【銷售技巧分享】銷售話術(shù)；時(shí)間:2010-10-21；一、開場白身份轉(zhuǎn)換（陌生客戶首次電話）；打陌生電話很容易被客戶直接拒絕，尤其是聽說我們是；二、用二選一的封閉式問題逼近答案；在和客戶電話溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶說現(xiàn)在有事忙，；“張小姐，請問您今天下午還是明天上午比較方便？”；“張小姐，您看我是下午3點(diǎn)還是4點(diǎn)打電話給你比較；“張小姐，您看我明天下午還是后天
【銷售技巧分享】銷售話術(shù)
一、開場白身份轉(zhuǎn)換（陌生客戶首次電話）
打陌生電話很容易被客戶直接拒絕，尤其是聽說我們是銷售的身份，這時(shí)我們可以巧妙的轉(zhuǎn)換自己的身份，如果客戶在58網(wǎng)上發(fā)過帖子，可以參考以下話術(shù)： “李先生你好，我是58同城網(wǎng)的初級會(huì)員或者高級VIP客服部的，看到您在我們網(wǎng)站上發(fā)了一個(gè)帖子，請問您是否考慮一下升級為我們的VIP客戶呢？” 接下來就可以順利地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)了。
二、用二選一的封閉式問題逼近答案
在和客戶電話溝通時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶說現(xiàn)在有事忙，不方便接電話，下次再說吧，但又不知道下次是何時(shí)；或者在約見拜訪客戶的時(shí)間時(shí)客戶不能確定什么時(shí)候有空，這個(gè)時(shí)候常常令我們陷入尷尬，其實(shí)要解決這個(gè)問題很簡單，可以采用二選一的封閉式問題來逐步逼近答案，比如：
“張小姐，請問您今天下午還是明天上午比較方便？”
“張小姐，您看我是下午3點(diǎn)還是4點(diǎn)打電話給你比較方便呢？”
“張小姐，您看我明天下午還是后天上午來拜訪你比較方面？”得到答案后可以繼續(xù)二選一問題，如果回答是后天上午，可以追問：“那您是上午9點(diǎn)還是10點(diǎn)比較方便？
三、針對客戶的付費(fèi)疑問
客戶不想一次付清所有費(fèi)用，想先付一部分，等網(wǎng)鄰?fù)óa(chǎn)品出來，網(wǎng)站做好后再付剩下的部分，而且客戶認(rèn)為產(chǎn)品、網(wǎng)站都還沒有看到，為什么要全部付款呢。遇到這種情況可以這樣說：
“網(wǎng)鄰?fù)ㄊ亲鼍W(wǎng)絡(luò)推廣的，我們不是專門做網(wǎng)站的公司，網(wǎng)站是我們贈(zèng)送給你們的，所以我們是直接收全款的，只有那種專門做網(wǎng)站的公司，才會(huì)分開來收錢。”
四、針對嫌價(jià)格貴的客戶
我們在向客戶介紹價(jià)格時(shí)，會(huì)有客戶抱怨說怎么這么貴呀，去年才多少錢，現(xiàn)在漲了這么多，不想買。遇到這種客戶時(shí)，要從反面去刺激客戶，可以參考一下話術(shù)：
“王先生，你想花今年錢享受去年的價(jià)格，這個(gè)是不現(xiàn)實(shí)的，而且現(xiàn)在的價(jià)格能享受到的服務(wù)比以前更多，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品升級了（這里可以仔細(xì)向客戶闡述新增的功能），絕對是物有所值的。目前我們公司這個(gè)產(chǎn)品做得非常好，很受歡迎，價(jià)格以后肯定還會(huì)一直漲的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的信用值又可以持續(xù)增加，這個(gè)信用值是金錢也買不到的。”
“王先生，你想一下股市和樓市，比如一個(gè)股票上周50塊，今天80塊，那您是買還是不買呢？后天可能就漲到90了，您說是不是？”
五、針對猶豫、想拖拉的客戶
在簽單的最后環(huán)節(jié)，如果客戶一直沒有下定決定，一直猶豫，或者總是說要再考慮一下，那我們可以這樣說：
“王先生，我們也很理解你的感受，知道你還有一些疑問和顧慮，不如這樣，你把你所有的疑問和顧慮都告訴我，讓我來給你分析一下，你看如何？”或者也可以強(qiáng)硬一些：“王先生，我們過來就是為了幫助你解答疑慮的，如果你有任何問題都可以提出來，如果我們能解決的就解決，不能解決的我們以后也不會(huì)來麻煩你了。”
58同城VIP會(huì)員話術(shù)
第一部分：開場白
