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5種銷(xiāo)售話術(shù)，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感

欄目：銷(xiāo)售話術(shù)大全時(shí)間:2012-10-13 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng) 點(diǎn)擊: 7082次

讓你的客戶沒(méi)有距離感和陷阱感
銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶要么以前從未謀面，要么見(jiàn)過(guò)幾次面但彼此都不太了解對(duì)方。因而銷(xiāo)售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成了客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔(dān)心受騙上當(dāng)也就是很正常的事兒了。
因此，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，千萬(wàn)不能讓客戶覺(jué)得疏遠(yuǎn)或者聽(tīng)起來(lái)有被控制的感覺(jué)。那么，如何縮短銷(xiāo)售人員與客戶之間的心理距離？如何消除客戶的陷阱感呢？
一、提問(wèn)中充滿柔性
相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷(xiāo)售人員，但人人都不會(huì)反感一個(gè)充滿柔性的銷(xiāo)售人員。因此，銷(xiāo)售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問(wèn)客戶：
“我想是否能夠請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題。”
“我想再深入進(jìn)行探討。”
“我感到有點(diǎn)困惑，您的意思是……”
“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎？”
“您剛才所說(shuō)的牽涉一個(gè)重要的問(wèn)題。”
二、向客戶表示感謝
銷(xiāo)售人員雖然是銷(xiāo)售產(chǎn)品的賣(mài)家，但并沒(méi)有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題，同樣，作為買(mǎi)家，他們也沒(méi)有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問(wèn)題。
因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)階段性地對(duì)客戶的坦誠(chéng)回答表示感謝。
例如，“謝謝你的坦誠(chéng)和坦率。”

三、用30 010的時(shí)間來(lái)提問(wèn)銷(xiāo)售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)該掌握70/30原則。如果你只是一味地問(wèn)問(wèn)題，會(huì)令人感到懷疑。你提問(wèn)的時(shí)間占30%就夠了，其余70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來(lái)回應(yīng)你。
四、立即給出客戶想要的答案
如果客戶覺(jué)得你老是在用問(wèn)句回答問(wèn)題而他卻要求一個(gè)明確的答案，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問(wèn)句來(lái)回答問(wèn)題（例如，“這是個(gè)好問(wèn)題，你為什么對(duì)這個(gè)方面感興趣……”）是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺(jué)得對(duì)方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。
五、讓客戶有心理準(zhǔn)備
銷(xiāo)售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)，最好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備，以免對(duì)你提出的問(wèn)題產(chǎn)生任何不舒服的感覺(jué)，你要讓他們覺(jué)得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問(wèn)之前或是提問(wèn)時(shí)，可以這樣說(shuō)：
“我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)有助于我們澄清一些問(wèn)題。”
“我越了解你的工作，就越能夠幫助你。”
“如果我提出的問(wèn)題困擾你，請(qǐng)告訴我，讓我們討論清楚。”
“對(duì)需求探求得越多，就能越快解決。”
“我今天要問(wèn)你一些問(wèn)題，以了解你的需求，可以嗎？”
六、不可忽視肢體語(yǔ)言
我們知道，顧問(wèn)和教練做出支持和沒(méi)有威脅的舉動(dòng)時(shí)，會(huì)讓回答問(wèn)題的人感覺(jué)舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí)，卻讓回答問(wèn)題的人感覺(jué)很不自在。因此，作為銷(xiāo)售人員，在對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。

七、專心傾聽(tīng)客戶講話
你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問(wèn)題，專心、仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶，你就可以知道下一個(gè)問(wèn)題該問(wèn)什么了。
專家點(diǎn)撥
工具只有當(dāng)人們使用時(shí)才能看出效果。同樣，問(wèn)題只有當(dāng)銷(xiāo)售人員提出來(lái)時(shí)才能看出效果。但是，你提問(wèn)的方式和提問(wèn)的內(nèi)容不能讓客戶覺(jué)得疏遠(yuǎn)或者聽(tīng)起來(lái)有控制感，只有這樣，你才能達(dá)到自己想要的結(jié)果。銷(xiāo)售人員和客戶本來(lái)就是一對(duì)矛盾中的兩個(gè)方面，如果銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的提問(wèn)讓客戶感覺(jué)到他們之間有一種心理上的距離，甚至是感覺(jué)到銷(xiāo)售人員用巧妙的欺騙手段來(lái)給自己設(shè)置陷阱，那么，毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售人員的提問(wèn)就會(huì)失敗。

