S：顧客

R：銷售

Z：顧客朋友

帶×：錯(cuò)誤或不怎么好的話術(shù)

【進(jìn)門贊美】

　  您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！

　　你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！

　　你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

　　您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！

　　您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！

　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！

　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！

　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。

【錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)】

您想要點(diǎn)什么

有什么可以幫您的嗎

先生，請(qǐng)隨便看看

你想看個(gè)什么價(jià)位的

能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎

我能幫您做些什么

喜歡的話，可以看一看

S：好的，我隨便看看

R：好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我

然后顧客可能看了一圈出去了

【開(kāi)場(chǎng)白】

R：你好，歡迎光臨XXX專柜

    說(shuō)出品牌，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌

    他可能今天不會(huì)買，但他想買的時(shí)候，他耳邊會(huì)隱約有個(gè)聲音響起“XXX專柜！就會(huì)想到你

【吸引顧客】

R：我們這里正在搞XXX的活動(dòng)，買夠三千去馬爾代夫

但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！需要把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)

R：您愿意了解一下嗎或我能幫您介紹一下嗎×

　　這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

S：我先看看吧！

S：這個(gè)多少錢

R：888

S：太貴了

R：這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法×

S：給你們老板申請(qǐng)一下！

   出賣老板的事我們不能做

R：這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了×

R2：先生，我給您便宜點(diǎn)吧×

便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的，顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決

S：你能便宜點(diǎn)嗎

我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！

R：你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的

   您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的

   您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的

R：（賣蘋果）你要多少啊

　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

當(dāng)面我們面臨這種情況

S：你能便宜多少啊

　　這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)

【討價(jià)方法】

周期分解法：

R：小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了

　 小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊

用多取代少：

R：就當(dāng)您少抽了兩包煙×

   就當(dāng)你打麻將輸了兩次×

   就當(dāng)您少去了兩次美容院×

R：就當(dāng)您多抽了兩包煙

   就當(dāng)你打麻將多贏了兩次

   就當(dāng)您多去了兩次美容院

讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢更快樂(lè)！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情當(dāng)讓開(kāi)心，就沒(méi)那么難銷售了

S：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧

R：那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧×

　　顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，可能就再也不會(huì)回來(lái)了！因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你老板！

R：你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我×

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！

R：能接待我們老板的朋友，我很榮幸，只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝

　　轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、而且

S：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎

R：您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的×

　 知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)×

　 你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)×

R：感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！

S：你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊

R：您可能很少來(lái)這條街逛×

　 我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)×

　 可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到×

　 你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了×

R：您什么時(shí)候注意到我們品牌的

S：今天剛注意到

R：那太好了，正好了解一下

　　直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！

S：款式過(guò)時(shí)了

這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是看錯(cuò)。

R：（真過(guò)時(shí)）這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行×

   是的，好東西才會(huì)賣這么久×

這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！而且把東西說(shuō)出好了

R：所以現(xiàn)在買最實(shí)惠

R：（看錯(cuò)）是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新...

不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

S：我不需要這么好的東西

R：這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了

S：超出我預(yù)算了或錢沒(méi)帶夠

R：我們這邊有便宜的，您這邊看一下×

　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)樽屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買便宜貨

R：先生，您的預(yù)算是多少

如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏

如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

R：先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹

顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

S：我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜

　　很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的。我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。　　

S：小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的

S：我再看看吧

　　顧客可能要離開(kāi)

R：先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我×

　　要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗溃倩貋?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜

R：早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧×

　　問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了