所謂的基礎(chǔ)、基本功是指如下的一些：
1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)。能用FABE方式講解你的產(chǎn)品，僅僅表示是個(gè)合格的銷(xiāo)售而已（當(dāng)然很多人把這個(gè)就當(dāng)做專(zhuān)業(yè)）。真正的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，首先是你得知道你的產(chǎn)品在客戶(hù)那里具體使用情況，比如在什么地方用、什么場(chǎng)合用、什么人在用、配套什么東西用、用的什么原料、出的是什么產(chǎn)品，你的東西在這個(gè)過(guò)程中如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的；其次你得懂你客戶(hù)相關(guān)的知識(shí)，比如客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)的市場(chǎng)在哪、客戶(hù)面臨的情況是什么，最后你得考慮你的東西如何在這個(gè)過(guò)程中幫助客戶(hù)創(chuàng)造更大的、獨(dú)特的價(jià)值；還有客戶(hù)所在行業(yè)知識(shí)，行業(yè)趨勢(shì)、相關(guān)政策、市場(chǎng)格局等。有了這些豐富的知識(shí)積累，到了客戶(hù)那里你才知道講什么，你才明白客戶(hù)講的是什么，當(dāng)然你的問(wèn)題才會(huì)有水平。即使你什么技巧都不會(huì)，只要你基本的交往禮節(jié)懂就行。客戶(hù)一般都喜歡和有共同語(yǔ)言的人和能給他帶來(lái)價(jià)值的人打交道，而這無(wú)關(guān)技巧話(huà)術(shù)。
2、職業(yè)習(xí)慣。這一點(diǎn)很多公司不曾強(qiáng)調(diào)，很多培訓(xùn)也不會(huì)提及，但是這恰恰是作為一個(gè)新人最應(yīng)該注重的。比如很多老銷(xiāo)售都知道拜訪前要認(rèn)真準(zhǔn)備、收集信息、擬定方案等，老銷(xiāo)售對(duì)此都能講得頭頭是道，但是有多少老銷(xiāo)售還在堅(jiān)持這么做，大都是在見(jiàn)客戶(hù)前想一會(huì)，見(jiàn)了客戶(hù)隨機(jī)應(yīng)變；比如都知道和客戶(hù)交流中要適當(dāng)記錄，可是很多老銷(xiāo)售現(xiàn)在見(jiàn)客戶(hù)什么資料都不帶；都知道見(jiàn)完客戶(hù)出來(lái)要立即回顧復(fù)盤(pán)，可是又有多少銷(xiāo)售出門(mén)后在認(rèn)真做呢？這些，不是不知道，而是都知道，就是因?yàn)槎贾溃艣](méi)幾個(gè)能做到，大家都覺(jué)得這些活太基礎(chǔ)、太簡(jiǎn)單了。所謂的高手，我個(gè)人看來(lái)是把別人認(rèn)為簡(jiǎn)單的、基礎(chǔ)的、白癡的活干好、做到極致。而不是高超的技巧。包括說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速其實(shí)都必要適當(dāng)訓(xùn)練。不卑不亢的人容易得到認(rèn)同，不卑不亢伴隨的是不疾不徐，這些非一日之功可練就。
3、思維方式。這個(gè)銷(xiāo)售特別重要，因?yàn)楹竺娴墓ぷ髦行枰煌５呐袛鄦?wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題；同時(shí)每一個(gè)項(xiàng)目、單子不可能一帆風(fēng)順總會(huì)有點(diǎn)波折起伏，遇到波折起伏時(shí)如何在重重迷霧中看清真正的問(wèn)題；這些都和思維方式很有關(guān)系。現(xiàn)在很多平臺(tái)都在講這些，比如結(jié)構(gòu)化思維，學(xué)點(diǎn)這些很實(shí)用。銷(xiāo)售現(xiàn)在提倡團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是更多時(shí)候是單獨(dú)出馬，公司團(tuán)隊(duì)力量再?gòu)?qiáng)也有鞭長(zhǎng)莫及的時(shí)候，很多問(wèn)題需要在現(xiàn)場(chǎng)的你立即想辦法。
作者：蘇xianseng h
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