理財(cái)條線：
營(yíng)銷話術(shù)：
1、主動(dòng)營(yíng)銷
銀行：您好！
客戶：您好！
銀行：根據(jù)您的資產(chǎn)情況，您已經(jīng)達(dá)到了我行的貴賓客戶級(jí)別，如果您成為我行金葵花客戶，您可以享受以下全國(guó)招行貴賓待遇：免除排隊(duì)煩惱；全國(guó)機(jī)場(chǎng)享受貴賓登機(jī)服務(wù)；貴賓專享熱線400895555；還有享受金葵花尊享理財(cái)產(chǎn)品；全國(guó)異地存款、取款、轉(zhuǎn)帳、匯款、開(kāi)具存款證明書(shū)免手續(xù)費(fèi)；每月憑金葵花卡在城市高爾夫可免費(fèi)暢打6次，每次200個(gè)球；資產(chǎn)50萬(wàn)的達(dá)標(biāo)客戶并能享受生日健康體檢一次。
客戶：那這個(gè)卡需要收費(fèi)嗎？
銀行：只要您月日均達(dá)到50萬(wàn)元，我們的卡不收費(fèi)，萬(wàn)一遇到急事資金轉(zhuǎn)走了，您也只需要在以后的連續(xù)3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)回就行了，我們的卡是連續(xù)3個(gè)月沒(méi)達(dá)標(biāo)才收取150元管理費(fèi)。
客戶：那好吧！
銀行：這張卡片您還可以選擇個(gè)性化卡號(hào)后4位數(shù)，您看您自己定個(gè)吧？
客戶：……..
銀行：好的
2、客戶：我想了解一下基金定投，您能幫我介紹一下嗎？
XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市場(chǎng)不太好的情況下，發(fā)現(xiàn)基金定投這么好的投資方式。首先我簡(jiǎn)單跟您介紹一下，基金定投就是您通過(guò)在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。其實(shí)基金定投由來(lái)已久，現(xiàn)在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家基本每個(gè)家庭都利用基金定投這種簡(jiǎn)單的投資方式幫助自己理財(cái)，而且這種理財(cái)不需要您有什么專業(yè)的金融知識(shí)進(jìn)行復(fù)雜的分析，也不需要您有大把的時(shí)間隨時(shí)盯著，只要您有耐心，有毅力，能夠堅(jiān)持，基金定投大概3——5年就能顯示出他過(guò)人的理財(cái)收益能力。以西方發(fā)達(dá)國(guó)家以往的經(jīng)驗(yàn)，基金定投只要您能堅(jiān)持就能獲得很高的收益呢。
客戶：你給我介紹的基金定投我需要考慮一下。
XX先生（小姐），我明白您的意思，對(duì)于您以前沒(méi)有嘗試過(guò)的投資方式您肯定會(huì)多少有些謹(jǐn)慎。其實(shí)，基金定投只是在我們國(guó)內(nèi)出現(xiàn)時(shí)間不長(zhǎng)但是在其他發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，而且也已經(jīng)有很多投資者通過(guò)基金定投獲得了很高的收益。其實(shí)很多投資越早開(kāi)始的越能夠賺到錢，就拿基金來(lái)說(shuō)，最早開(kāi)始基金投資的人都賺了很多，2006年開(kāi)始投資基金的人，到2007都賺了很多錢，但是2007年10月份之后再投資基金的人大多數(shù)都賠了，我想著您也應(yīng)該深有體會(huì)吧，所以投資是要講求機(jī)會(huì)的。
3、客戶：你向我推薦的基金定投我定投多少錢合適呢？
XX先生（小姐），其實(shí)基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個(gè)月只需要投資100元、200元、500元即可，這點(diǎn)錢對(duì)您來(lái)說(shuō)我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后我們就可以直接幫您投資，這樣既可以幫您把錢攢起來(lái)，又可以幫您做一個(gè)很好的投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財(cái)富呢。
