電話營銷是我們終端門店在銷售前期非常便捷的一個獲客途徑，以其成本低、方式巧、效率高的特點，成為廣受歡迎的營銷方式。可是到如今，現實越來越殘酷，拿起電話，誠意滿滿地打給客戶，客戶卻說“沒時間”“沒興趣”“再考慮考慮”···潛在客戶約見成功率低，電話營銷客戶拒絕率卻高得可怕！

       靜下心來仔細想想，面對客戶冰冷的拒絕，難道真的就無計可施了嗎？到底是客戶冷酷無情還是我們自己沒有抓住客戶的心？

       一、電話邀約完整流程

       01、工具準備

       ① 硬件：固定電話、客戶名單、工具表單（登記電話撥打情況）、筆、水和潤喉糖。

       ② 軟件：話術培訓、撥打時間

       ③ 撥打時段：一般在上午9點半至12點半，下午2點半至晚上8點之間選擇，便于安排工作量。

       02、價值塑造

       在短時間內把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。例如：“預存1500就有禮，下單直抵1000元，滿額就送千足金條、八天七夜泰國游等豪禮......通過價值層層遞進營造高價值，并且突出“抵現”“滿送”“抽獎”字眼，給顧客實在的優(yōu)惠感覺。

       03、集中撥打

       電話營銷的執(zhí)行人通常分為導購和臨促，但無論是誰來做，電話營銷的一個原則就是要“集中”。好處：

       ①集中人力： 一個人一天的電話撥打數通常在200至250個，一份電話名單2000個的話，安排4名人員專職打2天即可打完；

       ② 分攤壓力：集中工作能夠分攤被拒絕的壓力。被客戶拒絕甚至被惡語相向情況常有，如果看到別人也碰到這種情況，自己心里會感覺輕松一些“大家都差不多嘛”，碰到很沒素質的客戶，說出來笑一笑，壓力就會減少；

       ③ 形成一個相互激勵的工作環(huán)境：看到別人在努力打電話，自己會不好意思偷懶。

       04、一氣呵成

       一個電話的時間最好控制在3分鐘之內，并且要連貫，一氣呵成。把我們的產品、促銷活動中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶，最后視客戶反應和回饋信息來決定是否發(fā)出到店邀約。

       05、準確記錄

       準備好表格登記每個撥打電話的情況，對于未接通、暫未裝修、已裝修、掛機、空號、有效溝通等各類情況進行不同標記，好處有兩點：

       ① 能夠有效監(jiān)督核實人員工作：按各種登記情況各抽查回撥一個即可以核實；

       ② 便于后續(xù)追蹤跟進：

       ?對于有效溝通的客戶，需要在活動開始之前再進行一次電話邀約和短信發(fā)送；

       ?對于暫未裝修客戶，列為中長期跟蹤對象，持續(xù)發(fā)送短信跟進建立客情；

       ?對于未接通和掛機客戶，則在此份名單打完后換個人再撥打未接通和掛機客戶。

       06、短信追蹤

       兩類客戶需要短信追蹤，即意向客戶和未裝修客戶：

       ① 對于意向客戶：要在掛電話后1小時內及時進行短信回復，告知產品和活動信息，在活動當天再把活動信息發(fā)送一次，前者表示尊重，后者做提醒。

       ② 對于未裝修客戶：最好是問清計劃裝修時間，在開始裝修前每周發(fā)送一次關懷短信，在計劃裝修時間前2周電話短信邀約到店。

       二、溝通技巧

       01、模仿客戶

       其實每個人最喜歡的都是自己，作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，就要盡量模仿他。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也沒必要跟他繞圈子。

       02、語氣興奮

       每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚聲調。比如說“您好”，你可以自己體驗一下，用揚聲調“您好”會讓別人有說話的欲望。

       03、減少口頭禪

       大部分口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標志，優(yōu)秀的電話銷售人員言簡意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產品自然容易被人接受。

       三、電話邀約必殺技

       01、通話時間：短

       通話時間需根據通話內容靈活掌握，但原則是能短不長。因為通話時間過長，顧客和電話銷售人員之間會產生較多的話題和情感，對邀約顧客到店有利，但對電話銷售人員的順利成交有負面影響。

       02、通話內容：少

       “言多必失”，說話多了就容易話題多、容易內容雜、沒有談話重點，容易被顧客引導；即使把顧客的問題都解決了，也容易降低顧客來店欲望。

       03、邀約顧客到店時間：現在

       電話銷售人員應該具備“見縫插針”的果斷職業(yè)敏感點，能現在邀約到店絕不放在以后，更不會放在明天，能在這句話嘗試邀約顧客到店絕不等到下句話!

       04、自信

       把向顧客傳遞的各種信息進行包裝，可以提高顧客到店欲望，而且電話銷售人員的自信可以給顧客帶來更大的到店欲望。

       ?傳遞活動信息時(社會認同+短缺+利益誘導+火爆程度+截止時間等)；

       ?傳遞來店信息時(您放心吧，我們店是全國最大的五星級榮譽旗艦店……)。

       05、產品＞服務

       無論顧客在電話中問什么樣的問題，首先應轉移到產品上，即使公司或團隊有更好的服務也不要去提及。因為現在以了解、感受產品為邀約顧客到店理由，顧客到店后才有可能與銷售人員聊產品。

       06、服務＞活動

       邀約顧客到店時，如果可以讓顧客感受及體驗公司或團隊的任何相關服務，就不要去提及公司的相關促銷活動。道理很簡單，你和顧客聊什么就決定了顧客來店后會關注什么。

       07、活動＞價格

       公司相關的促銷活動是只有在產品、服務、個人魅力都展示無效后，才可以去提及的一個話題。此時，已經為銷售人員的順利接待帶來了負面影響，因為顧客到店后一定關注的是促銷活動的內容及優(yōu)惠幅度，可能已經不會給銷售人員介紹產品的機會。

       08、價格＞邀約

       如果嘗試以產品、服務、活動為邀約到店理由時顧客仍然不接受，還是堅持讓報出優(yōu)惠價格時，我們選擇的邀約到店理由就是不邀約，甚至主動“往外推”的做法，事實證明這也是邀約顧客到店的好方法。

       例：顧客：“其他店都給我報到優(yōu)惠2000元了，你們能給我報出什么價格?”

       電話銷售人員：“先生，如果對方真給您報出這個價格，說實話，我覺得已經很合適了，我建議您可以考慮去那里購買。但我必須對您說，很多顧客多家對比后仍然會選擇在我們店購買，這一定是有原因的……

       當然，在電話營銷中，持續(xù)跟進是非常重要的。要定期與客戶保持聯系，并了解他們的最新需求和變化。這也可以幫助我們更好地了解客戶的需求，并及時提供相應的解決方案。

       以上為銷薦客分享，希望通過本文的學習，可以助力銷售人員更好地開展電話營銷工作，并提高銷售效率和效果。