【銷售技巧分享】銷售話術；時間:2010-10-21；一、開場白身份轉換（陌生客戶首次電話）；打陌生電話很容易被客戶直接拒絕，尤其是聽說我們是；二、用二選一的封閉式問題逼近答案；在和客戶電話溝通時，經常會遇到客戶說現在有事忙，；“張小姐，請問您今天下午還是明天上午比較方便？”；“張小姐，您看我是下午3點還是4點打電話給你比較；“張小姐，您看我明天下午還是后天

【銷售技巧分享】銷售話術

一、開場白身份轉換（陌生客戶首次電話）

打陌生電話很容易被客戶直接拒絕，尤其是聽說我們是銷售的身份，這時我們可以巧妙的轉換自己的身份，如果客戶在58網上發過帖子，可以參考以下話術： “李先生你好，我是58同城網的初級會員或者高級VIP客服部的，看到您在我們網站上發了一個帖子，請問您是否考慮一下升級為我們的VIP客戶呢？” 接下來就可以順利地介紹產品賣點了。

二、用二選一的封閉式問題逼近答案

在和客戶電話溝通時，經常會遇到客戶說現在有事忙，不方便接電話，下次再說吧，但又不知道下次是何時；或者在約見拜訪客戶的時間時客戶不能確定什么時候有空，這個時候常常令我們陷入尷尬，其實要解決這個問題很簡單，可以采用二選一的封閉式問題來逐步逼近答案，比如：

“張小姐，請問您今天下午還是明天上午比較方便？”

“張小姐，您看我是下午3點還是4點打電話給你比較方便呢？”

“張小姐，您看我明天下午還是后天上午來拜訪你比較方面？”得到答案后可以繼續二選一問題，如果回答是后天上午，可以追問：“那您是上午9點還是10點比較方便？

三、針對客戶的付費疑問

客戶不想一次付清所有費用，想先付一部分，等網鄰通產品出來，網站做好后再付剩下的部分，而且客戶認為產品、網站都還沒有看到，為什么要全部付款呢。遇到這種情況可以這樣說：

“網鄰通是做網絡推廣的，我們不是專門做網站的公司，網站是我們贈送給你們的，所以我們是直接收全款的，只有那種專門做網站的公司，才會分開來收錢。”

四、針對嫌價格貴的客戶

我們在向客戶介紹價格時，會有客戶抱怨說怎么這么貴呀，去年才多少錢，現在漲了這么多，不想買。遇到這種客戶時，要從反面去刺激客戶，可以參考一下話術：

“王先生，你想花今年錢享受去年的價格，這個是不現實的，而且現在的價格能享受到的服務比以前更多，因為我們的產品升級了（這里可以仔細向客戶闡述新增的功能），絕對是物有所值的。目前我們公司這個產品做得非常好，很受歡迎，價格以后肯定還會一直漲的，所以你晚做不如早做，而且早做早享受，您的信用值又可以持續增加，這個信用值是金錢也買不到的。”

“王先生，你想一下股市和樓市，比如一個股票上周50塊，今天80塊，那您是買還是不買呢？后天可能就漲到90了，您說是不是？”

五、針對猶豫、想拖拉的客戶

在簽單的最后環節，如果客戶一直沒有下定決定，一直猶豫，或者總是說要再考慮一下，那我們可以這樣說：

“王先生，我們也很理解你的感受，知道你還有一些疑問和顧慮，不如這樣，你把你所有的疑問和顧慮都告訴我，讓我來給你分析一下，你看如何？”或者也可以強硬一些：“王先生，我們過來就是為了幫助你解答疑慮的，如果你有任何問題都可以提出來，如果我們能解決的就解決，不能解決的我們以后也不會來麻煩你了。”

58同城VIP會員話術

第一部分：開場白

針對已經做過名店但是沒有贈送網鄰通的客戶：

李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時候一定要約好下次電話的時間，精確到某天的具體時間，如：您現在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點鐘我再給您打過去好嗎？）

李先生是在我們58的**（搬家）行業上面做了一個廣告位嗎？您覺得效果怎么樣呢？這樣的我們也回訪了很多客戶，現在我們為了讓您的效果更加好，也讓來58上面找**行業的客戶在哪里都能看到你，現在我們推出了一個VIP的會員服務，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會員，您覺得怎么樣？

針對已經贈送過網鄰通的客戶：

李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時候一定要約好下次電話的時間，精確到某天的具體時間，如：您現在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點鐘我再給您打過去好嗎？）