4、客戶：基金定投很麻煩吧，再說(shuō)我也不懂我怎么辦啊？
當(dāng)客戶說(shuō)這很麻煩吧，再說(shuō)我也不懂我怎么辦啊？就說(shuō)明客戶已經(jīng)有些動(dòng)搖了，這時(shí)我們應(yīng)該怎么說(shuō)呢？
XX先生（小姐），其實(shí)這非常簡(jiǎn)單，您只要挑選好您想要投資的基金種類，其它手續(xù)我們理財(cái)經(jīng)理都會(huì)很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問(wèn)題您都可以到我們的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理都會(huì)給您提供幫助的。
5、客戶：那我應(yīng)該挑選什么樣的基金呢？
當(dāng)客戶詢問(wèn)她應(yīng)該挑選什么樣的基金時(shí)，就說(shuō)明客戶已經(jīng)要下購(gòu)買的決定了，此時(shí)我們距勝利也只有一步之遙了！（咬緊牙關(guān)一定要把他拿下）
銷售話術(shù)：
XX先生（小姐），您放心，在這點(diǎn)上我們理財(cái)經(jīng)理會(huì)給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負(fù)擔(dān)家里幾個(gè)人的開(kāi)銷？您還有沒(méi)有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶實(shí)際情況提供風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金定投時(shí)我建議最好選擇基金規(guī)模大的基金，另外我您還應(yīng)該看一下基金公司規(guī)模，因?yàn)榛鸲ㄍ缎枰^長(zhǎng)的時(shí)間，因此如果選擇基金規(guī)模小或者公司規(guī)模小的基金那就有可能會(huì)出現(xiàn)基金清盤，公司破產(chǎn)的危險(xiǎn)，另外建議您可以選擇公司旗下有多只基金的，因?yàn)槿绻袌?chǎng)不好時(shí)你還可以在公司內(nèi)部做個(gè)轉(zhuǎn)換。
6、金卡：
客戶刷卡取號(hào)，刷卡機(jī)排隊(duì)號(hào)提示可以提升為金卡客戶，由大堂助理激發(fā)客戶需求并引導(dǎo)至低柜。
理財(cái)經(jīng)理：您好！請(qǐng)坐！
客戶：您好！
理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？
客戶：我就想轉(zhuǎn)個(gè)帳今天過(guò)來(lái)。
理財(cái)經(jīng)理：轉(zhuǎn)賬，噢，您是要轉(zhuǎn)到招行還是其他銀行呢？
客戶：其他銀行
理財(cái)經(jīng)理：（拿出轉(zhuǎn)賬匯款憑條雙手遞送給客戶）好的，麻煩您將對(duì)方賬號(hào)等信息填至這張憑條上。
客戶：一邊填寫。
理財(cái)經(jīng)理：您一直沒(méi)有辦理卡片升級(jí)么？
客戶：沒(méi)有，我不要做升級(jí)。
理財(cái)經(jīng)理：為什么不辦理升級(jí)呢？多可惜啊，很多您可以享受的優(yōu)惠都沒(méi)有享受到啊。
客戶：我不用享受優(yōu)惠啊？
理財(cái)經(jīng)理：您看，如果您之前就辦理了升級(jí)，今天辦理轉(zhuǎn)賬就可以享受五折了。
客戶：那還是蠻劃算啊。
理財(cái)經(jīng)理：是啊，您身份證今天帶了嗎？
客戶：帶了。
理財(cái)經(jīng)理：那我?guī)湍?jí)吧。
客戶：好的。
7、網(wǎng)上銀行：
客戶來(lái)低柜辦理基金查詢：
理財(cái)經(jīng)理：您好！請(qǐng)坐
客戶：您好！
理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？
客戶：我之前好像辦了一個(gè)基金，我要查一下。
理財(cái)經(jīng)理：好的，您記得當(dāng)時(shí)是投的哪支基金么？大概是什么時(shí)候辦理的？
客戶：我不知道，挺長(zhǎng)時(shí)間了。
理財(cái)經(jīng)理：您中間一直都沒(méi)有查詢過(guò)么？
