五、如何解除顧客異議。回答客戶提出的問題

1、我們沒有預算、沒有時間、我們的銷售額不好、我們最近很忙……等等，我們公司的規模實在太小了！用不著推廣吧？

我非常理解您的顧慮·不過我要說的是：您的企業是不是正面臨著激烈的競爭，并且競爭對手都不弱？想必您也知道：這種局面下唯一的解決方法就是把咱的企業以最快的速度做大作強！而想做大作強，首要的就是解決客戶源的問題。而我們的最大優勢就是客戶資源，我們有1.5億個穩定的客戶群。

2、我們早就在別的網站上做過了！不想再投錢了！

真是挺佩服您的！原來您早就走在時代的前列了！作為在互聯網上耕耘的人士，我想您也肯定知道：每家網站都有自己的忠實用戶。而我們百度6年來，已經積累了1.5億的忠實穩定的顧客資源。誰能更多的享有客戶資源，自然就有更強的競爭優勢。就能更快更強的把我們的企業做大！

3、我們現在資金很緊張呀！沒有那么多錢呀

我非常理解您的處境！其實這也是我最經常遇到的問題！但他們多數最后都愿意掏錢購買了競價排名。因為我跟他們講：我們的競價排名恰恰是考慮到像您一樣的老板的處境，所以才幫您把最好的鋼都用在刀刃上。也就是能夠快速增加客戶、增加銷量、增加利潤！

4、我們所生產的產品信息量太小了！沒有必要做？

其實我告訴您：這恰恰是您沒有參與競價排名的原因！當您不再以地方小老板的心態思考這些問題，而是以大老板的心態，全國的眼光看待您所面臨的全國市場。您的信息量自然就會大增。競價排名就是提供了這樣一個提高企業形象和樹立品牌，幫助您開拓市場、增加銷售渠道和提高效益的有效平臺

5、我們有固定的客戶源！不用再開發新客戶了！

我對您的這種看法有不同的見解。“逆水行舟，不進則退”！我有很多客戶他們原本都說擁有固定客戶資源的。但后來他們發現，如果不利用互聯網就將遠遠落后于競爭對手，喪失競爭優勢！為了增加和核心競爭力，穩固客戶基數，他們現在在積極利用競價排名開拓全國市場。要不然這些已經通過互聯網開發了很多新客戶的競爭對手，就回過頭來跟您打價格戰

6、現在我們還沒有這方面的打算？

非常理解您在這方面的謹慎態度！像我們經營企業就應該有這樣的謹慎。其實我們現在的忠實客戶超過90%的，當初都有這種考慮。但是當他們體味到了競價排名給他們帶來的巨大好處，這種觀念就不存在了。使用了競價排名之后，他們客戶數量大幅度增加，產品銷量持續增長！

7、網絡不可靠！

我非常理解您的擔心，但并不贊同您的觀點。網絡就是個幫您賺錢的工具，工具無所謂可靠不可靠。只要是咱們能夠把這個非常好的工具用好了，大把銀子源源不斷的進了您的口袋。

咱管他可靠不可靠！您說是不是！

8、我們行業在百度上作競價排名的企業很少

某些行業的信息量的確還少！但這就是商機，這就是先機！因為在這些行業的老板們還沒有注意到網絡的重要性，還沒有能夠占領這個市場。或許他們還不很了解這個巨大的賺錢平臺。對您來講要先入為主，搶占先機。等到所有的人都認識到競價排名的重要性的時候，機會就已經喪失了！

9、我們現在生意很好，不需要宣傳！

應該是這樣！在您的英明領導下，企業生意好是很正常的事情！但是，您是不是也在顧慮：每天不知道有多少人虎視眈眈的注視著您的客戶；他們正想盡一切辦法想挖走您的客戶！

您對未來不擔心嗎？我想您也肯定擔心！現在生意好是您的英明領導！但這不能代表您未來的生意會更好！我們競價排名就是為您解決這一難題的。讓您的生意永遠好下去。

10、我們的產品是地方性的？

很多中小企業更開始的時候都是地方性的，但是根據您的能力和志向，是非常希望做大作強大。但如果您想做大，就必須將現在的地方觀念或叫做打破束縛，放眼全國更大的市場。

走出這個競爭激烈的地方，把自己的產品變成全國性的。您的客戶增多了，銷售增加了，利13、潤豐厚了。您的產品也就不再是地方性的了。再說，我們的產品也可以根據您的經營范圍來進行分區域的推廣，隨著您的經營范圍的不斷擴大來調整您的推廣范圍，以至達到把自己的產品做成全國性的。

11、競價排名是做嘛的？我怎沒聽說過？

我們首先是幫企業賺錢的！并且是能夠幫助身心疲憊的老板們解脫出來。我們能夠幫您：開發新客戶，增加銷售，增強效益，增強企業核心競爭力。并能夠幫助企業最快速度做大做強！

