電話營銷是近三四年才發(fā)展起來的營銷模式，主要受信息技術(shù)發(fā)展和市場地理范圍擴大的影響。那么到底什么是電話營銷，怎樣進行電話營銷呢?
那我們先要從什么是營銷說起，菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：“市場營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r間;適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r格;適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。”那么什么是電話營銷呢?不妨套用，“電話營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r間;適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r格;通過電話進行適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。”
了解了什么是電話營銷我們就沒有必要去追究為什么要進行電話營銷了，因為它和任何一種營銷手段的目的都是一樣的，營是手段和過程，銷是目的。我們要探討的是如何進行電話營銷。
很多企業(yè)都在進行電話營銷，或者可以說任何一家公司都在進行電話營銷，因為電話太普遍也太重要了。可以這樣斷言：電話營銷是一項簡單但不容易的工作。
說它簡單是因為它借助的工具簡單，說不容易是因為它的成功率很低。那我們研究的重點就應(yīng)該落在如何提高電話營銷的成功率上。
進行電話營銷，首先要有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是電話營銷最重要的基礎(chǔ)。很多企業(yè)都認(rèn)識到了數(shù)據(jù)的重要性，花大力氣收集數(shù)據(jù)，花大價錢購買數(shù)據(jù)。據(jù)有關(guān)人士統(tǒng)計，目前一條數(shù)據(jù)的基本價格在100-1000元人民幣，有些特殊行業(yè)還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個價格。所以說精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)是進行電話營銷的基礎(chǔ)。
很多專業(yè)的電話營銷公司，或者說是呼叫中心外包服務(wù)公司他們接到項目的第一個任務(wù)就是進行數(shù)據(jù)清洗、核實工作。所以如果企業(yè)要進行電話營銷，首先要重視數(shù)據(jù)庫的建立。
其次是營銷腳本的設(shè)計，這是工作的重中之重。首先要進行數(shù)據(jù)分析，把數(shù)據(jù)進行分類整理，按照消費者的需求進行分類，對消費者的消費心理進行分析，對電話營銷人員進行培訓(xùn)等等。營銷腳本的設(shè)計是建立在科學(xué)分析、心理研究、經(jīng)驗總結(jié)、成本預(yù)算等營銷因素的基礎(chǔ)上的，任何一個細(xì)節(jié)都會對電話營銷的成功率產(chǎn)生影響。
第一、抽樣運行。有了數(shù)據(jù)，有了腳本，并不等于就可以進行電話營銷了。在談及電話營銷的概念是我們就說到電話營銷是一個過程，這里需要強調(diào)的是，不僅是一個過程，確切的說是一個動態(tài)的過程，是不斷進行調(diào)整，改進的動態(tài)過程。我們可以抽取一些數(shù)據(jù)，按照事先編排好的的腳本進行模擬電話營銷，經(jīng)過1-2周的運行時間，總結(jié)經(jīng)驗，對腳本進行改進。然后才進入正是的電話營銷環(huán)節(jié)，當(dāng)然如果出現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)腳本還是不太合適就要繼續(xù)改進，總之這是一個動態(tài)地過程，一切為成功率服務(wù)。
第二、營銷人員的培訓(xùn)、挑選。我在這里談到的電話營銷主要是外包呼叫中心的電話營銷。每個人對營銷的理解是不一樣的，電話營銷人員也是如此，所以我們必須要對他們進行培訓(xùn)，產(chǎn)品知識培訓(xùn)，腳本理解培訓(xùn)，營銷技巧培訓(xùn)等等。再把不同等級的數(shù)據(jù)分給不同的電話營銷人員。培訓(xùn)也是一個動態(tài)地過程，要遵循有問題隨時解決的原則。在這一環(huán)節(jié)中，培訓(xùn)師很重要，同時還要有良好的激勵機制。
第三、售后，總結(jié)，評估。 電話營銷是一個細(xì)節(jié)積累的營銷過程，她涉及到統(tǒng)計學(xué)、心理學(xué)、消費者行為學(xué)、營銷學(xué)、語言學(xué)等眾多學(xué)科。每一個細(xì)節(jié)都可能對結(jié)果產(chǎn)生影響，所以質(zhì)檢和項目經(jīng)理肩上的擔(dān)子很重。對他們的要求也很高，不僅要經(jīng)驗豐富，更要懂得與員工溝通。
電話營銷還有很漫長的道路要走，以上只是我的個人偏見，歡迎有興趣的朋友共同探討。
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