針對已經(jīng)做過名店但是沒有贈(zèng)送網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻簦?/span>
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時(shí)候一定要約好下次電話的時(shí)間，精確到某天的具體時(shí)間，如：您現(xiàn)在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點(diǎn)鐘我再給您打過去好嗎？）
李先生是在我們58的**（搬家）行業(yè)上面做了一個(gè)廣告位嗎？您覺得效果怎么樣呢？這樣的我們也回訪了很多客戶，現(xiàn)在我們?yōu)榱俗屇男Ч雍茫沧寔?8上面找**行業(yè)的客戶在哪里都能看到你，現(xiàn)在我們推出了一個(gè)VIP的會(huì)員服務(wù)，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會(huì)員，您覺得怎么樣？
針對已經(jīng)贈(zèng)送過網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻簦?/span>
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時(shí)候一定要約好下次電話的時(shí)間，精確到某天的具體時(shí)間，如：您現(xiàn)在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點(diǎn)鐘我再給您打過去好嗎？）
李先生，是有我們58同城贈(zèng)送的一個(gè)網(wǎng)站對嗎？請問李先生現(xiàn)在有在用這個(gè)網(wǎng)站嗎?你覺得這個(gè)網(wǎng)站怎么樣呢？恩，現(xiàn)在我們58同城為了更好的利用這個(gè)網(wǎng)站幫你們帶來客戶，也讓您在58上面的廣告效果更好，我們針對有網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻敉瞥隽艘粋€(gè)VIP的會(huì)員服務(wù)，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會(huì)員，您覺得怎么樣？
針對發(fā)帖的客戶（或者申請免費(fèi)網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻簦缘目蛻簦?/span>
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時(shí)候一定要約好下次電話的時(shí)間，精確到某天的具體時(shí)間，如：您現(xiàn)在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點(diǎn)鐘我再給您打過去好嗎？）
李先生，我看到您在我們58的**欄目里面發(fā)了一條關(guān)于****（如空調(diào)維修）的貼（或者申請了我們的免費(fèi)的網(wǎng)鄰?fù)ㄔ囉茫瑢幔磕窍雴枂柪钕壬闶窍胪ㄟ^58得到客戶對嗎？看來李先生對互聯(lián)網(wǎng)和58都非常認(rèn)可，在這里先謝謝您對我們的支持，那李先生你覺得發(fā)帖的效果怎么樣呢？為了提升您的效果或者讓你的效果更好，現(xiàn)在我們58針對您這樣的客戶推出了一個(gè)我們針對有網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻敉瞥隽艘粋€(gè)VIP的會(huì)員服務(wù)，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會(huì)員，您覺得怎么樣？
針對其他類型的客戶：
李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方
便的時(shí)候一定要約好下次電話的時(shí)間，精確到某天的具體時(shí)間，如：您現(xiàn)在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點(diǎn)鐘我再給您打過去好嗎？）