銷(xiāo)售溝通話術(shù)：講方式有原則地提問(wèn)才能保證效果

欄目：銷(xiāo)售話術(shù)大全時(shí)間:2012-10-12 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng) 點(diǎn)擊: 2464次

講方式有原則地提問(wèn)才能保證效果
在銷(xiāo)售洽談階段，很多銷(xiāo)售人員也知道利用提問(wèn)贏得主動(dòng)，但由于不講究提問(wèn)方式或提問(wèn)時(shí)不遵守一定的原則，因而就無(wú)法保證滿意的效果。講方式有原則地提問(wèn)才能保證效果。這節(jié)我們主要來(lái)介紹一下向客戶提問(wèn)的方式和原則。

一、提問(wèn)的方式
提問(wèn)有不同的方式，只有具體問(wèn)題具體分析時(shí)，相應(yīng)的提問(wèn)才能保證效果。
一般而言，對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)可采用以下幾種方式：
1．封閉式提問(wèn)
封閉式提問(wèn)就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問(wèn)句。這種問(wèn)句可以使發(fā)問(wèn)人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎？”
然而，封閉式提問(wèn)限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺(jué)得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對(duì)于這些問(wèn)題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)短的答案，這樣客戶不僅感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問(wèn)的感覺(jué)，而銷(xiāo)售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問(wèn)方式除非十分需要，最好不要采用。
2．開(kāi)放式提問(wèn)
與封閉式提問(wèn)不同，開(kāi)放式提問(wèn)就是不限制客戶回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開(kāi)放式提問(wèn)既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。
開(kāi)放式提問(wèn)通常采用以下幾種典型問(wèn)法：
(1)“什么……”你可以這樣提問(wèn)：“您對(duì)我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對(duì)這種產(chǎn)品有什么看法？“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢(shì)最吸引您自己？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化？”
(2)“為什么……”你可以這樣提問(wèn)：“為什么您會(huì)對(duì)該產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問(wèn)題？”
(3)“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問(wèn)：“您覺(jué)得形勢(shì)會(huì)朝著怎樣的趨勢(shì)發(fā)展？”“我們?cè)鯓幼霾拍軡M足您的要求？”“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問(wèn)題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？”3．引導(dǎo)式提問(wèn)
引導(dǎo)式提問(wèn)就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問(wèn)句。這類問(wèn)題幾乎令答者毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說(shuō)到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會(huì)同意的，是嗎？”
4．探索性提問(wèn)
探索性提問(wèn)就是對(duì)客戶的意見(jiàn)或回答進(jìn)行引申、試探的一種問(wèn)句。這種提問(wèn)不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測(cè)的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價(jià)格，你們能否增加進(jìn)貨量？”
5．證實(shí)性提問(wèn)
證實(shí)性提問(wèn)就是針對(duì)客戶的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問(wèn)句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵問(wèn)題上經(jīng)常使用，不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問(wèn)題的澄清、確認(rèn)、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是否這樣？”
二、提問(wèn)的原則
為了使提問(wèn)能有效地促進(jìn)交易的成功，銷(xiāo)售人員應(yīng)在提問(wèn)時(shí)貫徹以下幾大原則：
1．客觀性原則
客觀性原則就是提問(wèn)的主要目的應(yīng)該是了解客戶的真實(shí)想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強(qiáng)迫客戶接受銷(xiāo)售人員的想法。
2．階段性原則
階段性原則就是向客戶提問(wèn)時(shí)應(yīng)把問(wèn)題分布在不同的時(shí)間上，避免連續(xù)提問(wèn)，連續(xù)提問(wèn)會(huì)使客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生反感。
3．鼓勵(lì)性原則
鼓勵(lì)性原則就是提問(wèn)時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷(xiāo)售人員的問(wèn)題只有“是”或“否”這樣簡(jiǎn)單的答案，那么，這樣的提問(wèn)就不合適了。因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)“是”和“否”了解不到更多的信息。

