招商加盟二：如何看人下菜設計投資方案

        從價值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內在價值型客戶、外在價值型客戶、戰略價值型客戶

一、 內在價值型客戶：購買的只是產品本身的價值，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值（降低成本）。

二、 外在價值型客戶：購買的是超出產品本身的價值，最有效的銷售策略是對銷售隊伍進行武裝和培訓，創造出新的價值（增加利潤）

三、 戰略價值型客戶要求非同尋常的價值創造，組織內部進行深度變革，并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系，并從中得到最佳利益的戰略。

        很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。

為什么要設計？

　　在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，加盟經理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。

　　許多加盟經理很疑惑，我們的產品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？

　　說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷。

　　推銷是不管客戶需不需要這種產品，不管客戶是不是對這個優勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；

　　營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側重地介紹，讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優勢，從而對產品產生很高的興趣，并主動接受。

　　推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。

　　潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。

　　如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。

　　投資意向分值：

　　只有將投資意向調整到4分以上時，加盟才有勝算。

　　那么，如何激發潛在加盟商的需求呢？

　　那就是根據客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。　　

怎么設計

　　常言道，銷售就是挖掘需求、創造需求、擴大需求的過程。加盟的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。

　　投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。

　　1．他是什么類型的人

　　我們根據潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。

　　2．他到底想要什么

　　馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實現需求五類，各層次需求的基本含義如下：

　　▲生理需求。

　　這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。

　　生活創業型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養活家庭。　

        ▲安全需求。

　　這是人類要求保障自身安全、擺脫事業和喪失財產威脅、避免職業病的侵襲、接觸嚴酷的監督等方面的需求。

　　生活創業型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識上的一種需求。　　

　　▲感情需求。

　　感情上的需求比生理上的需求來得細致，它和一個人的生理特性、經歷、教育、宗教信仰都有關系。

　　興趣愛好型和業務休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因為工作比較輕松，反正沒有事情，又有點閑余資金，就找點喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實。　　

　　▲尊重需求。

　　人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需求又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需求得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。

　　自我價值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時養尊處優，長時間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤為衡量標準，以正常運營為原則。　　

　　▲自我實現需求。

　　這是最高層次的需求，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

　　事業型和投資型一般都是自我實現需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現。他們的量化指標更多的不是體現在利潤上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。　　

　　3．投資建議

　　案例解析：

　　一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。

　　溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。　　

　　角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規模的項目+請人管理。　　

　　投資建議分析和設計：

　　結論：一個自我價值體現型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因為一般這樣的情況，王女士不會是投資額的主要決定人），從項目投資人類型、項目可行性、運營支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨立女人非女強人”概念的導入等幾個方面進行銷售溝通，擴大客戶的需求。