客戶最關(guān)心的是,你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來(lái)什么實(shí)際好處,能否解決自己所遇到的困難和問(wèn)題。也就是說(shuō),如果你推銷產(chǎn)品或服務(wù)正好迎合了客戶的需求,則很容易被接受??蛻舻男枨蟀▽?duì)方在日常生活中,或工作、學(xué)習(xí)中亟待解決的問(wèn)題。
向客戶推銷某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù),最終目的是幫助客戶解決遇到的實(shí)際問(wèn)題。因此,在銷售過(guò)程中,為了盡快地獲取客戶的信任和好感,應(yīng)該最大限度地體現(xiàn)出該產(chǎn)品的核心價(jià)值,這往往更容易吸引對(duì)方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷售進(jìn)入關(guān)鍵階段時(shí),此時(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解,銷售員更應(yīng)該直截了當(dāng),闡述產(chǎn)品的核心價(jià)值所在,促使客戶趕快下購(gòu)買決定。因此,銷售員要做到如下幾點(diǎn):
一,對(duì)產(chǎn)品有充分認(rèn)識(shí),明確產(chǎn)品的價(jià)值所在
銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí),必須充分認(rèn)識(shí)到自己所推銷的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益。只有這樣,才能讓客戶感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值,客戶才樂(lè)意與你交流。
二,介紹產(chǎn)品時(shí)突出產(chǎn)品的核心價(jià)值
一個(gè)產(chǎn)品之所以能區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,最根本的不同就是核心價(jià)值的不同。任何一個(gè)產(chǎn)品都有自身的核心價(jià)值,這也是打動(dòng)客戶的真正原因。
通常,一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值很多,而核心價(jià)值往往只有一個(gè),因此,銷售員如何準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的核心價(jià)值便成為推銷的關(guān)鍵。
三,了解客戶需求,直接告知產(chǎn)品能夠?yàn)槠鋷?lái)的利益
銷售員與客戶溝通,一定要摸清對(duì)方的真正需求,然后針對(duì)需求陳述產(chǎn)品的價(jià)值,讓對(duì)方感到能夠帶來(lái)的實(shí)際利益。拋開(kāi)一切說(shuō)辭,直接告知客戶產(chǎn)品的價(jià)值所在,是推銷活動(dòng)中最常用的一種方法,而且也最簡(jiǎn)單、有效,更能在最短的時(shí)間內(nèi)抓住客戶注意力,激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。值得一提的是,銷售員必須對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面而深刻的認(rèn)識(shí),才能找到產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。
作者:YoungTalk
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來(lái)源:知乎
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