做電銷真的是很痛苦的工作，每天被拒絕無(wú)數(shù)次。銷售壓力大，領(lǐng)導(dǎo)考核指標(biāo)嚴(yán)格，長(zhǎng)期加班的狀態(tài)已經(jīng)讓人喘不過(guò)氣，可能正好碰上一個(gè)客戶抱怨、臟話脫口而出的電話，就會(huì)讓心理最后的防線崩潰。
相信很多做電銷的小伙伴都有深刻體會(huì)，特別是剛?cè)胄械男“淄脗儯苍S你正在為打電話這件事覺得委屈、覺得工作難。
但是我想告訴你，對(duì)于各種行業(yè)的電銷職位來(lái)說(shuō)，這是再正常不過(guò)的事了。身為汽車行業(yè)的我們，靜下心來(lái)想一想做房產(chǎn)銷售的、做保險(xiǎn)銷售的、做移動(dòng)客戶的，她們何嘗不是時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)碰到這樣的問(wèn)題。
很多電銷高手都是被拒絕出來(lái)的，既然是不可避免的事情，我們可以考慮調(diào)整自己的心態(tài)，調(diào)整銷售策略，迅速進(jìn)入狀態(tài)繼續(xù)撥打下一個(gè)電話。
世界級(jí)的銷售大師湯姆·霍普金斯，總結(jié)過(guò)一個(gè)“說(shuō)服客戶”的循環(huán)圖。它是從開始尋找潛在客戶到成功簽單的整個(gè)銷售循環(huán)過(guò)程，如果銷售人員能掌握這其中的循環(huán)過(guò)程，那離成功銷售就不遠(yuǎn)了。
外循環(huán)包括
1.首先與客戶建立融洽的關(guān)系；
2.了解客戶的真正需求；
3.向客戶展示你的產(chǎn)品；
4.在收尾時(shí)向客戶提問(wèn)題；
如果在第四點(diǎn)結(jié)束后還是沒有達(dá)成交易，那就進(jìn)入了內(nèi)循環(huán)過(guò)程；
內(nèi)循環(huán)包括
1.再次與客戶建立融洽的關(guān)系；
2.找到客戶存在的疑問(wèn)；
3.回答客戶的問(wèn)題；
4.再次在結(jié)尾時(shí)向客戶提問(wèn)題。
拒絕是成長(zhǎng)的催化劑，面對(duì)客戶的拒絕，電銷人員需要運(yùn)用靈活的銷售策略和技巧去巧妙應(yīng)對(duì)，把客戶帶入上面的循環(huán)中。這樣你就距離簽單不遠(yuǎn)了。
我們?cè)陔婁N行業(yè)中常聽到的一句話是“太聰明的人做不了電銷”。這句話可以有多種解釋，例如我們也可以用電銷上的另外一句話“簡(jiǎn)單、相信、照做”來(lái)解釋，這也是在電銷上取得成功的法則之一。但總得來(lái)說(shuō)，電銷是一個(gè)你不可以“想太多”的職業(yè)。
我們說(shuō)做電銷你不可以“想太多”，其中一個(gè)原因就是比較其它職業(yè)，電銷需要承擔(dān)更大的壓力和緊張。多年來(lái)，我們?cè)谘芯侩婁N職業(yè)成功案例時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是最成功的電銷大牛可能會(huì)是一個(gè)記性不好的人。其實(shí)這非常好解釋，因?yàn)橛浶圆缓玫娜撕芸炀蜁?huì)忘記之前的失敗或是不快，這可能是處理壓力最好的辦法之一了。但是對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，進(jìn)了電銷行業(yè)就意味著你每天會(huì)面臨大量的被拒絕和各種壓力，如何正確的應(yīng)對(duì)和破解壓力，如何在壓力之下保持平常心會(huì)是從事電行當(dāng)必須處理好的問(wèn)題。
保持平常心秘訣
