銷售的原則 :

一：多問少說

案例： 顧客一進門，我們的銷售人員就不停的說：先生（小姐）您要什么手機啊？這 是我們最新的手機， 您看一下啦。 喋喋不休的說， 如影隨形的跟著顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問:顧客怎么不買哪？ 點評： 這就是犯了銷售的大忌說個不停。 顧客表現欲強， 喜歡說話， 你就要鼓勵他 （她） 多說，從中了解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質量。不然就是在 往走趕顧客。 對策：顧客關心的，顧客想聽的，才是我們銷售人員該說的。

二 要不如影隨形的跟著顧客

案例：顧客一進門，我們的銷售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說。 點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結果 對策：銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過 3 秒時，過 去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒 關系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機給 客戶介紹功能，展開銷售。

三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。

案例 1 顧客：我想買個的手機，哪一種比較好哪？ 點評：要求銷售人員對店面的產品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機，那些是跑量 機，那些是滯銷機。推薦要有技巧，掌握時機，要巧推，不能硬推。

諾基亞 5800 手機案例： 銷售人員對著顧客開始推薦： 諾基亞5800 是諾基亞第一款全屏觸控手機智能手機（特點） 銷售人員： 這款手機擁有 3.2 英寸的重力感應觸摸屏， 看電影、 聽音樂都非常過癮。 而且還可以下載各種手機應用軟件，簡直就是您的隨身小電腦。 （優點） 銷售人員：我把它的功能調出來您體驗一下啦。 （例子） 銷售人員： 諾基亞 5800 是現在諾基亞手機中賣的最火的一款手機， 商務時尚人士 、 買手機的都首選諾基亞 5800 啊。

手機推介案例： 銷售人員：這是##最新推出的一款音樂手機（特點）

銷售人員： 這款手機不但音樂播放效果好， 而且歌曲存儲量非常大， 您買這款手機， 就省下買 MP3\MP4 的錢啦（優點） 銷售人員：我把它的功能調出來您聽一下啦。 （例子） 銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂手機，一天賣出去好幾部啊。今天購 買還有禮品贈送啊，我拿過來您看一下啦。 （證據）

3 低端推介案

例： 銷售人員：這是一款實用性手機，而且這款手機還帶音樂照相功能。 （特點）銷售人員：這款手機不但價格實惠，功能也很實用。買價格高的手機也就是打電話 發短信，還不如這款手機實在（幫顧客找一個買便宜貨的理由）（優點） 。 銷售人員：我自己的親戚朋友買手機我都推薦這種的。 （例子） 銷售人員：現在人都很實際了，這種實用性的手機最好賣啦。我們店里賣得最多就 是這種手機了。 （證據）這種技巧不但對我們手機銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達更理性。

第一課：把顧客留在自己柜臺前的技巧

場景 1：

當顧客進門以后，銷售人員就要注意觀察，根據顧客的穿戴舉止，分析顧客將 要購買手機的檔次，并將手機最吸引的功能調試出來，等待顧客接近。 注意：如果顧客腳步匆匆，注意力不在手機上，不要攔截銷售。

場景 2：

當顧客距離銷售人員 3 米左右的時候，是建立聯系的時候。 銷售：你好，歡迎光臨！ （要求詳見《禮儀禮節培訓》 ）

場景 3：

當顧客距離銷售人員1 米左右的時候，開始引導。 銷售：您好，這是###手機專柜。 （要求詳見《禮儀禮節培訓》 ） 這些都是試圖在和顧客建立聯系，如果顧客沒有反應，就說明這些溝通是無效的，就要 另想辦法。

場景 4：

當顧客腳步沒有停留，在和銷售人員隔柜臺平行的時候，開始攔截。 銷售：先生（小姐）這是###手機最新推出的音樂（照相）手機，您看一下啦。買不買 沒關系，您了解一下啦。 攔截要點： 攔截時要將身體盡量探出柜臺，             1、 把手機展示在顧客身前胸部左右的位置。

2、要將功能調出來，展示給顧客。

低端機、廣告機轉滯銷機的技巧。 購買低端機、廣告機的顧客，在乎的是價格，如何在顧客可以接受的價格范圍內，把低 端機（例如諾基亞等利潤極低的手機）廣告機（就是我們在外場做宣傳，吸引顧客的那些手 機）轉成滯銷機，同時解除顧客對質量的疑慮，用滯銷機的功能吸引住顧客。（介紹滯銷機時，不要說價格便宜，而是價格實惠，功能比較多。記住，顧客不是到你 這撿便宜貨的） 銷售：您好，先生或小姐，這是###專柜，您想看什么手機哪？ 顧客：我看一下你們外面做廣告的那款手機。 銷售：好的，先生。 （搭建手機銷售氛圍） 銷售：這款手機非常實用，但功能比較少。我們店里最近推出一款特價手機，價格也這 個差不多，而且功能多很多，今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您對比一下啦。

