1、自信
銷售等于銷售你的自信。
主要是以銷售的專業(yè)知識,對產(chǎn)品的性能,使用方式的專業(yè)知識的了解。
2、主動
主動為客戶服務(wù),去為顧客去考慮問題。通過細(xì)心地觀察客戶的一切細(xì)節(jié),來了解顧客的需求。
銷售步驟:
一、了解顧客的需求
詢問法:仔細(xì)傾聽顧客的講話,適時(shí)對其進(jìn)行贊美和點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。不要盲目進(jìn)行銷售,通過交流了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)以及購買動機(jī)。
觀察要點(diǎn):1:看眼神 2:掂量、比較 3:看皮膚類類型 4:信息閱讀相關(guān)的宣傳資料 5:很認(rèn)真的提問 6:問價(jià)和購買條件 7:問促銷條件 8:問公司產(chǎn)品技術(shù)性問題
9:與同伴商量 10:對公司的產(chǎn)品表示出有興趣和好感。
二、滿足具體購買動機(jī)
1:求實(shí)購買動機(jī)——價(jià)格實(shí)惠
2:求廉購買動機(jī)——有特價(jià)、有促銷
3:求便購買動機(jī)——方便省時(shí)
4:求安購買動機(jī)——產(chǎn)品安全、健康保障
5:求美購買動機(jī)——包裝漂亮
6:求名購買動機(jī)——品牌嗜好
7:求舊購買動機(jī)——習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用后帶給他們的效果感受。
三、試用(注意方式方法共性特性有點(diǎn)特點(diǎn))
1:滿足顧客需要
2:避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類的皮膚可以達(dá)到什么樣的效果。(針對問題膚質(zhì),而不是針對個人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
1:使用好處(多次強(qiáng)調(diào))
2:優(yōu)惠形式,例如:特價(jià),贈品,限時(shí)時(shí)間段。
3:贈品:限量,限時(shí)
五、成交三原則
1:主動:很多銷售只是向顧客介紹產(chǎn)品,卻沒有向顧客提出成交的要求。
2:自信:銷售員應(yīng)該大膽的向顧客提出要求成交,自信是有感染力的,當(dāng)你自己自信的時(shí)候,顧客也對你的產(chǎn)品有信心。
3:堅(jiān)持:很多銷售員在第一次提出成交之后被拒絕后開始選擇放棄,并沒有多次嘗試。在被拒絕之后要學(xué)會堅(jiān)持。
六、促進(jìn)成交
1:取得顧客購買信息
2:假定同意,連帶行動:不要等著顧客自己決定購買,要視為可以完全同意購買。
技巧:1、引領(lǐng)客人繳費(fèi) 2、我給你換個新的 3、我給你包起來 4、這個是送給你的贈品
3:讓顧客回答選擇性的問題,引導(dǎo)客人成交。(您是要面膜還是護(hù)理液?)這樣的問題無論顧客怎么回答,都對我們有利。
七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性
1:在服務(wù)的過程中,向顧客解釋公司產(chǎn)品的獨(dú)特性,和市場上相對比的相關(guān)產(chǎn)品有什么區(qū)別。
2:不斷詢問顧客是否滿意
3:和顧客有良好的互動,多詢問,讓顧客也參與和體驗(yàn)產(chǎn)品的好處。
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