7        顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定

[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了

[錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣

“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現得心不在焉。“你現在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。

模板演練

導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合的。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？

點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。

導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？

觀點

優秀的導購人員經常用故事打動顧客

8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

[錯誤應對1]哪里不好看啦？

[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說

[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。

[錯誤應對4]拜托你不要這么說，好嗎？

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導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款真的非常適合您，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？

導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）

導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己需求喜好，搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說）

觀點

聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移

9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦

[錯誤應對1]好走，不送！

[錯誤應對2]這個很不錯呀。

[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的

[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。

[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩啊？

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導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣風格的？

導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）

點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！

導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……

點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

觀點

管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失

10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的

[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。

[錯誤應對2]已經賣得差不多了。

[錯誤應對3]怎么會少呢，夠多的了

[錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎？

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導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的？

導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……