兩種方式：問其因，設標準

R：小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是

（不說話了，等著他往下接話）用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話

S：哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高

R：哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下

  　有時顧客不說出真實原因，那就在顧客出了店面以后，再追上去問。顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去

R：小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質量還是？　　

　　這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你

S：其實也沒什么，就是覺得價格有點貴

R：原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下

再把顧客從外邊拉回到店里。

設標準　

 1、我們有，別人沒有的東西

 2、我們能做，別人不愿意做的事情

 3、我們做的比別人更好的東西/事情

 4、我們的附加值

R：小姐，其實您也知道，不管買什么樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較

　　用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面

S：你們質量會不會有問題

R：我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店...

S：萬一有問題怎么辦

R：我們三包，我們六年包換，十年保修　　

R2：小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊

S：有

R：是什么產品啊

    顧客就會跟你訴苦了：我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了

S2：沒有

R：先生/小姐，您真是太幸運了。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了

　　說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

R：所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好

　　至少嚇得他不敢去其它廠家買。

S：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧

R：真的很抱歉，我沒有這個權利

　 公司規定不能這么做

切記公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了

R: 姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是（介紹贈品的優點、好處）從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

  【結束銷售】

結束語：

R：請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現金方便一點

S：待會兒刷卡方便一點吧

R：那行，這邊刷卡，請

R：我幫您送到車上還是您自己帶走

R：我先幫您打包

S：送贈品、打折、抹零頭

只要顧客有這種問題出來

R：...您說是嗎，(結束語）

S2：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節

　　顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了

R：“我們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了，這個產品保養的時候要注意...（結束語）

S3：那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊

R：折扣打下來是1980，（結束語）

很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：啊！這么貴啊！然后導購：啊，怎么還有問題啊！

　　你不去結束，你要等顧客說：買單吧！這種幾率很低

S4：你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？美女，晚上一起吃飯吧

　　不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　

　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　

R：先生，您開玩笑了

    不要在這個問題過多的糾纏

S：你覺得我戴這個真的好看嗎

R：這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！（結束語）

　　為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！ 

S5：雙手抱胸陷入沉思

　　在顧客的肘部，輕輕帶一下

R：您看沒問題吧

    點頭后（結束語）

S6：問朋友，你覺得如何

R：小姐，您有眼光，您看一下

　　朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了

Z：我沒眼光

R：您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢

　　接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。

S：這兩個都不錯，你看我買哪一個

R：這個好，你買這個吧×

　　結果顧客買回去又來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

　　所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論

R：這件的特點是...那件的特點是...您覺得呢

　　如果顧客非要你決定

R: 我個人覺得這個比較好，您覺得呢？

最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認

　　我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。

R: 我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您（結束語）

　　可能朋友們經常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢幫老婆選嗎？

　　老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。

　　老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光。”男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。

　　所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的啊？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？想叫我掉坑里門都沒有。

S7：把零頭抹了吧，也就20塊錢

　　顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。

　　轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。

R：姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎

　 先生，您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎

　 王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎

S：是，但你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有

    問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題，不是在價格問題糾纏了　　

　　我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。

    自己是老板，很小的零頭我建議還是讓顧客得逞算了，以免讓顧客覺得這里太過刻薄

S8：表情改變，由思考到豁然開朗！

R：（結束語）

S9：贊美外貌、聊天開心

R：X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦（結束語）