李先生，之前是有過我們58同城的銷售人員給您打電話是吧？想問問李先生是什么原因沒有上來做廣告呢？呵呵，李先生您其實(shí)還是擔(dān)心效果問題對嗎？是擔(dān)心你投了錢沒有效果的話錢就浪費(fèi)了對吧？也對，李先生，其實(shí)現(xiàn)在賺錢都不容易的，現(xiàn)在我們?yōu)榱私档湍娘L(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也讓您更好的體驗(yàn)58的效果，針對很多像您這樣的客戶推出了一個(gè)VIP的會(huì)員服務(wù)，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會(huì)員，您覺得怎么樣？
第二部分：介紹產(chǎn)品
李先生，其實(shí)我們的成為我們的會(huì)員很簡單，就像您在58開了一個(gè)商鋪一樣，這個(gè)商鋪每年都只收您1000元的租金，每天都能通過這個(gè)商鋪找到您的客戶，當(dāng)然也可以讓您的客戶以最快的速度找到您，讓您在互聯(lián)網(wǎng)營銷中比同行得到更多的客戶。
搶特權(quán)：成為我們的會(huì)員可以享受在我們網(wǎng)站上面優(yōu)先發(fā)帖的特權(quán)，只要你每天上去更新信息，你發(fā)的信息都會(huì)自動(dòng)更新到**行業(yè)的前面，當(dāng)您的信息排在你同行的前面也就是說您的效果會(huì)比您的同行更加好，我們統(tǒng)計(jì)每次更新都有可能可以給您帶來7到8個(gè)客戶，這樣你的生意也會(huì)越來越好，對嗎？（而且VIP會(huì)員在我們58上面發(fā)帖都有免審核的特權(quán)，一般更新了就會(huì)馬上顯示，不像普通用戶發(fā)帖了要通過很多次的審核，要隨時(shí)守在電腦旁邊，非常被動(dòng)。） 獲認(rèn)證：李先生，其實(shí)現(xiàn)在很多生意也是通過信任才能做成的，在xx你也知道是個(gè)流動(dòng)性很大的城市，面對新客戶如果您的公司不是讓人足夠的信任，其實(shí)成單也是有風(fēng)險(xiǎn)的對嗎？那現(xiàn)在成為我們58的VIP客戶就可以幫您解決這個(gè)問題了，我們的會(huì)員會(huì)有特別的正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照認(rèn)證的標(biāo)識，驗(yàn)證通過的證書可以在網(wǎng)鄰?fù)ㄖ姓故荆瑫r(shí)您的信用等級會(huì)不斷的提高，讓上面找尋您服務(wù)的客戶更加信任您，這樣如果客戶選擇的話，你就比您的同行更加有優(yōu)勢和機(jī)會(huì)，對嗎？ 建網(wǎng)站：李先生，您有網(wǎng)站嗎？現(xiàn)在我們有一個(gè)優(yōu)惠服務(wù)，成為我們的VIP會(huì)員我們會(huì)贈(zèng)送您一個(gè)自助型建站的網(wǎng)站，我們的贈(zèng)送的網(wǎng)站是有一級域名的，300兆空間的網(wǎng)站，有77套模板給您選擇，做好之后會(huì)給您后臺和密碼，你都可以隨時(shí)上去修改自己的信息的。而且更加重要的是這個(gè)網(wǎng)站因?yàn)槭俏覀?8網(wǎng)站旗下的，所以如果你常常上去更新信息，或者用他發(fā)帖，那么這個(gè)網(wǎng)站的PR值會(huì)比普通網(wǎng)站都高，很容易被搜索引擎抓取，從而更加提高您的互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。此外我們的網(wǎng)站還有訪問統(tǒng)計(jì)、短信下載、即時(shí)通訊的功能。（這個(gè)網(wǎng)站你找普通的網(wǎng)站公司做大概都要至少1千以上，而且還僅僅只是一個(gè)網(wǎng)站，您需要再去做推廣才能給你帶來效果。）
享服務(wù)：李先生，其實(shí)我相信您也做過很多廣告了，有些廣告效果不好的主要原因還是您太忙，沒有時(shí)間去維護(hù)對嗎？還有就是有些業(yè)務(wù)員只想著收錢，收了錢服務(wù)跟不上對嗎？那您現(xiàn)在成為我們58的VIP會(huì)員就可以享受我們專屬的客戶為您服務(wù)，她會(huì)維護(hù)您在58的廣告，也會(huì)告訴您什么樣的更新方式能夠更好的提升效果，當(dāng)然您在廣告上面有任何疑問和需要幫忙的都可以找他，她一定會(huì)盡全力幫助您的。（針對廣告位滿了的客戶，告訴他如果有圖片廣告位會(huì)首先考慮他）
呵呵，李大哥介紹的就這么多了，現(xiàn)在我?guī)湍戕k理一個(gè)VIP會(huì)員吧？我相信現(xiàn)在的會(huì)員服務(wù)是絕對能夠讓您物超所值的，也絕對能夠幫得上您的。
第三部分：異議處理
