S：顧客
R：銷售
Z：顧客朋友
帶×：錯誤或不怎么好的話術(shù)
【進(jìn)門贊美】
您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！
你形象真好！搭配的真是時尚！
你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！
您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！
您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！
看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！
您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！
您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！
這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。
【錯誤開場】
您想要點(diǎn)什么
有什么可以幫您的嗎
先生，請隨便看看
你想看個什么價位的
能耽誤您幾分鐘時間嗎
我能幫您做些什么
喜歡的話，可以看一看
S：好的，我隨便看看
R：好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我
然后顧客可能看了一圈出去了
【開場白】
R：你好，歡迎光臨XXX專柜
說出品牌，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌
他可能今天不會買，但他想買的時候，他耳邊會隱約有個聲音響起“XXX專柜！就會想到你
【吸引顧客】
R：我們這里正在搞XXX的活動，買夠三千去馬爾代夫
但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！需要把活動內(nèi)容說出來
R：您愿意了解一下嗎或我能幫您介紹一下嗎×
這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，給了顧客拒絕的機(jī)會！
S：我先看看吧！
S：這個多少錢
R：888
S：太貴了
R：這是老板定的價格，我也沒辦法×
S：給你們老板申請一下！
出賣老板的事我們不能做
R：這是已經(jīng)是我們打過折的價格了×
R2：先生，我給您便宜點(diǎn)吧×
便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的，顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動便宜！我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，離得近有問題可以直接來店里解決
S：你能便宜點(diǎn)嗎
我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！
R：你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的
您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的
您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的
R：（賣蘋果）你要多少啊
這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
當(dāng)面我們面臨這種情況
S：你能便宜多少啊
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)
【討價方法】
周期分解法：
R：小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了
小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊
用多取代少：
R：就當(dāng)您少抽了兩包煙×
就當(dāng)你打麻將輸了兩次×
就當(dāng)您少去了兩次美容院×
R：就當(dāng)您多抽了兩包煙
就當(dāng)你打麻將多贏了兩次
就當(dāng)您多去了兩次美容院
讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，就沒那么難銷售了
S：我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧
R：那你我們老板跟我說一聲吧×
顧客說我出去給你們老板打個電話，可能就再也不會回來了！因為他根本不認(rèn)識你老板！
R：你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我×
我們做的是把面子給他，但絕不降價！
R：能接待我們老板的朋友，我很榮幸，只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝
轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、而且
S：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎
R：您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的×
知道您是老顧客，給您報的價格就是底價×
你是老顧客，都沒給您多報價×
R：感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！
S：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊
R：您可能很少來這條街逛×
我們這么大的牌子，你都沒聽過×
可能您逛街的時候沒看到×
你沒聽說的牌子多了×
R：您什么時候注意到我們品牌的
S：今天剛注意到
R：那太好了，正好了解一下
直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！
S：款式過時了
這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是看錯。
R：（真過時）這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行×
是的，好東西才會賣這么久×
這些說法都不能算錯！而且把東西說出好了
R：所以現(xiàn)在買最實(shí)惠
R：（看錯）是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是我們在這里做了一些創(chuàng)新...
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！
S：我不需要這么好的東西
R：這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了
S：超出我預(yù)算了或錢沒帶夠
R：我們這邊有便宜的，您這邊看一下×
顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為讓他感到了一點(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨
R：先生，您的預(yù)算是多少
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。
R：先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹
顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
S：我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜
很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的。我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。不要詆毀那個商店，畢竟是同行。
S：小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的
S：我再看看吧
顧客可能要離開
R：先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我×
要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜
R：早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧×
問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了
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