客戶：每次到銀行來(lái)就查一下，我不知道怎么查詢。
理財(cái)經(jīng)理：噢，那還挺不方便的，您這樣吧，您身份證帶了嗎？我?guī)湍丫W(wǎng)上銀行開(kāi)通，會(huì)有一個(gè)加密的移動(dòng)UKEY，這樣您在家里電腦就能夠查詢和贖回了，方便很多。
客戶：噢，好的（遞出身份證）。
8、信用卡：
客戶來(lái)低柜查詢基金，欲辦理基金贖回。
理財(cái)經(jīng)理：您好！請(qǐng)坐！
客戶：您好！
理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？
客戶：幫我查一下我購(gòu)買的基金吧。
理財(cái)經(jīng)理：好的，您在我們這辦理的這幾只基金表現(xiàn)都還不錯(cuò)啊，到現(xiàn)在為止的盈利狀況都還挺好的。
客戶：是啊，哎，怎么辦呢？
理財(cái)經(jīng)理：怎么了呢？現(xiàn)在漲得這么好，應(yīng)該收益都還算不錯(cuò)啊。
客戶：就是不錯(cuò)我就不想贖回啊。
理財(cái)經(jīng)理：您今天是想辦理贖回么？
客戶：是啊，其實(shí)我是很看好近期行情和這只基金的，但是沒(méi)辦法，估計(jì)過(guò)段時(shí)間會(huì)要把它贖回了。
理財(cái)經(jīng)理：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢？是因?yàn)橛匈Y金流動(dòng)的需求還是？
客戶：是啊，最近房子裝修，可能會(huì)要零時(shí)周轉(zhuǎn)一下，想來(lái)想去，只能把這只基金贖回了。
理財(cái)經(jīng)理：您這樣吧，我建議您可以申請(qǐng)一張信用卡，您是我們行的貴賓客戶，信用卡的審批應(yīng)該是沒(méi)有什么問(wèn)題的，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費(fèi)，將享受最長(zhǎng)50天的免息期，您到期還上就可以了，完全可以滿足您資金流動(dòng)性的要求啊。
客戶：真的嗎？我就是要零時(shí)周轉(zhuǎn)一下，那這樣子，我就不用愁著把基金贖回了啊。
理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然，這樣的話，就不會(huì)對(duì)您的投資造成什么壓力了啊。您填寫一下我們信用卡的表格吧，大概審批時(shí)間是14-20個(gè)工作日。
9、三維理財(cái)
客戶來(lái)我支行辦理短期理財(cái)產(chǎn)品
理財(cái)經(jīng)理：您好！請(qǐng)坐！
客戶：您好！
理財(cái)經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？
客戶：幫我轉(zhuǎn)一個(gè)歲月流金吧，我上次辦理的已經(jīng)到賬了。
理財(cái)經(jīng)理：好的，請(qǐng)輸入密碼。陳姐，您是資金流動(dòng)性非常大么？
客戶：是的，其實(shí)我知道現(xiàn)在股票基金收益還不錯(cuò)，但是我又不敢買，結(jié)果，越不買越漲，買呢，又怕虧。放活期吧，更劃不來(lái)。所以我每個(gè)月都轉(zhuǎn)這個(gè)短期產(chǎn)品。
理財(cái)產(chǎn)品：您有沒(méi)考慮過(guò)，其實(shí)您單純的把所有資金都轉(zhuǎn)短期理財(cái)，收益其實(shí)并不劃算？
客戶：你這么一說(shuō)，其實(shí)也是，。
理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)您這樣的資產(chǎn)配置是不科學(xué)的，其實(shí)每個(gè)人都應(yīng)該要明白自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和自己的期望值，然后再科學(xué)的分配資產(chǎn)，不能把所有的資金都放入一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品，當(dāng)然，這樣肯定不科學(xué)，但是，您為了懼怕風(fēng)險(xiǎn)，就不做投資，而是把所有的資金都放入短期低收益的產(chǎn)品，這樣同樣是不科學(xué)的，我們就是要幫助您管理風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)，而不是恐懼風(fēng)險(xiǎn)就不做任何風(fēng)險(xiǎn)投資。
