(rèn)整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間太長(zhǎng)，而且你需要記住太多的事情。例如，您必須記住您向客戶承諾要做什么、要發(fā)送什么或要找出什么，你還需要記住什么時(shí)候你要跟進(jìn)。隨意涂鴉很方便，但它不會(huì)把你的記憶變成高速計(jì)算機(jī)。
今天，贏得客戶不再只是打一個(gè)電話，銷(xiāo)售過(guò)程更加復(fù)雜。除了電話和會(huì)議，你的溝通方式也發(fā)生了變化。今天，你和客戶的溝通不僅有電子郵件和附件，還有短信和聊天記錄，甚至是你發(fā)在社交媒體上的一個(gè)帖子。所有這些對(duì)話都可以存儲(chǔ)在CRM軟件中，而不是您的頭腦中。
銷(xiāo)售就是要快。是的，用CRM軟件來(lái)維護(hù)客戶記錄聽(tīng)起來(lái)像是一項(xiàng)乏味的任務(wù)，而且給你造成障礙。你必須分配一些時(shí)間來(lái)輸入你已經(jīng)做了什么或計(jì)劃要做什么的信息到系統(tǒng)中，而不是和客戶打電話。然而，最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，那些使用了CRM的企業(yè)，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中花費(fèi)的時(shí)間依然是最多的（37.1%），而管理任務(wù)（包括CRM使用）并沒(méi)有想像中那樣要花很多時(shí)間（13.9%）。
現(xiàn)在反過(guò)來(lái)考慮：作為回報(bào)，CRM數(shù)據(jù)庫(kù)將您的所有信息、聯(lián)系人、活動(dòng)和銷(xiāo)售模板存儲(chǔ)在一個(gè)您可以隨時(shí)從任何地方訪問(wèn)的位置。沒(méi)有什么是丟失或遺忘的。而且，你不必在你的記憶中塞滿千兆字節(jié)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。聽(tīng)起來(lái)不再那么糟糕了，是嗎？
最常見(jiàn)的恐懼之一是使用CRM非常復(fù)雜，這甚至需要你去考一個(gè)管理學(xué)位。然而，現(xiàn)代CRM系統(tǒng)已經(jīng)被設(shè)計(jì)得越來(lái)越簡(jiǎn)單，目標(biāo)是簡(jiǎn)化每一步的操作以滿足每個(gè)人的需求。那些用戶界面友好直觀的CRM軟件旨在讓您的工作更輕松，而不是更復(fù)雜。
是的，你仍然不得不投入一些時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)CRM系統(tǒng)，但這并不是什么新鮮事。那些界面友好、易學(xué)易用的CRM花不了你太長(zhǎng)的時(shí)間，您將從基礎(chǔ)知識(shí)開(kāi)始，隨著系統(tǒng)的使用，更高級(jí)的功能也將隨之出現(xiàn)，但你不會(huì)再認(rèn)為CRM是復(fù)雜的，而且，隨著它對(duì)你的幫助，你將離不開(kāi)它。
銷(xiāo)售人員非常注意保護(hù)他們的信息，即銷(xiāo)售線索。因此，與他人分享你的線索客戶會(huì)被視為一種威脅，這似乎會(huì)危及您的傭金。但是，如果結(jié)果是這些潛在客戶的質(zhì)量很差或缺乏有條理的跟進(jìn)和關(guān)注，那么保護(hù)你的潛在客戶對(duì)你有任何幫助嗎？
依托于CRM所設(shè)計(jì)的和貴公司本身的管理機(jī)制，CRM不會(huì)將潛在客戶從您身上帶走，而且將幫助您以更低的成本更快地將這些潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶——擁有更好體驗(yàn)的潛在客戶更容易轉(zhuǎn)化為成交客戶——我們都太清楚這點(diǎn)了。