4．明確性原則
明確性原則就是使所提問(wèn)題容易被客戶理解和回答。應(yīng)避免提出過(guò)于復(fù)雜的問(wèn)題和過(guò)于冗長(zhǎng)的問(wèn)題，即提問(wèn)要簡(jiǎn)單明了，不噦嗦、拖泥帶水。
專家點(diǎn)撥
向客戶提問(wèn)是需要講究方式和原則的。每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)有這樣的體會(huì)，提問(wèn)是語(yǔ)言推銷(xiāo)的重要形式。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)在推銷(xiāo)過(guò)程中可以起到很大的作用。講究提問(wèn)的方式、遵守提問(wèn)的原則一方面可以使客戶參與洽談過(guò)程，這同時(shí)也表示銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的尊重和關(guān)心；另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷(xiāo)售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望奠定基礎(chǔ)；同時(shí)還可以檢驗(yàn)事先判斷的準(zhǔn)確性。因此，銷(xiāo)售人員在向客戶提問(wèn)的過(guò)程中時(shí)刻都應(yīng)注意以上方式和原則，做到靈活運(yùn)用。如果能做到在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)客戶的每一個(gè)提問(wèn)都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那么，離成功的交易也不會(huì)有多遙遠(yuǎn)了。

成功銷(xiāo)售話術(shù)：向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的11種問(wèn)題

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向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的1 1種問(wèn)題
銷(xiāo)售洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員只有向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能獲得良好的效果。其間，銷(xiāo)售人員可能會(huì)采用各種問(wèn)題對(duì)向客戶進(jìn)行提問(wèn)，但總的來(lái)說(shuō)，主要有以下11種問(wèn)題：
一、制造自然真空
在銷(xiāo)售會(huì)談過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問(wèn)題，這就需要銷(xiāo)售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打住，停止說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。
二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題
提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷(xiāo)結(jié)果。常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下：

“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？”
“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來(lái)個(gè)預(yù)測(cè)嗎？”
“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問(wèn)我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識(shí)，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂(lè)觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”
三、結(jié)束型問(wèn)題
當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，銷(xiāo)售人員可以提問(wèn)一些結(jié)束型問(wèn)題，但必須搞清楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，銷(xiāo)售人員可以這樣提問(wèn)：“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎？”“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”
在提問(wèn)時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：
“您還有別的什么顧慮嗎？”
“有什么問(wèn)題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎？”
“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？”
四、利用低調(diào)申明
這是在陳述或提問(wèn)之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：
“我不知道怎么問(wèn)才好，但是……”
“為了不過(guò)分超前，我能不能問(wèn)一下……”
“我也不想問(wèn)麻煩事，但是……”
“這么做可能會(huì)給您帶來(lái)麻煩，您是否介意，如果……”

五、利用情緒援助
銷(xiāo)售人員在洽談問(wèn)題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問(wèn)：銷(xiāo)售人員：“李女士，我是×××，我找您的時(shí)間不太湊巧吧？”
李女士：“×××，對(duì)不起；現(xiàn)在的確不行……”
銷(xiāo)售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過(guò)來(lái)行嗎？”
六、提示性問(wèn)題
提示性問(wèn)題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為顧問(wèn)的銷(xiāo)售人員，你要對(duì)客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會(huì)。比如，你可以這樣提問(wèn)：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時(shí)，有些年紀(jì)大的病人胸腔會(huì)塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個(gè)月后被組織吸收，同時(shí)塌陷處又長(zhǎng)出了新的肌肉組織，效果挺不錯(cuò)的。”
如果你想從一個(gè)主題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)主題，那么提示性問(wèn)題是最適用的。
如果提問(wèn)得當(dāng)，提示性問(wèn)題能對(duì)你起到如下作用：
1．按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話；
2．提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；
3．向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。七、涉及第三方問(wèn)題
在推銷(xiāo)提問(wèn)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)告知客戶第三方對(duì)某特定主題的感覺(jué)和反映來(lái)間接地提出問(wèn)題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見(jiàn)和反映。
許多銷(xiāo)售人員最大的錯(cuò)誤就是他們?cè)谔釂?wèn)時(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按順序提問(wèn)，而他們對(duì)得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽(tīng)被提問(wèn)的客戶是如何回答的。向

