三、如何促使顧客下決心購買

“現在不買”的顧客

原因：是對商品或銷售員抱有一種不信任的態度，他可能不急著走，還會對商品左顧右盼或聽別的顧客議論，這種顧客是在思考商品的可信度。

對策：接近顧客，給他一個臺階下，一般來說，顧客說不買要探詢其理由。

例1、“先生，您選產品肯定有您獨到的見解，我可以了解一下嗎？”

例2、“先生，您是不是還有什么顧忌呢？”

例3、“先生，我們公司有ＸＸX家連鎖店鋪，既然能做到這么多家店鋪，那產品一定還是受顧客青睞的。

還沒決定的顧客

原因：購買心存疑慮，不是對商品或銷售員不信任而是自己的購買需求、欲望不明顯。

對策：一個試探性的詢問可讓他覺得你可靠、可信任，強調利益通常能對此類顧客取得較好的效果。

例1、“先生，我相信您是一個比較慎重的人，但是這款產品我們賣得很好，是不是我沒有給您介紹清楚呢？”

例2、“您想象一下，您送的禮品質量又好，包裝上檔次，關系就會更進一步，一定會覺得您有眼光的！”

“我要走了”的顧客

原因：一種只是看看，另一種是作為要挾的。

對策：對前一種顧客應禮貌相送，樹立良好的印象；對后一種顧客應先盡量引導他說出對商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結合點。

例1、“先生，期望您下次光臨，但冒昧問一下您對我們產品不滿意在什么地方？”

例2、“先生，不好意思，給您填麻煩了，我們剛好做個調查，能說說您覺得我們產品還有什么地方要改善？”

例3、“很多購買了我們的產品的客戶，從我們的售后調查來看，95%以上的顧客都很滿意，那您對于我們的這個產品，是什么不符合您的要求，您可以告訴我嗎？

沒有主見的顧客

原因：對產品還滿意，就是下不定決心，覺得自己把控不一定是對的。

對策：引導這類顧客的關鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對你這個人還是對商品，要激起他自己獨立作出決定。

例1、“先生，聽您剛才的語氣，您比較滿意的應該是這一款吧！”

例2、“先生，您眼光真好，兩款產品都很不錯，那是要剛才您看的那款比較大氣的還是要這款性價比較高的呢？”

例3、“先生，選我們產品肯定沒有錯的，正如您知道的，真正通過質檢的產品，才會讓您感覺到安全和放心。我們對每一件產品的質量標準都有嚴格的要求，而且售后服務也很好，您買回去要是朋友不喜歡，可以退換的。

當顧客決定要購買時：此時一定要面帶微笑，并鄭重地向他致謝。例如：“謝謝您的捧場”；“謝謝，希望還有機會為您服務”；“您真有眼光。”