我無(wú)意中聽(tīng)到銷(xiāo)售人員說(shuō)CRM只是經(jīng)理們監(jiān)視他們的一個(gè)工具。你可能會(huì)感到驚訝，但我必須同意你的看法——你說(shuō)的有道理！CRM告訴經(jīng)理你一天打了多少電話，寫(xiě)了多少電子郵件，你獲得了多少銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但是，你知道的，在開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)理的追問(wèn)下，您也依然要匯報(bào)這些信息。
我們也認(rèn)為，盡管集中存儲(chǔ)數(shù)據(jù)大體上是一件好事，但當(dāng)它變成了一個(gè)監(jiān)控行動(dòng)時(shí)，CRM的核心目的就不復(fù)存在了（做為CRM供應(yīng)商，我們不希望CRM淪為監(jiān)控員工的工具，而是通過(guò)良好的信息共享和溝通有助于完成更多交易）。一個(gè)好的CRM應(yīng)該只跟蹤必要的信息，而真正重要的是你是否達(dá)到了目標(biāo)，對(duì)嗎？另一方面，CSO Insights最近的一項(xiàng)CRM分析顯示，CRM的采用導(dǎo)致銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理之間的溝通質(zhì)量提高了56.9%。
讓我猜猜看，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都是受傭金激勵(lì)的。我說(shuō)得對(duì)嗎？我知道如果我從事銷(xiāo)售工作，我也會(huì)以傭金為導(dǎo)向。這樣看來(lái)，由于CRM只是為目的地提供了一條坦途但不是目的地本身，我們就能理解為什么有些銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為將數(shù)據(jù)輸入CRM系統(tǒng)是無(wú)價(jià)值的，或者至少不是很明顯——因?yàn)槟床坏剿澈蟮膶?shí)際價(jià)值。
為了看到這種實(shí)際價(jià)值，您需要進(jìn)行培訓(xùn)，向您展示CRM如何不僅可以提高潛在客戶開(kāi)發(fā)效率，還有助于潛在客戶的培養(yǎng)，您也可以看到遵循預(yù)先定義的自動(dòng)化銷(xiāo)售流程所帶來(lái)的節(jié)省時(shí)間的好處。事實(shí)上，學(xué)習(xí)CRM所花費(fèi)的時(shí)間等于為銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備所花費(fèi)的時(shí)間，最終，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，這是能給你帶來(lái)錢(qián)的東西！
帶點(diǎn)諷刺意味的，銷(xiāo)售人員是從實(shí)施CRM軟件中獲益最多的人，但他們卻是第一個(gè)反對(duì)CRM的人。這其中很大的原因歸咎于一些老舊的CRM系統(tǒng)所帶來(lái)的糟糕印像，也歸咎于部分企業(yè)實(shí)施CRM時(shí)沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)。事實(shí)上，正確的CRM系統(tǒng)能為銷(xiāo)售人員帶來(lái)以下明顯的優(yōu)勢(shì)：
1、在線存儲(chǔ)信息與在頭腦中存儲(chǔ)信息
2、自動(dòng)化管理任務(wù)而不是手動(dòng)將其寫(xiě)入便簽本
3、使用簡(jiǎn)單易用的軟件加快銷(xiāo)售周期
4、為后續(xù)行動(dòng)節(jié)省時(shí)間，你不會(huì)忘記和任何客戶的承諾。
5、讓每個(gè)人都了解你的成就和立場(chǎng)
6、改進(jìn)與銷(xiāo)售經(jīng)理和同事的溝通
?
綜上所述，CRM軟件不僅能夠讓您更有效地銷(xiāo)售，而且還可以為您提供現(xiàn)代化的工具，使銷(xiāo)售過(guò)程更快，這是您得到傭金的最短途徑，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該試著了解并擁抱它，而不是仇視它。
作者：客套企業(yè)名錄
鏈接：https://zhuanlan.zhihu.com/p/407798350
來(lái)源：知乎
頂部
客服
微信掃碼聯(lián)系客服