客戶：說(shuō)得有點(diǎn)道理。
理財(cái)經(jīng)理：我?guī)湍鲆粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和理財(cái)搭配吧。
客戶：好啊。
理財(cái)經(jīng)理：這是我們招商銀行最新推出的三維理財(cái)，就是幫助您更好的理解自己，更科學(xué)的配置資產(chǎn)。我們?nèi)S理財(cái)總共有三個(gè)步驟：也就是定、分、選。您先填寫一下這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表吧。
客戶：好的。
理財(cái)經(jīng)理：從您填寫的問(wèn)卷顯示，您的風(fēng)險(xiǎn)偏好是屬于平衡穩(wěn)健型。根據(jù)您的風(fēng)險(xiǎn)偏好，我們建議您搭配穩(wěn)定收益類產(chǎn)品60%，高風(fēng)險(xiǎn)類產(chǎn)品40%。這是我們根據(jù)您量身搭配的產(chǎn)品清單，應(yīng)該是比較適合您也是比較科學(xué)的，您可以參考一下。
客戶：這樣的理財(cái)方式的確不錯(cuò)，不管是中期投資還是靈活度你們都有幫我考慮到。我非常滿意，就按你們建議的辦吧。
10、定投：
客戶來(lái)行咨詢零存整取。
理財(cái)經(jīng)理：您好！請(qǐng)坐，請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？
客戶：我要開(kāi)通一個(gè)零存整取賬戶。
理財(cái)經(jīng)理：我可以問(wèn)一下，您想要辦理零存整取是希望達(dá)到什么樣一個(gè)效果么？
客戶：就是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄啊，每個(gè)月都花得光光的，總得存點(diǎn)吧還是。
理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)您還是很有投資觀念的啊，其實(shí)您的想法是非常正確的，其實(shí)積少成多的資金產(chǎn)生的聚積效益是不容小視的，而且，其實(shí)這是一個(gè)理財(cái)習(xí)慣，可以很好的幫助您自己強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。
客戶：是的是的，我就是這么想的。
理財(cái)經(jīng)理：我強(qiáng)烈建議您辦理定投，定投是最適合您的投資方式。
客戶：定投？是很多人和我說(shuō)過(guò)，那是什么？
理財(cái)經(jīng)理：定投的投資方式非常類似您想要辦理的零存整取的方式，我們會(huì)幫您定好每月投入的資金金額，轉(zhuǎn)入日期等等，然后規(guī)律性的投入某個(gè)基金，比如說(shuō)我們建議您做華夏紅利這個(gè)基金，選擇每月5號(hào)，每月500元，那么系統(tǒng)將自動(dòng)的幫您在每月5號(hào)，規(guī)律性的投資華夏紅利這個(gè)基金500元，這樣的投資方式，不僅可以通過(guò)長(zhǎng)期的一個(gè)投資，拉平投資風(fēng)險(xiǎn)，而且您可以非常輕松的享受復(fù)利的一個(gè)增長(zhǎng)，是非常適合您的。
客戶：每月500，倒是也不多，不會(huì)造成什么影響。
理財(cái)經(jīng)理：對(duì)，這個(gè)投資方式，就是用不會(huì)影響您生活質(zhì)量的一個(gè)資金做投資，產(chǎn)生一個(gè)非常可觀的收益。當(dāng)然短期來(lái)說(shuō)會(huì)有一定的波動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)，但是，就是因?yàn)檫@種風(fēng)險(xiǎn)和波動(dòng)從而產(chǎn)生您長(zhǎng)期的一個(gè)收益，您的卡有帶嗎？我可以幫您開(kāi)通一下。
客戶：好的。
11、客戶：我要辦理一年期定期存單，是不是還要填單子?