李先生，是有我們58同城贈送的一個網站對嗎？請問李先生現在有在用這個網站嗎?你覺得這個網站怎么樣呢？恩，現在我們58同城為了更好的利用這個網站幫你們帶來客戶，也讓您在58上面的廣告效果更好，我們針對有網鄰通的客戶推出了一個VIP的會員服務，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會員，您覺得怎么樣？

針對發帖的客戶（或者申請免費網鄰通的客戶，注冊的客戶）：

李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方便的時候一定要約好下次電話的時間，精確到某天的具體時間，如：您現在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點鐘我再給您打過去好嗎？）

李先生，我看到您在我們58的**欄目里面發了一條關于****（如空調維修）的貼（或者申請了我們的免費的網鄰通試用），對嗎？那想問問李先生你是想通過58得到客戶對嗎？看來李先生對互聯網和58都非常認可，在這里先謝謝您對我們的支持，那李先生你覺得發帖的效果怎么樣呢？為了提升您的效果或者讓你的效果更好，現在我們58針對您這樣的客戶推出了一個我們針對有網鄰通的客戶推出了一個VIP的會員服務，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會員，您覺得怎么樣？

針對其他類型的客戶：

李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現在方便打擾您5分鐘嗎？（客戶說不方

便的時候一定要約好下次電話的時間，精確到某天的具體時間，如：您現在不方便嗎？那這樣吧，明天上午的十點鐘我再給您打過去好嗎？）

李先生，之前是有過我們58同城的銷售人員給您打電話是吧？想問問李先生是什么原因沒有上來做廣告呢？呵呵，李先生您其實還是擔心效果問題對嗎？是擔心你投了錢沒有效果的話錢就浪費了對吧？也對，李先生，其實現在賺錢都不容易的，現在我們為了降低您的風險的同時也讓您更好的體驗58的效果，針對很多像您這樣的客戶推出了一個VIP的會員服務，想邀請李先生能夠成為我們58的VIP會員，您覺得怎么樣？

第二部分：介紹產品

李先生，其實我們的成為我們的會員很簡單，就像您在58開了一個商鋪一樣，這個商鋪每年都只收您1000元的租金，每天都能通過這個商鋪找到您的客戶，當然也可以讓您的客戶以最快的速度找到您，讓您在互聯網營銷中比同行得到更多的客戶。

搶特權：成為我們的會員可以享受在我們網站上面優先發帖的特權，只要你每天上去更新信息，你發的信息都會自動更新到**行業的前面，當您的信息排在你同行的前面也就是說您的效果會比您的同行更加好，我們統計每次更新都有可能可以給您帶來7到8個客戶，這樣你的生意也會越來越好，對嗎？（而且VIP會員在我們58上面發帖都有免審核的特權，一般更新了就會馬上顯示，不像普通用戶發帖了要通過很多次的審核，要隨時守在電腦旁邊，非常被動。） 獲認證：李先生，其實現在很多生意也是通過信任才能做成的，在xx你也知道是個流動性很大的城市，面對新客戶如果您的公司不是讓人足夠的信任，其實成單也是有風險的對嗎？那現在成為我們58的VIP客戶就可以幫您解決這個問題了，我們的會員會有特別的正規的營業執照認證的標識，驗證通過的證書可以在網鄰通中展示，同時您的信用等級會不斷的提高，讓上面找尋您服務的客戶更加信任您，這樣如果客戶選擇的話，你就比您的同行更加有優勢和機會，對嗎？ 建網站：李先生，您有網站嗎？現在我們有一個優惠服務，成為我們的VIP會員我們會贈送您一個自助型建站的網站，我們的贈送的網站是有一級域名的，300兆空間的網站，有77套模板給您選擇，做好之后會給您后臺和密碼，你都可以隨時上去修改自己的信息的。而且更加重要的是這個網站因為是我們58網站旗下的，所以如果你常常上去更新信息，或者用他發帖，那么這個網站的PR值會比普通網站都高，很容易被搜索引擎抓取，從而更加提高您的互聯網廣告效果。此外我們的網站還有訪問統計、短信下載、即時通訊的功能。（這個網站你找普通的網站公司做大概都要至少1千以上，而且還僅僅只是一個網站，您需要再去做推廣才能給你帶來效果。）

享服務：李先生，其實我相信您也做過很多廣告了，有些廣告效果不好的主要原因還是您太忙，沒有時間去維護對嗎？還有就是有些業務員只想著收錢，收了錢服務跟不上對嗎？那您現在成為我們58的VIP會員就可以享受我們專屬的客戶為您服務，她會維護您在58的廣告，也會告訴您什么樣的更新方式能夠更好的提升效果，當然您在廣告上面有任何疑問和需要幫忙的都可以找他，她一定會盡全力幫助您的。（針對廣告位滿了的客戶，告訴他如果有圖片廣告位會首先考慮他）