客戶掛電話不愿意聽下去：李先生，也許每天給您打電話的人都很多，你一聽到廣告就覺得煩，但是現(xiàn)在我就耽誤您五分鐘的時(shí)間，也許5分鐘真的不會(huì)讓您損失什么，但是你聽完之后
真的能夠幫到你的話，我相信您以后一定會(huì)感謝我的，真的。
客戶說要考慮一下：李大哥，您還考慮什么呢？你是覺得什么讓您下不了決心呢？不如告訴我我來幫您一起想辦法一起解決，怎么樣？其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)會(huì)員真的對您來說風(fēng)險(xiǎn)很小的，我們推出這個(gè)就是為了讓你們先來以很低的價(jià)格來嘗試效果，賺到錢了再嘗試比較高端的廣告，我們完全都是在為您著想的，您還在考慮什么呢？真的不用考慮了，您現(xiàn)在越早做上來效果就越好，真的!很多事情就是因?yàn)槟闾q豫才措施機(jī)會(huì)的,機(jī)會(huì)不等人，你也知道，對吧李先生，那這樣吧，我就幫您辦理吧！
網(wǎng)鄰?fù)▎栴}匯總
1： 我在其他網(wǎng)站上都做過了，沒必要做你們了？
2： 我不懂網(wǎng)絡(luò)，連電腦都沒有，還做這個(gè)有什么用？
3： 我做了百度競價(jià)了，沒必要再做其他的了？
4： 我已經(jīng)有網(wǎng)站了，只要你們的WAP網(wǎng)站怎么樣？
5： 58同城，我沒聽說過？
6： 要是我在上海搜 裝飾裝修你要能保證我在第一頁，我就做？
7： 深圳便民服務(wù)客戶，我不用優(yōu)先，一天也排在最上面，根本就不用發(fā)帖？
8： 深圳管道疏通，你們的流量太少了，沒有人上來看，我做網(wǎng)鄰?fù)ㄒ矝]什么用？ 9： 這么多人都做網(wǎng)鄰?fù)耍覂?yōu)先發(fā)帖也沒什么用？
10：我試過你們的積分置頂，效果一般，做網(wǎng)鄰?fù)ǖ男Ч隙ㄒ埠貌涣耍?/span>
11：天津教育客戶：你們做出來的網(wǎng)鄰?fù)ㄌ唵瘟耍晕也蛔?
12：我做了你們的名店了，還做網(wǎng)鄰?fù)ǜ蓡幔?/span>
13：我做網(wǎng)鄰?fù)ㄓ幸欢螘r(shí)間了，怎么在百度首頁還找不到我啊？
14：我買了網(wǎng)鄰?fù)▋蓚€(gè)月了，沒有效果？
15：我不知道做你們網(wǎng)鄰?fù)ㄓ袥]有效果？
16：哈爾濱機(jī)票客戶：2800一年太貴了？
17：武漢租車企業(yè)：百業(yè)網(wǎng)能優(yōu)化到首頁，你們能嗎 ？
18：武漢旅游企業(yè)：我們是做旅游的，你們的網(wǎng)站不好看？
19：我沒有營業(yè)執(zhí)照，買不了域名，所以現(xiàn)在不想買？
20：上海搬家的網(wǎng)鄰?fù)ǘ寂诺降诙摿耍椰F(xiàn)在做的信用值也不高，你能讓我上去？ 21：我的營業(yè)執(zhí)照還沒下來，等下來再說吧。
22：你要是給我加到770信用值，給我排到上面我就做？
23：我不想做驗(yàn)證，這不是盜取我信息嗎，我不提供又排不上去。
24：你們年年都要收這么多錢，我在別人那里做，第二年才收個(gè)域名和空間的錢，不做了。 25：我就想在前幾位，要是有辦法讓我在前幾位，我就跟你們做。
26：你這個(gè)類別一個(gè)網(wǎng)鄰?fù)ㄒ矝]有，等別人做了我再說吧。
27：廣州客戶：豆腐塊廣告我都做習(xí)慣了，網(wǎng)鄰?fù)ㄌ珡?fù)雜了不做。
28：總發(fā)帖太麻煩了。
29：哈爾濱搬家客戶：我用不了那么多功能，還收那么多錢，你去掉幾個(gè)功能，少收點(diǎn)錢？ 30：我現(xiàn)在生意都忙不完，根本就不用做。
問題1：我在其他網(wǎng)站上都做過了，沒必要做你們了？
1.每個(gè)網(wǎng)站都有自己不同的客戶群體，58精準(zhǔn)分類可提供您精準(zhǔn)的客戶。
2.廣告就是廣而告之，您在不同網(wǎng)站投放不同的廣告可以提高品牌的曝光率。
3.現(xiàn)在很多網(wǎng)站只是給您做個(gè)簡單宣傳，而58可以在廣告宣傳里出示您的營業(yè)執(zhí)照等資質(zhì)證明這樣可大大提高您的誠信度從而增大您的成交率。
4.請問您去天津吃狗不理包子，去北京吃全局的烤鴨是什么感覺呢？58是中國最大的分類信息網(wǎng)站做廣告就是要做的精而不是多。
5.您在其他網(wǎng)站做的效果怎么樣？您多做一處廣告就多接幾單生意啊。
6.最關(guān)鍵的是您知道您做了那么多的網(wǎng)站那個(gè)效果最好么？58用營銷統(tǒng)計(jì)告訴你。
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