很多銷售新人都很焦慮,迫切想知道,如何才能提高銷售技巧快速簽單,從而提升工作業(yè)績呢?
01、專心做好一件事
剛開始工作時(shí),先專心做好一件事,集中精力,單點(diǎn)突破。比如,剛進(jìn)入一家公司,沒有客戶積累,可以用10天甚至更長時(shí)間,想盡一切辦法,先提高客戶線索的數(shù)量。
至于其他事,比如同事關(guān)系維護(hù)等,可以延期一段再解決。
02、充分爭取各種資源
銷售新人要明白,銷售這項(xiàng)工作,不是單打獨(dú)斗,要學(xué)會(huì)充分爭取各種資源。
首先要爭取的,是管理層的支持。
在價(jià)格策略等各個(gè)方面,管理層都能提供很大支持。有人認(rèn)為,頻繁麻煩領(lǐng)導(dǎo),會(huì)不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)覺得,自己沒有能力?
其實(shí),銷售人員的成功,也是管理層的成功,他們很樂意提供幫助。
當(dāng)然,尋求幫助前,一定要把事情梳理清楚,而不是一股腦推給領(lǐng)導(dǎo)去解決,這也是尋求幫助的基本素養(yǎng)。
除了管理層,其他部門也都是重要資源,需要盡力爭取。
市場部,能提供市場數(shù)據(jù)及市場走勢,幫助銷售人員更準(zhǔn)確地定位客戶;財(cái)務(wù)部,能幫助銷售人員了解財(cái)稅和發(fā)票制度,幫助你及時(shí)收回應(yīng)收賬款,從而維系長久健康的客戶關(guān)系;技術(shù)部,能為銷售人員提供技術(shù)支持。
所以,剛進(jìn)入一家公司,可以快速了解,公司一共有幾個(gè)部門。其中,哪些部門,能為銷售工作提供哪些支持。
03、做銷售該做的事
很多銷售新人,面對重要客戶時(shí),總是有求必應(yīng),對客戶的所有要求,都親自處理跟進(jìn),認(rèn)為這是對客戶負(fù)責(zé)。
其實(shí),這種做法非常不職業(yè)。
首先,銷售之外的工作,你并不專業(yè)。一旦處理不好,會(huì)給客戶留下糟糕印象;其次,你是銷售,不是工程師,也不是客服。努力完成銷售工作,才是你最重要的工作職責(zé),不要隨手?jǐn)埢睢_@一點(diǎn),值得所有銷售人員牢記。
04、找一段不被打擾的時(shí)間
戴爾公司的銷售人員,都有一面彩色小旗,上面寫著:Powerhour,請勿打擾。
把這面小旗放在桌上,就等于向所有人表明,銷售人員正在密集聯(lián)系客戶,請勿打擾。這段時(shí)間,就算戴爾公司的創(chuàng)始人——邁克爾.戴爾,也不能打擾。
所以,你可以根據(jù)工作習(xí)慣,配合客戶作息時(shí)間,每天找出一段時(shí)間,高效處理重要工作。如果你是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,更要在內(nèi)部積極推動(dòng)這種工作習(xí)慣。
05、拿80%精力服務(wù)重點(diǎn)客戶
很多銷售新人,一天到晚很累,卻沒有任何收獲。主要原因,是沒有區(qū)分重點(diǎn)客戶。
精力有限,要學(xué)會(huì)放棄無效客戶,把80%精力,用來服務(wù)重點(diǎn)客戶。
服務(wù)好這些客戶,還能帶來高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹,你的銷售業(yè)績肯定不會(huì)差。
如何區(qū)分重點(diǎn)客戶?
首先,必須是公司的目標(biāo)客戶;
其次,可以參考以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn):
第一,公司規(guī)模;
第二,業(yè)內(nèi)地位和影響力;
第三,發(fā)展趨勢等;
第四,需求迫切度;
第五,對接人的決策能力。
每個(gè)公司的重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn),都不一樣。也不一定規(guī)模大就是重點(diǎn)客戶,甚至馬上交錢的也不一定是重點(diǎn)客戶。
這方面,銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人要為銷售新人,提供清晰明確的支持。不要讓銷售新人分析和猜測,哪些客戶是重點(diǎn)客戶。
06、尊重付出的力量
很多銷售新人,都迫切想知道,自己什么時(shí)候才能成為金牌銷售?這其實(shí)很簡單。
每天早上問自己,你的目標(biāo)是什么?
如果你清楚地知道,那就投入百分之百的努力,去完成目標(biāo)。只要你每天都完成目標(biāo),你的能力肯定在進(jìn)步,你的客戶數(shù)量肯定在增加,你的成交額肯定越來越大,你離成功自然越來越近。
有些銷售人員,早上說,要拜訪8家客戶,結(jié)果只拜訪了6家,就累了、煩了,返回公司,把當(dāng)天任務(wù)拖到第二天。或者是已經(jīng)決定好,第二天要拜訪客戶,到了晚上,連客戶都沒約好,就打卡下班了。
如果你也有這樣的行為,而且不當(dāng)回事兒,就要格外注意。長期沒有業(yè)績,往往是這些小事沒有做好。
如果你想成長為一名金牌銷售,核心方法很簡單,就是每天完成目標(biāo),每天有固定成果,自然而然就會(huì)進(jìn)步。
有人又說,可我確實(shí)完不成任務(wù)。
完不成任務(wù),就是能力不行,能力不行就去補(bǔ)能力。工作計(jì)劃能力不行,就去補(bǔ)工作計(jì)劃能力;目標(biāo)分解能力不行,就去補(bǔ)目標(biāo)分解能力。逐一把這些具體能力提高了,業(yè)績自然就好了。
07、不要有投機(jī)心理
銷售新人容易產(chǎn)生投機(jī)心理。
他們渴望一招制敵,總是在想,有沒有什么技巧,可以不用起早貪黑,不用打大量的電話,就能快速簽大單。
于是,銷售新人經(jīng)常盲目學(xué)習(xí)。
看到張三給客戶送了一本書,最后簽單了,他也給客戶送書;
聽說李四陪客戶打了一場高爾夫,他也去打高爾夫。
其實(shí),任何一種成功的銷售策略,背后都離不開長期實(shí)踐。沒有足夠大量的拜訪,就沒有積累,沒有積累,肯定無法簽單。
銷售新人沒有積累,盲目學(xué)習(xí)技巧,也容易誤入歧途。
如果你是一位資深銷售,也千萬記得,和新人分享經(jīng)驗(yàn)時(shí),更多分享背后的策略。不要過多強(qiáng)調(diào)技巧,以免新人誤入歧途。
08、認(rèn)真做好銷售日志
很多金牌銷售,都有做筆記的習(xí)慣。
想象一下,和客戶認(rèn)識(shí)幾年后,你還能清晰地說出第一次見面在哪里,客戶是什么感受。
所以,銷售新人應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣,每次和客戶溝通,記錄好相關(guān)信息,定期進(jìn)行整理,這也是銷售人員的寶貴財(cái)富。
作者:我命由我
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來源:知乎
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