1、客戶：我不想把錢花在軟件上
公司：X總其實(shí)像您生意做得這么大，為什么你會覺得沒有必要把錢花在軟件上呢。現(xiàn)在竟?fàn)庍@么強(qiáng)烈的情況下，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的競爭對手已經(jīng)用上。如果您現(xiàn)在不進(jìn)步就代表后退。其實(shí)，用軟件就跟您開店一樣也是一種投資，開店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤。
2、客戶：我要再考慮一下
公司：想問一下您還要考慮哪方面的問題？（一般客戶說要考慮一定是還有問題沒有解決，在這種情況下我們應(yīng)該問問客戶考慮哪些問題，看看有沒有解決的辦法，至少清楚這個(gè)客戶考慮什么才能對癥下藥）
3、客戶：我現(xiàn)在沒有多余的錢，等生意轉(zhuǎn)好了再說
公司：X總您覺得我剛才給您介紹的軟件是否對您有幫助，其實(shí)像X總您生意做得那么大，相信如果軟件確實(shí)對您有好處的話這點(diǎn)錢絕對不是問題，那您是否還有其它疑問呢？
4、客戶：我要和老婆商量
公司：看來您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您現(xiàn)在公司是老板娘在管嗎？如果是她管理就更應(yīng)該使用，這樣會減輕老板娘的工作量。
5、客戶：我有朋友也是賣這種軟件的，我會找他買
公司：我們的軟件是專門針對執(zhí)行力開發(fā)的，您朋友是針對哪方面呢？最好的軟件絕對不是最合適的，最適合的才是最好的，您最重要是選最適合的。
6、客戶：我等總部派送就可以了（針對集團(tuán)公司下設(shè)公司）
公司：看來您這邊做得很不錯(cuò)，總部才準(zhǔn)備送系統(tǒng)給您，總部配送的系統(tǒng)也是由我們來做售后服務(wù)，那您現(xiàn)在可以先了解一下軟件功能，到時(shí)用起來就更方便。（然后私底下與公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系了解具體情況）
7、客戶：軟件太貴了
公司：買軟件的目的是為了用好之后產(chǎn)生更大的價(jià)值，其實(shí)，現(xiàn)在網(wǎng)站上有大把軟件免費(fèi)下載使用，為什么最終全國幾千個(gè)客戶還要花錢買我們公司的軟件呢？因?yàn)榉?wù)，軟件是一次性買斷的，以后的教導(dǎo)，升級，和服務(wù)都是免費(fèi)的，而且我們的服務(wù)不是單純的教導(dǎo)軟件，更多的是提供咨詢和管理方式，我們?nèi)珖?000多個(gè)客戶在用軟件，他們的最新的管理方式我們都可以提供給您參考，相信這些東西是您用錢也買不到的。
8、客戶：我現(xiàn)在已經(jīng)管理得很好了，不需要靠軟件
公司：請問您現(xiàn)在是用什么方式管理，是用表格還是手工？（如果有登記檔案管理的就證明此客戶有管理意識，先贊美客戶，然后委婉的請教客戶幾個(gè)問題——“開張到現(xiàn)在為止總共有多少客戶清楚嗎？市縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各占多少比例清楚嗎？賣了那么多XX（提公司的產(chǎn)品 如：車）出去有轉(zhuǎn)介紹的是哪些，從來沒有回來過的是哪些清楚嗎？”當(dāng)客戶都答不上來的時(shí)候，告訴客戶這就是他的管理跟我們軟件管理的區(qū)別，然后再介紹用了我們軟件的好處）
9、客戶：不急，等過年后再買
公司：想了解一下，您覺得軟件是否能幫到您，如果您覺得真的對您有幫助建議您現(xiàn)在買，因?yàn)檐浖且淮涡再徺I終身使用的，您現(xiàn)在早點(diǎn)購買還可以多使用一段時(shí)間，只是我要向您匯報(bào)的是我不能保證軟件到哪個(gè)時(shí)間不會升價(jià)。
10、客戶：我現(xiàn)在還不需要
公司：我明白。X總，您現(xiàn)在覺得不需要使用軟件，實(shí)事上某一天當(dāng)您發(fā)現(xiàn)身邊所有的同行都使用上軟件的時(shí)侯，您才認(rèn)為需要使用已經(jīng)太晚了。軟件必須是在其他經(jīng)銷商認(rèn)為不需要的時(shí)候購買使用！
11、客戶：我沒空
（1）公司：X總我很理解您做為一個(gè)生意人忙是肯定的，但您忙也是為了賺錢，我今天跟您談軟件也是為了讓您的管理做得更好，賺更多的錢。
（2）公司：那好，X總您看一下您什么時(shí)候方便，再給您來個(gè)電話，上午或者下午？ ?