其實(shí)答案就在保持平常心這句話里面了。我們跟客戶溝通之前之所以會(huì)緊張、恐懼，是因?yàn)閷?duì)自己有期待，我們希望客戶認(rèn)真聽我們講完而不是被秒掛，我們希望客戶可以被我們的產(chǎn)品介紹打動(dòng)而不是全有反應(yīng)，我們期望能一單成交而不是連續(xù)多天沒有業(yè)績(jī)……等等。有了期待之后，自然就會(huì)期待越大、失望越大，總是產(chǎn)生“萬(wàn)一結(jié)果不如預(yù)期，該怎么辦”的焦慮。該如何化解這種焦慮呢，我們的建議有三條：
首先，在大腦認(rèn)知中全面理解和接受做電銷工作就會(huì)面臨很多拒絕和失敗的問(wèn)題。我們的情緒總是受到大腦認(rèn)知的影響，因而必須在理性上了解電銷的工作特點(diǎn)，并進(jìn)而在我們?nèi)粘５淖晕仪榫w管理和調(diào)節(jié)上，把拒絕、失敗看成是工作的一部分，而一定數(shù)量的被拒絕就會(huì)直接帶來(lái)成交。認(rèn)知了這個(gè)規(guī)律，會(huì)讓我們更坦然的面對(duì)這些拒絕、壓力和失敗。
其次，放棄期待，把所有的意識(shí)和關(guān)注點(diǎn)放在正在做的事情上。平常心還意味著你必須把關(guān)注點(diǎn)放在正在做和事件本身，而不是與其有關(guān)的目標(biāo)。正是因?yàn)槟闾^(guò)于關(guān)注目標(biāo)和期待，才會(huì)讓自己過(guò)分的焦慮。當(dāng)你放棄期待，專注在當(dāng)下正在做的具體工作并自得其樂(lè)時(shí)，焦慮和壓力就會(huì)消失。
第三，快速遺忘過(guò)往的不快、失敗和拒絕等各種負(fù)面情緒，只是記住和關(guān)注成功和愉快的事件和經(jīng)歷。電銷的成功是個(gè)大數(shù)法則，只有百分之幾或甚至是千分之幾的成功率意味著被拒絕是一個(gè)常數(shù)。我們要讓自己習(xí)慣于把這些已經(jīng)發(fā)生的失敗和被拒絕當(dāng)成是個(gè)例行公事并且快速遺忘，在心理上讓下一次溝通和下一個(gè)客戶都是新的開始，這樣的心理模式才是最健康的電銷心態(tài)。
電銷前
1.來(lái)個(gè)調(diào)動(dòng)情緒的早會(huì)，一起喊喊口號(hào)。雖然俗氣，但可以調(diào)動(dòng)積極性；
2.準(zhǔn)備可以捏的小玩意，淘寶上有很多發(fā)泄玩物；
3.打造溫馨的辦公環(huán)境，桌上擺一些綠植、小玩偶；
電銷中
1.遇到態(tài)度太差的客戶，該懟的還是要懟！當(dāng)然寶典菌說(shuō)過(guò)，面對(duì)無(wú)理取鬧的客戶，最好的方式就是面對(duì)客戶，來(lái)一句，”祝您生活愉快~“，然后快速掛斷電話。保準(zhǔn)對(duì)方氣的跳腳；
2.開始察覺到負(fù)面情緒的時(shí)候，就要間隔一段時(shí)間休息一下，轉(zhuǎn)移注意力，來(lái)調(diào)整情緒；
3.和同事之間嘮嗑，講一些遇到的奇葩客戶，吐吐槽；
電銷后
1.寫寫總結(jié)，日記，或者即使寫一篇吐槽客戶的文章也沒關(guān)系，但一定要明白導(dǎo)致自己負(fù)面情緒的源頭是客戶還是自己；
2.每周至少在非工作日，一定要脫離工作環(huán)境，去玩去嗨，在非工作日把積壓的負(fù)面情緒倒掉；
3.晚上回家的時(shí)候，抽出一小時(shí)時(shí)間做運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)可以使人快樂(lè)，親測(cè)有效；
4.多聽聽使人心情愉悅的歌曲，看看喜劇或者聽郭德綱相聲，遠(yuǎn)離喪和負(fù)能量的事物。
作者：優(yōu)卡專供
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