產品、品牌釋疑

情景七:這個顏色的產品不行，我覺得不太合適我家的風格

錯誤出招:

1、那您喜歡什么顏色？

2、您要不換其他的顏色看看？

3、其實這種顏色比較好看。

４、這個款式設計就是要配這種顏色才會好看。

話術演練:

１、這位先生/小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是不喜歡這個設計款式？（探詢客戶不喜歡的真正原因，如果喜歡設計款式，只是覺得顏色不好看）是樣的，這個設計款式用這個顏色是因為宏觀世界有著…………的設計，所以用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現出來，其實以您的品位和眼光來說，我認為您不妨再考虎一下這一套產品，因為……

２、請問一下，這個設計風格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色？）噢，原來如此，，那您理想中的顏色是什么樣的呢？

小結：顧客的異議正是我們探尋需求的出發點，要知道嫌貨人才是買貨人。

情景八:你說你們的產品好，我也沒法看到實際效果啊

錯誤出招:

1、用了就知道好。

2、我們的產品真的很好啊。

3、我說好，你就不用懷疑了。

４、大家都這么說啊。

話術演練:

１、是的，先生／小姐，我很理解您的擔憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖，您看，這是（Ｘ一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖ＸＸ小區的業主，ＸＸＸ小區的業主），這些都是買了我們衣柜有安裝完后拍的相片，這些老客戶也成為了我們的朋友，經常推薦一些朋友來買我們的衣柜。您看，您家的風格和這個客戶有點類似，我想裝上去之后肯定會非常漂亮的……

２、是的，先生／小姐，我很理解您現在的心情。我們xxx這個品牌在這個城市已經做十年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽，一直實實在在的為顧客提供好的產品和好的服務，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們的衣柜效果圖，您來看看……

３、我理解您的擔心，我們的產品是十六的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。（運用道具）您看這是我們在客戶家里拍的衣柜相片，他已經用了Ｘ年了，您看，這個客戶他們家廚房和您家的很相似……

小結：銷售中各種資料證明很重要，注意收集。關于客戶的資料證明，一紙勝過千言萬語。

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情景九:xxx，我從來沒聽過我從來沒聽過？是新出的嗎？

錯誤出招:

1、不是呀，我們品牌做了好幾年了

2、是嗎？我們在這個衣柜行業是很有名氣的。

3、我們正在許多媒體上做廣告呢。

４、不會吧，您連我們公司都沒聽過，我們是行業的龍頭老大啊。

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話術演練:

１、哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過，沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產品的品質，來，我幫簡單您介紹一下吧……（介紹產品的特點）這幾天我們有幾款產品在做活動，并且也賣得非常火，您可以先了解一下，來，這邊請……

２、哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸好今天機會向您介紹一下我們的產品，我們的品牌從１９９４年開始時做衣柜，到現在已經有十六年了，在全國有１８００多家專賣店，蔣雯麗是我們公司的廣告代言人，有家有愛有xxx。我們的產品主要的顧客群是……產品的風格……，請問您之前有了解過衣柜嗎？

３、對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現在正好有機會向您介紹一下我們的產品，您以前有了解過衣柜嗎？選擇衣柜要看……（樹立標準，介紹產品特點）

小結：承認自己的瑕疵是一種智慧，將缺點變成推銷的轉折點

情景十:隔壁那幾家也有類似的產品，到底哪家好？

錯誤出招:

1、這個很難說，都還不錯

2、各有各的特點，看個人喜好吧。

3、我不太了解他們的產品。

４、他們就是廣告打得多而已。

話術演練:

1、其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們xxx的特點是……我認為它特別適合您的是……

2、您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個牌子都有自己的特色和風格，關鍵是適不適合您。請問您在選擇衣柜的時候一般會注重材質，還是，…………（停頓，引導顧客說出自己

的偏好）如果是這樣的話，我認為我們的品牌特別適合您的環保要求，因為我們強調的是……（給顧客看十環認證，聞氣味）

小結：切記直接貶低對手無助贏得顧客的信任。

情景十一:你們產品款式怎么這么少呀，感覺沒什么可選的。

錯誤出招:

1、怎么會少呢，已經很多了

2、是少了點，不過這些款式是新款來的。

3、其實我們有很多款式的，我們展廳小，擺不下了，您可以看看我們的資料。

話術演練:

1、呵呵，您真細心，我們展廳里展示的款式確實不是很多。每一種款式我們只展示最經典的，每一款都具有自己特色、代表了不同的風格。來，我幫您介紹一下我幫您介紹一下，請問您是喜歡古典的、現代的、還是……？

2、我們這里的款式確實是不多，因為我們的展示的是有個性的，有品位的產品，光臨我們店里的大多數客戶也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產品，可以仔細欣賞一下，沒準就有非常適合您的。來我幫您介紹一下，請問您是想看……

小結：挑剔就是需求，要善于從顧客的問題中找到突破口。

情景十二:你們不算什么大品牌，我覺得XX品牌做得，它才是大品牌

錯誤出招:

1、我們的品牌也不錯

2、它不是什么品牌，我們才是大品牌啊。

3、XX只是地方品牌，它的產品還沒有我們做得好

話術演練:

1、XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面做得比較到位。您覺得XX品牌什么地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優勢）我們在這方面做的非常好 …而且我們的產品這方面做的非常好…在……方面是有優勢的……

2、XX在XX是個有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做得好。不過衣柜是大宗耐用消費品，一用就是二十年，只有選擇適合您的才是最好的。我們的產品優勢在于……（介紹產品的特點優勢、樹立標準、讓顧客對比）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們的產品后的效果圖，看，效果非常好……

小結：探尋顧客的真實想法，同時轉移顧客的視線。