12、感覺沒必要！

我們還多客戶在購買前和使用前期都有這種感覺。但是過不了多久，他們就感覺非常有必要了！因為他們的客戶增加了，效益更是增加了。

13、沒精力！沒時間！沒興趣！

呵呵，我知道您確實很忙，我們的競價排名就是專門為像您一樣，沒精力沒時間的商務人士準備的。您想想，每天都忙得不可開交，精疲力竭卻無可奈何？每天忙于應酬、忙于奔波，您怎么能有精力呢？您怎么能夠有時間呢？而競價排名可以忙你解決這些問題！可以幫助您開拓市場，發展客戶，增加銷售。不再需要您筋疲力盡，而是輕輕松松做老板。

14、價格太貴了！

呵呵，您是怎樣衡量才說我們的價格高呢？（跟誰比呢，怎么會得出這樣的結論的。）便宜不應該以第一次付費的多少來判斷，而應該以獲得一個新客戶的單位成本計算，即投資回報。而百度是目前投資回報最好的一種網絡推廣方式。我們的競價排名絕對不是什么普通商品，例如衣服、鞋子之類的！我們是投資產品，因為它能夠給您帶來巨大的收益！（列舉同行業成功案例）你現在投入的是5600，可能過不了幾天您就可能接到幾萬的訂單！

難道你不認為我們的服務超值嗎？我們不相信網絡？

15、每次訪問的價格高

16、如果客戶說很煩感

首先是說抱歉，我原本想把一流產品介紹給你，反而給你帶來麻煩，

17、因為有一次誤會，我跟客戶斗了一次嘴，很激烈，以后沒有聯系了，如何讓他怎樣再次相信我？

就是真誠地到客戶這里去，某某董事長，真的很抱歉，其實你真的給我上了一課，你說，我最近上了課程，學到兩句話，第一是顧客永遠是對的，第二跟顧客爭吵是最大的失誤、最大的失敗。

正是由于我學到這兩句話特別抱歉，不是我們產品有問題，而是我真的有問題，感謝某某董事長幾年前或者幾個月前給我上了生動的一課，從哪里跌倒從哪里爬上來，我想彌補自己的過失，我想某某董事長，你應該不會不原諒有錯就改的人吧。

18、客戶說我們已經參與其他的服務了（同類產品或傳統營銷），不想再做百度了。

舉例我們從這里到廣州，我們可以選擇坐汽車、坐火車、坐飛機，距離是一樣的，那什么是決定速度，那就是工具決定速度。（百度的流量很大，流量決定成交量，賺錢的速度更快，突出效率）

六、如何應對客戶的拒絕：

　　1. 如果客戶說：“我現在沒空！”

推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花10分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 

　　2 如果客戶說：“我沒興趣。”

推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……” 

　　3. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”

推銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 

　　5. 如果客戶說：“請你把資料電郵（傳真）過來給我怎么樣？”

推銷員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？” 

　　6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”

推銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告訴你個解決方案，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。像要什么就有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 

　　7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”

推銷員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日后的發展，你先參考一下，看看我們的解決方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”

推銷員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？” 

　　9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”

推銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有利益！” 

　　10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”

推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 

　　11. 如果客戶說：“我要先好好想想。”

推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 

　　12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 

    你在跟顧客約定見面時間時，可能回遇到以下幾種拒絕：

1、我不感興趣。

   當顧客說“我不感興趣”時，你可以說：我知道你不感興趣，如果你感興趣早就決定購買了。畢竟，對于沒有看到的東西是無法表現極大的興趣的，但你看到東西后，感覺就不一樣了。你看我是明天上午還是下午過來呢？”

2、我沒時間

   當顧客說“我沒時間”時，你可以說：“時間是對重要事情的分配，畢竟有許多事情是不能輕易放棄的，我只需要你10分鐘時間，我們現在就確定一個時間，你看星期二下午三點怎么樣呢？”

3、我們根本不需要

   當客戶說“我們根本不需要”時，你可以說：“X先生，這正是我想和你談的事情，我會告訴你我的產品會給你帶來什么，到時，你可以自己判斷這套產品到底對你有沒有用。”

4、我們已經有了

   當顧客說“我們已經有了”時，你可以說：“那太好了，你用過就知道它帶給你的好處，我也不需要耽誤你太多的時間解釋了。我拿過來給你看下，做個比較，對你總是有好處的，你說是嗎？”

5、你把產品資料電郵或傳真過來吧

   當顧客說“你把材料寄過來吧”時，你可以說：“我也希望把東西給你寄過去，不過你也看郵件同樣需要花一點時間，而且，資料提供的訊息不能夠全面說明我們產品對您有哪些幫助，如果那樣，我們公司也不需要營銷員了。”

6、我們負擔不起

   當顧客說“我們負擔不起”，你可以說：“這正是需要了解它的原因，畢竟，沒錢是件痛苦的事情。XX先生，我相信這套產品正是你一直在找的東西，如果是，那么你應該抓住這個機會，如果不是，那么也不浪費你一份錢，你說是嗎？”