理財(cái)經(jīng)理：是的，不過(guò)您現(xiàn)在存定期很不劃算。我們近期推出了一款保底高、現(xiàn)金價(jià)值高、收益高的“三高”穩(wěn)健理財(cái)，您可以了解一下嘛
客戶：好，你說(shuō)說(shuō)看。
理財(cái)經(jīng)理：我們現(xiàn)在正在熱銷一款滿期保底收益12.5%、年年有分紅、額外還免費(fèi)贈(zèng)送5倍公交意外保障及5倍自駕車意外保障的穩(wěn)健理財(cái)
客戶：聽(tīng)起來(lái)是還不錯(cuò)，多少錢起售？
理財(cái)經(jīng)理：這個(gè)產(chǎn)品的起點(diǎn)比較低，1萬(wàn)起售。
客戶：放5年就可以了？那比國(guó)債高不？
理財(cái)經(jīng)理：那是當(dāng)然的。首先您購(gòu)買國(guó)債的起點(diǎn)高、其次中途是不能領(lǐng)取的。我們這個(gè)產(chǎn)品只要您滿了一年之后即可靈活運(yùn)用，當(dāng)然，我們并不建議您這么做。
客戶：好吧，反正也不多。
12、客戶：我想做點(diǎn)投資類的產(chǎn)品，但是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)又沒(méi)有時(shí)間打理，怎么辦？
理財(cái)經(jīng)理：好的。其實(shí)大多數(shù)客戶都會(huì)有像您這樣的情況，您可以考慮由專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)幫您理財(cái)，專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)擁有專門的投資研究人員和強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的對(duì)資本市場(chǎng)進(jìn)行全方位的動(dòng)態(tài)跟蹤與分析。
客戶：是的
理財(cái)經(jīng)理：我們這里目前正在熱銷一款包含投資和理財(cái)于一體的新型投資理財(cái)工具，其提供了“穩(wěn)健收益”、“平衡配置”、“基金精選”、”“積極成長(zhǎng)”四個(gè)不同類別賬戶，其獨(dú)特的多賬戶功能及每年五次免費(fèi)賬戶轉(zhuǎn)換功能，您可以根據(jù)自身的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，自主選擇投資賬戶類型，分配投資資金比例。
客戶：是基金嗎？
理財(cái)經(jīng)理：是一種投連產(chǎn)品。由泰康人壽專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)為您操作，實(shí)屬“懶人理財(cái)法”
客戶：哦，我聽(tīng)說(shuō)過(guò)。但是，我有朋友買的虧了。
理財(cái)經(jīng)理：投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，尤其是投資資本市場(chǎng)。但是只要分析好自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，適當(dāng)?shù)耐顿Y也是資產(chǎn)增值的良好途徑，要不怎么抵御物價(jià)的飛速上漲啊，您難道沒(méi)有覺(jué)得現(xiàn)在錢越來(lái)越不值錢了，不投資才是最具有風(fēng)險(xiǎn)的！
客戶：那是的，現(xiàn)在什么都漲就是不張工資。好吧，嘗試一下。
13、客戶：我要轉(zhuǎn)帳，需要填單子嗎？
理財(cái)經(jīng)理：是的，請(qǐng)問(wèn)您轉(zhuǎn)到哪里？
客戶：招行
理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)您怎么不辦一個(gè)網(wǎng)上銀行呢，自己在家就可以辦所有非現(xiàn)金業(yè)務(wù)
客戶：那安全嗎？
理財(cái)經(jīng)理：當(dāng)然，它是密碼鎖。比您平常登陸我們的大眾版要安全許多
客戶：要錢不？
理財(cái)經(jīng)理：免費(fèi)的，只要您在年底前通過(guò)網(wǎng)上銀行交易3筆業(yè)務(wù)，工本費(fèi)的60元即可返還。
客戶：開(kāi)一個(gè)
14、客戶：你們這里怎么購(gòu)美元嗎？
理財(cái)經(jīng)理：您有我們招商銀行的卡片嗎？
客戶：沒(méi)有，我不可以現(xiàn)金購(gòu)嗎？
理財(cái)經(jīng)理：不好意思，您只能開(kāi)張卡然后把錢存進(jìn)去購(gòu)匯。
客戶：這么麻煩？
理財(cái)經(jīng)理：其實(shí)不麻煩的，您要不先開(kāi)張卡然后我?guī)湍诰W(wǎng)上購(gòu)匯。
客戶：你們招行可以直接網(wǎng)上購(gòu)匯呀？
理財(cái)經(jīng)理：是的，您只要有招行儲(chǔ)蓄卡就可直接在招行網(wǎng)上購(gòu)結(jié)匯的。
客戶：哦，那好吧
15、客戶：我聽(tīng)說(shuō)有一種每月存的理財(cái)是什么？
理財(cái)經(jīng)理：您好，您說(shuō)的是基金定投吧？
客戶：好像是的
理財(cái)經(jīng)理：基金定投是每月固定投入，類似于零存整取，起點(diǎn)300元，由您自己定額。
客戶：是投資基金？
理財(cái)經(jīng)理：是的，它比您自己?jiǎn)为?dú)買基金的風(fēng)險(xiǎn)要小一些，每月投300元，百萬(wàn)富翁不是夢(mèng)嘛。
客戶：呵呵，那倒是。
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