電話營銷是我們終端門店在銷售前期非常便捷的一個獲客途徑，以其成本低、方式巧、效率高的特點，成為廣受歡迎的營銷方式。可是到如今，現實越來越殘酷，拿起電話，誠意滿滿地打給客戶，客戶卻說“沒時間”“沒興趣”“再考慮考慮”···潛在客戶約見成功率低，電話營銷客戶拒絕率卻高得可怕！
靜下心來仔細想想，面對客戶冰冷的拒絕，難道真的就無計可施了嗎？到底是客戶冷酷無情還是我們自己沒有抓住客戶的心？
一、電話邀約完整流程
01、工具準備
① 硬件：固定電話、客戶名單、工具表單（登記電話撥打情況）、筆、水和潤喉糖。
② 軟件：話術培訓、撥打時間
③ 撥打時段：一般在上午9點半至12點半，下午2點半至晚上8點之間選擇，便于安排工作量。
02、價值塑造
在短時間內把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。例如：“預存1500就有禮，下單直抵1000元，滿額就送千足金條、八天七夜泰國游等豪禮......通過價值層層遞進營造高價值，并且突出“抵現”“滿送”“抽獎”字眼，給顧客實在的優惠感覺。
03、集中撥打
電話營銷的執行人通常分為導購和臨促，但無論是誰來做，電話營銷的一個原則就是要“集中”。好處：
①集中人力： 一個人一天的電話撥打數通常在200至250個，一份電話名單2000個的話，安排4名人員專職打2天即可打完；
② 分攤壓力：集中工作能夠分攤被拒絕的壓力。被客戶拒絕甚至被惡語相向情況常有，如果看到別人也碰到這種情況，自己心里會感覺輕松一些“大家都差不多嘛”，碰到很沒素質的客戶，說出來笑一笑，壓力就會減少；
③ 形成一個相互激勵的工作環境：看到別人在努力打電話，自己會不好意思偷懶。
04、一氣呵成
一個電話的時間最好控制在3分鐘之內，并且要連貫，一氣呵成。把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶，最后視客戶反應和回饋信息來決定是否發出到店邀約。
05、準確記錄
準備好表格登記每個撥打電話的情況，對于未接通、暫未裝修、已裝修、掛機、空號、有效溝通等各類情況進行不同標記，好處有兩點：
① 能夠有效監督核實人員工作：按各種登記情況各抽查回撥一個即可以核實；
② 便于后續追蹤跟進：
?對于有效溝通的客戶，需要在活動開始之前再進行一次電話邀約和短信發送；
?對于暫未裝修客戶，列為中長期跟蹤對象，持續發送短信跟進建立客情；
?對于未接通和掛機客戶，則在此份名單打完后換個人再撥打未接通和掛機客戶。
06、短信追蹤
兩類客戶需要短信追蹤，即意向客戶和未裝修客戶：
① 對于意向客戶：要在掛電話后1小時內及時進行短信回復，告知產品和活動信息，在活動當天再把活動信息發送一次，前者表示尊重，后者做提醒。
② 對于未裝修客戶：最好是問清計劃裝修時間，在開始裝修前每周發送一次關懷短信，在計劃裝修時間前2周電話短信邀約到店。
二、溝通技巧
01、模仿客戶
其實每個人最喜歡的都是自己，作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，就要盡量模仿他。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也沒必要跟他繞圈子。
02、語氣興奮
每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚聲調。比如說“您好”，你可以自己體驗一下，用揚聲調“您好”會讓別人有說話的欲望。
03、減少口頭禪
大部分口頭禪都是不專業、不成熟的標志，優秀的電話銷售人員言簡意賅決不累贅。給人正規專業的形象，那你的產品自然容易被人接受。
三、電話邀約必殺技
01、通話時間：短
通話時間需根據通話內容靈活掌握，但原則是能短不長。因為通話時間過長，顧客和電話銷售人員之間會產生較多的話題和情感，對邀約顧客到店有利，但對電話銷售人員的順利成交有負面影響。
02、通話內容：少
“言多必失”，說話多了就容易話題多、容易內容雜、沒有談話重點，容易被顧客引導；即使把顧客的問題都解決了，也容易降低顧客來店欲望。
03、邀約顧客到店時間：現在
電話銷售人員應該具備“見縫插針”的果斷職業敏感點，能現在邀約到店絕不放在以后，更不會放在明天，能在這句話嘗試邀約顧客到店絕不等到下句話!
04、自信
把向顧客傳遞的各種信息進行包裝，可以提高顧客到店欲望，而且電話銷售人員的自信可以給顧客帶來更大的到店欲望。
?傳遞活動信息時(社會認同+短缺+利益誘導+火爆程度+截止時間等)；
?傳遞來店信息時(您放心吧，我們店是全國最大的五星級榮譽旗艦店……)。
05、產品＞服務
無論顧客在電話中問什么樣的問題，首先應轉移到產品上，即使公司或團隊有更好的服務也不要去提及。因為現在以了解、感受產品為邀約顧客到店理由，顧客到店后才有可能與銷售人員聊產品。
06、服務＞活動
邀約顧客到店時，如果可以讓顧客感受及體驗公司或團隊的任何相關服務，就不要去提及公司的相關促銷活動。道理很簡單，你和顧客聊什么就決定了顧客來店后會關注什么。
07、活動＞價格
公司相關的促銷活動是只有在產品、服務、個人魅力都展示無效后，才可以去提及的一個話題。此時，已經為銷售人員的順利接待帶來了負面影響，因為顧客到店后一定關注的是促銷活動的內容及優惠幅度，可能已經不會給銷售人員介紹產品的機會。
08、價格＞邀約
如果嘗試以產品、服務、活動為邀約到店理由時顧客仍然不接受，還是堅持讓報出優惠價格時，我們選擇的邀約到店理由就是不邀約，甚至主動“往外推”的做法，事實證明這也是邀約顧客到店的好方法。
例：顧客：“其他店都給我報到優惠2000元了，你們能給我報出什么價格?”
電話銷售人員：“先生，如果對方真給您報出這個價格，說實話，我覺得已經很合適了，我建議您可以考慮去那里購買。但我必須對您說，很多顧客多家對比后仍然會選擇在我們店購買，這一定是有原因的……
當然，在電話營銷中，持續跟進是非常重要的。要定期與客戶保持聯系，并了解他們的最新需求和變化。這也可以幫助我們更好地了解客戶的需求，并及時提供相應的解決方案。
以上為銷薦客分享，希望通過本文的學習，可以助力銷售人員更好地開展電話營銷工作，并提高銷售效率和效果。
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