呵呵，李大哥介紹的就這么多了，現在我幫你辦理一個VIP會員吧？我相信現在的會員服務是絕對能夠讓您物超所值的，也絕對能夠幫得上您的。

第三部分：異議處理

客戶掛電話不愿意聽下去：李先生，也許每天給您打電話的人都很多，你一聽到廣告就覺得煩，但是現在我就耽誤您五分鐘的時間，也許5分鐘真的不會讓您損失什么，但是你聽完之后

真的能夠幫到你的話，我相信您以后一定會感謝我的，真的。

客戶說要考慮一下：李大哥，您還考慮什么呢？你是覺得什么讓您下不了決心呢？不如告訴我我來幫您一起想辦法一起解決，怎么樣？其實現在這個會員真的對您來說風險很小的，我們推出這個就是為了讓你們先來以很低的價格來嘗試效果，賺到錢了再嘗試比較高端的廣告，我們完全都是在為您著想的，您還在考慮什么呢？真的不用考慮了，您現在越早做上來效果就越好，真的!很多事情就是因為你太猶豫才措施機會的,機會不等人，你也知道，對吧李先生，那這樣吧，我就幫您辦理吧！

網鄰通問題匯總

1： 我在其他網站上都做過了，沒必要做你們了？

2： 我不懂網絡，連電腦都沒有，還做這個有什么用？

3： 我做了百度競價了，沒必要再做其他的了？

4： 我已經有網站了，只要你們的WAP網站怎么樣？

5： 58同城，我沒聽說過？

6： 要是我在上海搜 裝飾裝修你要能保證我在第一頁，我就做？

7： 深圳便民服務客戶，我不用優先，一天也排在最上面，根本就不用發帖？

8： 深圳管道疏通，你們的流量太少了，沒有人上來看，我做網鄰通也沒什么用？ 9： 這么多人都做網鄰通了，我優先發帖也沒什么用？

10：我試過你們的積分置頂，效果一般，做網鄰通的效果肯定也好不了？

11：天津教育客戶：你們做出來的網鄰通太簡單了，所以我不做.

12：我做了你們的名店了，還做網鄰通干嗎？

13：我做網鄰通有一段時間了，怎么在百度首頁還找不到我啊？

14：我買了網鄰通兩個月了，沒有效果？

15：我不知道做你們網鄰通有沒有效果？

16：哈爾濱機票客戶：2800一年太貴了？

17：武漢租車企業：百業網能優化到首頁，你們能嗎 ？

18：武漢旅游企業：我們是做旅游的，你們的網站不好看？

19：我沒有營業執照，買不了域名，所以現在不想買？

20：上海搬家的網鄰通都排到第二頁了，我現在做的信用值也不高，你能讓我上去？ 21：我的營業執照還沒下來，等下來再說吧。

22：你要是給我加到770信用值，給我排到上面我就做？

23：我不想做驗證，這不是盜取我信息嗎，我不提供又排不上去。

24：你們年年都要收這么多錢，我在別人那里做，第二年才收個域名和空間的錢，不做了。 25：我就想在前幾位，要是有辦法讓我在前幾位，我就跟你們做。

26：你這個類別一個網鄰通也沒有，等別人做了我再說吧。

27：廣州客戶：豆腐塊廣告我都做習慣了，網鄰通太復雜了不做。

28：總發帖太麻煩了。

29：哈爾濱搬家客戶：我用不了那么多功能，還收那么多錢，你去掉幾個功能，少收點錢？ 30：我現在生意都忙不完，根本就不用做。

問題1：我在其他網站上都做過了，沒必要做你們了？

1.每個網站都有自己不同的客戶群體，58精準分類可提供您精準的客戶。

2.廣告就是廣而告之，您在不同網站投放不同的廣告可以提高品牌的曝光率。

3.現在很多網站只是給您做個簡單宣傳，而58可以在廣告宣傳里出示您的營業執照等資質證明這樣可大大提高您的誠信度從而增大您的成交率。

4.請問您去天津吃狗不理包子，去北京吃全局的烤鴨是什么感覺呢？58是中國最大的分類信息網站做廣告就是要做的精而不是多。

5.您在其他網站做的效果怎么樣？您多做一處廣告就多接幾單生意啊。

6.最關鍵的是您知道您做了那么多的網站那個效果最好么？58用營銷統計告訴你。