客戶提問(wèn)時(shí)，要培養(yǎng)靈活性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：
1．向客戶提問(wèn)的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問(wèn)題，看看自己對(duì)回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題做出回應(yīng)。這有助于客戶詳細(xì)說(shuō)明他剛才所提供的信息。2．精心制定問(wèn)題列表。在與客戶會(huì)面前，你要針對(duì)客戶所在的環(huán)境及其本人來(lái)制定一個(gè)問(wèn)題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。
靈活性不僅可以幫助銷(xiāo)售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N(xiāo)售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。此外，靈活性還可以通過(guò)展現(xiàn)銷(xiāo)售人員的敏銳性來(lái)確立銷(xiāo)售人員與客戶之間的關(guān)系。
八、測(cè)試性問(wèn)題
提問(wèn)測(cè)試性問(wèn)題可以幫助銷(xiāo)售人員確定客戶在某問(wèn)題上的立場(chǎng)，即可以幫助銷(xiāo)售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問(wèn)題為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提問(wèn)：
“我們下一步做什么？”
“這聽(tīng)起來(lái)合理嗎？”
“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？”
九、提說(shuō)明性問(wèn)題
說(shuō)明性問(wèn)題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常你可以這樣提問(wèn)：“如果我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)的話，您的意思是說(shuō)，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)。”
最有效地應(yīng)用說(shuō)明性問(wèn)題應(yīng)該依據(jù)下列原則：
1．能夠揭示客戶的想法；
2．有助于澄清模糊的問(wèn)題和延伸概括性的觀點(diǎn)；
3．鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；
4．用不同的詞匯來(lái)表達(dá)客戶剛剛說(shuō)過(guò)的話。
十、提發(fā)展性問(wèn)題
提發(fā)展性問(wèn)題是指，銷(xiāo)售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于你尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提問(wèn)：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品？”
十一、提診斷性問(wèn)題
銷(xiāo)售人員向客戶提診斷性問(wèn)題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1．以大問(wèn)題開(kāi)頭。比如，“術(shù)中止血您喜歡用醫(yī)膠還是止血紗布或其他止血藥械？”
2．給客戶選擇的余地。
3．多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)過(guò)程中做出一個(gè)決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過(guò)程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性過(guò)程，通過(guò)縮小問(wèn)題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定分成好幾個(gè)部分來(lái)提問(wèn)。
4．以專家的身份（你可能不是一個(gè)專家）問(wèn)專業(yè)的問(wèn)題。
5．建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求，提供有價(jià)值的解決方案。總之，銷(xiāo)售洽談的關(guān)鍵在于有效利用提問(wèn)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你應(yīng)該學(xué)習(xí)各種提問(wèn)技巧，學(xué)會(huì)怎樣進(jìn)行提問(wèn)和如何正確使用抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，這是你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升的捷徑。
專家點(diǎn)撥
在談到銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，我們常常提到提問(wèn)，但值得一提的是，無(wú)論提問(wèn)何種問(wèn)題，在提問(wèn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一定要注意不要使客戶產(chǎn)生逆反心理，具體方法是：多提問(wèn)少陳述；增加自己的可信度和好奇心；學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換立場(chǎng)；用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競(jìng)爭(zhēng)力和可信度。