（3）公司：如果您實(shí)在忙，那我不多打擾您，您的傳真號是多少？我給您發(fā)份傳真。
12、客戶：我沒興趣
（1）公司：我理解您，人通常在沒有了解一件事情前都不會有興趣的，我也一樣。只是我今天跟您談的是如何更好的管理好您的團(tuán)隊(duì)，賺更多的利潤，我相信這是所有做生意的人都有興趣的，您也一樣，對吧？
（2）公司：X總，沒關(guān)系，我非常能理解您的想法，只是我相信您對一種新的管理模式肯定感興趣，您認(rèn)為呢？
13、客戶：我們生意很差，買不起
公司：請問您做了多少年生意，有多少個(gè)客戶，以后還想不想繼續(xù)做生意？如今競爭力那么大，如果把團(tuán)隊(duì)管理好了，執(zhí)行力做下去了，產(chǎn)品是不是自然就賣出去了，利潤絕對不會少于買這款軟件，相信這點(diǎn)您比我們更有經(jīng)驗(yàn)，而且當(dāng)顧客對您公司認(rèn)同了，售后服務(wù)也做好了，他的所有親戚朋友要買XX，您公司產(chǎn)品絕對是首選。那軟件就是協(xié)助您做好服務(wù)的最好工具！（然后再次介紹軟件的好處）
14、客戶：錢都被你們賺去了
公司：這跟你們做服務(wù)是一樣的，其實(shí)您是生意人也明白我們公司肯定是有利潤的，俗話說：“砍頭的買賣有人做，那賠本的生意是絕對無人問的”
15、客戶：要掏錢就免談
公司：免費(fèi)的軟件給您也不敢用，這關(guān)系您的內(nèi)部數(shù)據(jù)機(jī)密，如果您把數(shù)據(jù)輸進(jìn)去當(dāng)有一天數(shù)據(jù)不見了沒有服務(wù)人員幫您解決，那虧的絕對不只是軟件的錢。
16、客戶：一直沒用軟件還是這樣過來的，現(xiàn)在不買也一樣過
公司：您在該行業(yè)也做了這么多年，相信您也應(yīng)該清楚，前些年是整個(gè)社會生產(chǎn)力都比較低下，還沒有達(dá)到要用軟件管理，但是發(fā)展到現(xiàn)在，竟?fàn)幦遮厪?qiáng)烈，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竟?fàn)帉κ忠呀?jīng)用上。如果您現(xiàn)在不進(jìn)步就代表后退，畢竟“生產(chǎn)工具決定生產(chǎn)力”。其實(shí)，用軟件就跟您開公司一樣也是一種投資，開店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤。
17、客戶：再等一段時(shí)間，我現(xiàn)在資金緊張
公司：X總，我們的軟件您只要投入三四萬就可以了，也不是說要幾十萬到幾百萬，我相信這三四萬塊錢對于作為老板的您來說絕對不是問題，問題是您是不是真的認(rèn)為軟件能夠幫到您，您覺得呢？
18、客戶：我沒聽過你們公司
公司：看來這通電話我是打?qū)α耍壳皼]有聽過沒關(guān)系，那我現(xiàn)在就簡單給您介紹一下我們公司，我們公司是專門為企業(yè)提供管理軟件的。
19、客戶：用了系統(tǒng)這么久都沒什么效果，不用了
公司：請問X總，為什么您會認(rèn)為使用我們軟件沒有效果呢？是操作方面還是??
