S：顧客

R：銷售

Z：顧客朋友

帶×：錯誤或不怎么好的話術

【進門贊美】

　  您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！

　　你形象真好！搭配的真是時尚！

　　你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

　　您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！

　　您發型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！

　　您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！

　　看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！

　　您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

　　您直發留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

　　這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。

【錯誤開場】

您想要點什么

有什么可以幫您的嗎

先生，請隨便看看

你想看個什么價位的

能耽誤您幾分鐘時間嗎

我能幫您做些什么

喜歡的話，可以看一看

S：好的，我隨便看看

R：好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我

然后顧客可能看了一圈出去了

【開場白】

R：你好，歡迎光臨XXX專柜

    說出品牌，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌

    他可能今天不會買，但他想買的時候，他耳邊會隱約有個聲音響起“XXX專柜！就會想到你

【吸引顧客】

R：我們這里正在搞XXX的活動，買夠三千去馬爾代夫

但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！需要把活動內容說出來

R：您愿意了解一下嗎或我能幫您介紹一下嗎×

　　這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，給了顧客拒絕的機會！

S：我先看看吧！

S：這個多少錢

R：888

S：太貴了

R：這是老板定的價格，我也沒辦法×

S：給你們老板申請一下！

   出賣老板的事我們不能做

R：這是已經是我們打過折的價格了×

R2：先生，我給您便宜點吧×

便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的，顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，離得近有問題可以直接來店里解決

S：你能便宜點嗎

我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！

R：你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的

   您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的

   您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的

R：（賣蘋果）你要多少啊

　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

當面我們面臨這種情況

S：你能便宜多少啊

　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權

【討價方法】

周期分解法：

R：小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了

　 小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊

用多取代少：

R：就當您少抽了兩包煙×

   就當你打麻將輸了兩次×

   就當您少去了兩次美容院×

R：就當您多抽了兩包煙

   就當你打麻將多贏了兩次

   就當您多去了兩次美容院

讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，就沒那么難銷售了

S：我認識你們老板，便宜點吧

R：那你我們老板跟我說一聲吧×

　　顧客說我出去給你們老板打個電話，可能就再也不會回來了！因為他根本不認識你老板！

R：你根本不認識我們老板，凈忽悠我×

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價！

R：能接待我們老板的朋友，我很榮幸，只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝

　　轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、而且

S：老顧客也沒有優惠嗎

R：您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的×

　 知道您是老顧客，給您報的價格就是底價×

　 你是老顧客，都沒給您多報價×

R：感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

S：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊

R：您可能很少來這條街逛×

　 我們這么大的牌子，你都沒聽過×

　 可能您逛街的時候沒看到×

　 你沒聽說的牌子多了×

R：您什么時候注意到我們品牌的

S：今天剛注意到

R：那太好了，正好了解一下

　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

S：款式過時了

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是看錯。

R：（真過時）這是經典款，好東西永遠流行×

   是的，好東西才會賣這么久×

這些說法都不能算錯！而且把東西說出好了

R：所以現在買最實惠

R：（看錯）是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是我們在這里做了一些創新...

不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

S：我不需要這么好的東西

R：這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了

S：超出我預算了或錢沒帶夠

R：我們這邊有便宜的，您這邊看一下×

　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨

R：先生，您的預算是多少

如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。繼續介紹商品，不要在價格上糾纏

如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。

R：先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹

顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

S：我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜

　　很多顧客利用這種方式實現打折的目的。我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。不要詆毀那個商店，畢竟是同行。　　

S：小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的

S：我再看看吧

　　顧客可能要離開

R：先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我×

　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜

R：早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧×

　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了