第一講 怎樣才能做一個優秀的手機銷售人員 ——優秀的銷售人員具備的基本素質=良好的心態+扎實的業務知識+高超的銷售技巧：

第二講 手機銷售人員的職責

第三講 銷售人員的工作目標

第四講 銷售的原則 在滿足顧客的需求，保證質量的前提下，銷售人員必須遵循以下原則：

一、 賣給顧客的，不一定是最好的，但一定是利潤最高的。

二：永遠不要只給顧客一種選擇。

三：在銷售中，不要動不動就反駁顧客，不要站在顧客的對立面。

四：注意觀察，少說多問

第五講 顧客的分類 一、客（今天就買手機的顧客） 二、潛在性顧客（有買手機的意向，但今天不會購 買）三、游客（沒事閑逛的顧客）

第六講 正確的產品推介技巧 1 特點 2 優點 3 舉例4 證據手機銷售步驟 一、 外形區 二、功能區 三、價格區 四、成交區

第九講 禮儀禮節培訓： 1 站姿 2 目光 3 微笑 4 語言 5 舉止 6 服裝 7 讓座 8 倒水 第十講 手機銷售工作流程

 一：面帶微笑，主動招呼，建立聯系。

二：建立銷售氛圍

三：尋找話題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。

四：收集信息（外形、功能、價格、購買時間）。

五：滿足需求，正確推介。

六：了解分歧，解除疑慮  案例：手機營業員銷售技巧

這款手機價格倒是便宜，就是功能太少了

手機就是因為功能簡單，才能便宜得了啊，手機就是用來打電話的，關鍵要看通話質量怎么樣，別看這款手機價格低，通話質量可是相當好，如果打電話都聽不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買個游戲機。其實很多人用手機，里面的一半以上的功能從來都沒用過，什么MP3、MP4，上網、衛星定位、彩信，實際上能用幾次呢？但是這些功能的錢還是掏了，多不值得。

這款手機哪都好，就是樣子太丑了

這 些手機可都是高級設計師設計的，并不是丑，只是您沒看習慣而已，什么樣的手機看習慣了都是一樣的，只要您覺得實用，樣子是無所謂的。畢竟手機是用的，不是 看的。現在人可不像以前了，打個電話要站在最顯眼的地方，扯著嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機，現在人手機都打震動，接電話都跟說悄悄話一樣，除了小 偷以外，誰會管你的手機長什么樣子，值多少錢呢？

我知道CDMA的手機好，但是不能換號

有幾個人沒事干，天天換號呢？我們見到最多的是想換CDMA又嫌換號麻煩的，真正用過C網的人，根本就不會再換G網，因為用慣C網以后再用G網手機打電話根本就不習慣，雜音太大了，而且還擔心輻射。再說這又不是鎖卡機，真的想換號也可以隨便換嘛，133、153都可以，以后還有更多的號段可以選擇，簡單的很。

切記：專機專卡，只能用133、不能用移動，這樣類似的話絕對不可以從銷售人員的嘴里說出來。如果顧客提出來，可以做一些對比：每個網絡是不一樣的，現在的G網不能與以前的大哥大通用，手機也不能與小靈通通用，C網是最新一代的網絡，當然不能和舊的網絡通用，這個道理很簡單，您買影碟機時肯定會買DVD，不會買VCD，為什么？因為DVD的效果比VCD好的多，您絕對不會因為VCD便宜幾十塊錢，功能多一點而選擇VCD。那么買手機是應該選通話質量好的新網絡，還是選擇價格差不多，而通話質量差一點的舊網絡呢？

七：討價還價 (案例) 討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以 30—50 元為一個階梯。 背景:已經確認功能并達成購買意圖

一 ：咬死價格不放松 銷售：先生（小姐） ，這部手機確實挺好的，以前我們還賣 1299 哪（標價 999 元） ，這 幾天才調到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少啊？ 銷售：先生（小姐） ，不了意思，這是我們最新的價格啦。 顧客：你們不便宜我就不買了啊。 銷售：那您覺得什么價格合適哪？ 顧客：700 元賣不賣啊？ 銷售：先生（小姐） ，您真會做生意啊，我們功能這么多的手機您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機，您可以對比著看一下啦（同時拿一款 700 元左右的手機對比功能） 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。

二：適當降價，逐步接近心理價位（店面最低零售價） 銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個 95 折，950 元，您看 可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷售：不是吧，先生（小姐） ，這么好的手機您才出 700 塊錢啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷售：先生（小姐） ，這個價格真的賣不了啊。 顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。 銷售：先生（小姐） ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣就算了。 （站起來打算走）

三：請示店長 申請價格 銷售：先生（小姐） ，您不要著急嘛，您的這個價格我是做不了主的，我到我們店長那 里申請一下，看看能不能賣啊？ 銷售：先生（小姐） ，這是我們店長，她說啦，您再加多 30 元就賣給您啦，就當多拉一 個老顧客了。 顧客：一份錢都不加啦 銷售：先生（小姐） ，您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風啦，沒有 辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要 這要那，我們送不起了，可以嗎？