客戶資源對(duì)于銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō),是企業(yè)發(fā)展之本,是產(chǎn)品銷售的命脈。銷售人員每天都要面對(duì)海量客戶,通過(guò)電銷的方式,從電話的這一端,到無(wú)數(shù)電話的另一端,去找尋目標(biāo)客戶和成交的機(jī)會(huì)。
無(wú)數(shù)電話端口串聯(lián)起來(lái)形成銷售的資源藍(lán)海,要在這資源豐富的藍(lán)海中挖掘出有能成交的客戶,其實(shí)并不是一件容易的事,非常消耗時(shí)間精力,考驗(yàn)銷售的耐心毅力。如果缺乏高效的方式方法,銷售人員在過(guò)程中心態(tài)、工作狀態(tài)漸漸失衡,失去溝通過(guò)程中對(duì)客戶線索的掌控力,這就出現(xiàn)讓原本可能成交的機(jī)會(huì)流失,讓客戶線索沒(méi)法發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。
銷售應(yīng)該怎么做才能在海量的客戶資源中,更高效地挖掘有價(jià)值的客戶,并充分發(fā)揮其價(jià)值呢?
想要快速發(fā)掘有價(jià)值客戶,并充分發(fā)揮其價(jià)值,這就要求銷售人員對(duì)客戶有一定的了解,這是一個(gè)很重要的前置條件。CRM可以協(xié)助銷售人員去了解客戶線索,CRM即客戶管理系統(tǒng),可以管理篩選和分析客戶數(shù)據(jù),判斷線索有效性,并對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)。
通常銷售溝通都需要進(jìn)行多輪對(duì)話,可以在每一客戶溝通時(shí),借助系統(tǒng)為客戶打標(biāo)簽,記錄其情況,比如客戶需求、客戶意向度等,形成一定的數(shù)據(jù)支撐,制定二次溝通有針對(duì)性的話術(shù)及策略。當(dāng)然銷售也可以去判斷這個(gè)客戶是要繼續(xù)加大力度跟進(jìn),還是減少在此處花費(fèi)的精力,投入到更有價(jià)值的線索中。這樣一來(lái)銷售成功率會(huì)提升,銷售的工作效率也會(huì)得到改善。
另外,銷薦客不僅能幫助銷售開展新客戶,還能幫助銷售維護(hù)老客戶,因?yàn)槌山坏臅r(shí)候,一切客戶數(shù)據(jù)早已被記錄在系統(tǒng)當(dāng)中,不會(huì)被遺漏或遺忘,在客戶產(chǎn)品服務(wù)即將到期之時(shí),銷售可以及時(shí)跟進(jìn)完成續(xù)約。
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