兩種方式：?jiǎn)柶湟颍O(shè)標(biāo)準(zhǔn)

R：小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是

（不說(shuō)話了，等著他往下接話）用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話

S：哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高

R：哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下

  　有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，那就在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。顧客出了門(mén)，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去

R：小姐，我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？　　

　　這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你

S：其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴

R：原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下

再把顧客從外邊拉回到店里。

設(shè)標(biāo)準(zhǔn)　

 1、我們有，別人沒(méi)有的東西

 2、我們能做，別人不愿意做的事情

 3、我們做的比別人更好的東西/事情

 4、我們的附加值

R：小姐，其實(shí)您也知道，不管買(mǎi)什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較

　　用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面

S：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題

R：我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店...

S：萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦

R：我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修　　

R2：小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊

S：有

R：是什么產(chǎn)品啊

    顧客就會(huì)跟你訴苦了：我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了

S2：沒(méi)有

R：先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了。我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了

　　說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

R：所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷(xiāo)售，不到其它廠家做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好

　　至少?lài)樀盟桓胰テ渌鼜S家買(mǎi)。

S：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧

R：真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利

　 公司規(guī)定不能這么做

切記公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了

R: 姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

  【結(jié)束銷(xiāo)售】

結(jié)束語(yǔ)：

R：請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)

S：待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧

R：那行，這邊刷卡，請(qǐng)

R：我?guī)湍偷杰?chē)上還是您自己帶走

R：我先幫您打包

S：送贈(zèng)品、打折、抹零頭

只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)

R：...您說(shuō)是嗎，(結(jié)束語(yǔ)）

S2：詢問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)

　　顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了

R：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了，這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意...（結(jié)束語(yǔ)）

S3：那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊？折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊

R：折扣打下來(lái)是1980，（結(jié)束語(yǔ)）

很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：啊！這么貴啊！然后導(dǎo)購(gòu)：啊，怎么還有問(wèn)題啊！

　　你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：買(mǎi)單吧！這種幾率很低

S4：你們公司倒閉怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？美女，晚上一起吃飯吧

　　不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！　　

　　因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！　

R：先生，您開(kāi)玩笑了

    不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏

S：你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎

R：這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！（結(jié)束語(yǔ)）

　　為什么顧客一直問(wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了！ 

S5：雙手抱胸陷入沉思

　　在顧客的肘部，輕輕帶一下

R：您看沒(méi)問(wèn)題吧

    點(diǎn)頭后（結(jié)束語(yǔ)）

S6：?jiǎn)柵笥眩阌X(jué)得如何

R：小姐，您有眼光，您看一下

　　朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了

Z：我沒(méi)眼光

R：您沒(méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢

　　接下來(lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。

S：這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)

R：這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧×

　　結(jié)果顧客買(mǎi)回去又來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

　　所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論

R：這件的特點(diǎn)是...那件的特點(diǎn)是...您覺(jué)得呢

　　如果顧客非要你決定

R: 我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？

最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)

　　我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。

R: 我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您（結(jié)束語(yǔ)）

　　可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？

　　老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。

　　老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒(méi)眼光。”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。

　　所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問(wèn)你的啊？”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有。

S7：把零頭抹了吧，也就20塊錢(qián)

　　顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。也可能是顧客本來(lái)不想買(mǎi)，結(jié)果你推銷(xiāo)的挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開(kāi)。

　　轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。

R：姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎

　 先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎

　 王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎

S：是，但你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有

    問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難受，面子問(wèn)題，不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了　　

　　我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了。

    自己是老板，很小的零頭我建議還是讓顧客得逞算了，以免讓顧客覺(jué)得這里太過(guò)刻薄

S8：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗！

R：（結(jié)束語(yǔ)）

S9：贊美外貌、聊天開(kāi)心

R：X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦（結(jié)束語(yǔ)）