20、客戶：以后再說
公司：X總，我很誠懇地向您請教，您現(xiàn)在不能做決定的原因是什么呢？是因?yàn)槲医忉尩貌幻靼走€是??
21、客戶：聽起來不錯(cuò)，我要跟別的軟件比較一下
公司：X總，我非常能理解您的想法，作為消費(fèi)者我們都希望以最合適的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品，只是我想告訴您的是我們這套軟件在本省已經(jīng)有XXXX商家在用了，像您隔壁的XXX已經(jīng)在使用了。
22、客戶：發(fā)資料過來，看過后再聯(lián)系你
公司：好的，請問您的QQ號是多少？傳真號碼是？發(fā)完資料后再給您來個(gè)電話詳細(xì)講解，請稍等。
23、客戶：等兒子接班的時(shí)候，讓兒子買吧
公司：這個(gè)是沒問題的，X總，只是我想告訴您，您可以等您的兒子來接手生意，但是管理不能等，您的客戶更不能等，您現(xiàn)在把執(zhí)行力抓起來，到您兒子來接管的時(shí)候更容易更方便不好嗎?
24、客戶：萬一你們公司倒閉了，誰維護(hù)軟件的使用？
公司：X總，您有這種擔(dān)心我非常能理解，只是我要告訴您的是現(xiàn)在全國有5000多個(gè)用戶在使用我們軟件，而且我們有一支強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍在支撐著，這您完全可以放心。與其擔(dān)心這個(gè)問題，不如把重心放在管理執(zhí)行力來得更實(shí)在些。
25、客戶：我不喜歡你們的軟件
公司：X總，請問您之前有了解過我們公司軟件嗎？為什么您會有這種想法呢？
26、客戶：我很忙，今天就談到這里（針對從沒有進(jìn)行完整談話的客戶）
（1）公司：我了解您是非常忙的一個(gè)老板，只是我需要您專心而且拿出完整的時(shí)間來進(jìn)行詳細(xì)。我希望為您節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也需要時(shí)間向您解釋您的疑問。
（2）公司：X總，我知道您很忙，只是我跟您打了那么多次電話，我真心想了解您對我們軟件的看法，無論您的決定是怎么樣，我都尊重您的選擇。
（3）使用短信，短信內(nèi)容“我打電話給您是想跟您探討一下目前同行使用的一種新的管理模式”
27、客戶：不需要再給我講系統(tǒng)其它的好處，只要價(jià)格給我便宜幾百塊就好
公司：告訴您系統(tǒng)其它的好處，是讓您更清楚系統(tǒng)的價(jià)格是超值的。如果可以便宜幾百塊給您就立刻成交的話，不用您說，我肯定會給最優(yōu)惠的價(jià)格給您。只是我想跟你說的是，我們公司的價(jià)格都是全國統(tǒng)一的，我們不會因?yàn)槟骋粋€(gè)商家而打亂整個(gè)市場的價(jià)格體系，如果是這樣，對您或其他商家都是不公平的。
28、客戶：你在施加壓力讓我買軟件
公司：非常抱歉，我剛才的解說讓您有這種感覺，無論最終您的決定怎么樣，我都會尊重您。
29、客戶：我不覺得使用軟件和沒使用軟件有什么差別
公司：X總，效果肯定是有的，不然您隔壁的XX商家也不會選擇我們的軟件了。
30、客戶：我可以給你轉(zhuǎn)介紹客戶，但不要說是我介紹的
公司：好的，我會尊重您的意思。非常感謝您對我工作的支持。
31、客戶：我將要搬公司，買軟件沒用
公司：X總，您有這種想法我能理解，只是軟件安裝好后首先第一步完善客戶檔案，這也需要一個(gè)過程,您可以現(xiàn)在先把客戶資料完善進(jìn)去，等搬完店之后就可以啟用其它功能。
32、客戶：不懂電腦不用軟件
公司：X總，請問您的店里有電腦嗎？電腦主要是誰來用呢？
33、客戶：我等其他家用上了軟件再買
公司：X總。為什么您會有這種想法呢？
34、客戶：我已經(jīng)買了很多軟件了
公司：X總，從這一點(diǎn)足以證明您是一個(gè)非常重視管理的人，那請問您現(xiàn)在都在用那些軟件？
35、客戶：用軟件是騙人的，不要
公司：您說話真幽默，我很好奇，您怎么會有這種想法呢？
-心態(tài):千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理. ?????????
-儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感. ?????????
-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)) ?????
步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西)?????
每個(gè)銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發(fā): ?????????
-電話營銷. 有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合; ?????????
-掃樓,掃市場. 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好,而且可能會有意想不到的收獲. ?????????
-展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣. ?????????
-朋友的介紹. 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會比較高. ????????
-老客戶的介紹. 做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護(hù)工作. ?????????
-留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù). ????
注意: ?????????
-名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己 ????????
-保持良好的心態(tài),相信付出終會有回報(bào) ????????
-方法很多,找適合自己的. ????
步驟二:客戶的拜訪??????
面對面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn): ?????????
-首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認(rèn)識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素,先 讓他解除對你的防備) ??????????????????
-想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問) ????
一般問題可能有: ?????????
l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的. ?????????
2 客戶有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù),但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和供貨商的往來情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題. ?????????
3 客戶再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題.
????當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).???????????
- 如何做好產(chǎn)品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺) ?????????
1 幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業(yè)存在的問題.演示的時(shí)候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個(gè)問題真得很嚴(yán)重.Ok,你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個(gè)軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的. ?????????
2 演示不需要做具體的單據(jù),只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對成交沒有好處 ?????????
3 不要多講,有些功能點(diǎn)到為止.講太多,客戶可能認(rèn)為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個(gè)度. 針對性的演示,客戶對產(chǎn)品的感覺一般讀會比較好.
- 如何談價(jià)格 ??????????
1 如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問題不大. ?????????
2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素. ?????????
3 價(jià)格可以優(yōu)惠,但是不能一次就降很多.降價(jià)用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價(jià)也要有技巧. ?????????
4 有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時(shí)候詐你的.在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口.
客戶拜訪中經(jīng)常可能遇到的問題: ?????????
客戶說,你的這個(gè)功能沒有另外一個(gè)軟件的功能好用.??????????????
1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題). ?????????????
2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn),我想也是值得的,你覺得呢 (引導(dǎo)他放棄) ?????????????
3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)) ?????????????
4. 你提的這個(gè)問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去.(沒有辦法的辦法) ?
客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了.??????????????
1. 首先還是要感謝您對我們軟件的認(rèn)可,你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問題的話,盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來的.我想你這么長一段時(shí)間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數(shù)據(jù)的安全,建議您使用正版軟件 ?????????????
2. 您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個(gè)客戶也是這么給我說的.我當(dāng)時(shí)也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.過了兩個(gè)月他主動(dòng)來找我了,說要換正版.我就問他,你盜版用得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題,數(shù)據(jù)沒有了,找不回來了.已經(jīng)都做了一年的賬.那個(gè)時(shí)候開始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了.我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦.
客戶說,軟件還是不錯(cuò)的,我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系 ?這種情況有兩個(gè)可能:??????????????
1. 軟件功能是不錯(cuò),但是你演示的對象不能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問. ?????????????
2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價(jià)格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談 弄清楚,之后對癥下藥.
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