如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。
案例：
招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？
客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬？
招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。
客戶：為什么?
招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？
客戶：當(dāng)然選擇2萬了，不用說，做生意為了賺錢啊
招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方
客戶：恩，道理是這樣，但是說實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。
招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè),這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。
客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說我適合做老板，呵呵。。。比如。。。（開始炫耀和細(xì)說以前的得意的事情）。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？
招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。
招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。
客戶：好的。
一、主導(dǎo)
主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。
比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬回報(bào)一萬的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬回報(bào)5萬的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？
客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”
關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。
二、打岔
我們?cè)谡猩陶勁兄校?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。
比如案例中客戶說“恩，道理是這樣,但是說實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。”這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了
詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟
商的必要條件之一。”將這個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。
關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。
案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬？”，“招商經(jīng)理：說的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”
非常自然地順延對(duì)方的語意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?/font>
方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。
四、墊子
最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。
招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。
在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。
關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì),因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。
最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：
談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)
不好或不必回答的問題時(shí)自然打岔
客戶觀點(diǎn)和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向
招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子
條理主導(dǎo) 自然打岔 合理迎合 真誠(chéng)墊子 =成功談
商業(yè)招商實(shí)戰(zhàn)的有效溝通技巧
一、有效溝通的四個(gè)重要基礎(chǔ)
溝通技巧——主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：看、聽、問、說
看——就是察言觀色就是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況的改變及人在不同角度及時(shí)期，做出不同調(diào)整。
聽——設(shè)身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽
問——有目的的問開放型問題、封閉型問題、誘導(dǎo)型問題
說——簡(jiǎn)單扼要語言文字占7% 語氣語調(diào)38% 肢體語言55% （表情、手勢(shì)眼神）
看了以上四個(gè)重要基礎(chǔ)部分，我們可以看看周邊并檢查自己，到底存在哪方面的問題？到底哪方面是我們的強(qiáng)項(xiàng)？哪方面是我們需要改進(jìn)的地方？只有不斷的對(duì)自己進(jìn)行校正，改進(jìn)，我們才能不斷取得進(jìn)步。這四個(gè)方面，看起來很簡(jiǎn)單，但運(yùn)用起來，每一項(xiàng)都具有高難度。因此，有效溝通的關(guān)鍵要素在以下6個(gè)方面：
1、有明確的溝通目標(biāo)，且不要忘了。
2、重視每一個(gè)細(xì)節(jié)的描述。
3、設(shè)身處地針對(duì)不同的對(duì)象。
4、至少達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。
5、對(duì)事不對(duì)人。
6、充分理解溝通的內(nèi)容。
二、專業(yè)的客戶溝通流程
與客戶溝通，流程步驟相當(dāng)重要，一般都會(huì)有五步法：
開場(chǎng)——探尋——展示——處理意見——締結(jié)五個(gè)步驟流程
主要內(nèi)容是取得開場(chǎng)白，盡快與客戶取得一致的話題。在交談中了解對(duì)方的需求，并適時(shí)的展示技巧，展示服務(wù)產(chǎn)品與處理異議，最后才達(dá)成一致。
在開場(chǎng)時(shí)要確立好第一印象，包括良好的身體語言。握手的姿勢(shì)要正確，目光要與客戶接觸，適度的微笑，保持與客戶合適的空間距離，合適的坐姿，交換名片要把有名字能正看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務(wù)禮儀。
要注意不講一些不適宜的話題。例如：不要評(píng)論客戶的衣食住行等隱私，不要講引起觀念性爭(zhēng)論的話題，不講負(fù)面話題，不貶低對(duì)手。
要善于發(fā)現(xiàn)美，真誠(chéng)的贊美，但不能過；尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的愛好，尋到共同的話題；公司的辦公環(huán)境、地點(diǎn)、規(guī)模、對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、員工等都可以贊賞。
建立良好的印象需要注意以下幾個(gè)技巧：
真誠(chéng)的微笑、人際敏感、控制談話方向、創(chuàng)造舒適感、總結(jié)匯總、記住客戶的名字并經(jīng)常提到、積極的態(tài)度、對(duì)話性質(zhì)的面談（多引導(dǎo)對(duì)方談話）、做到禮貌且專業(yè)。
如果大家能在工作中對(duì)客戶嬰兒般的微笑，情人般的眼神，我們?cè)跍贤ㄉ暇蜁?huì)更加真誠(chéng)，就能達(dá)到良好的效果。
溝通中另一個(gè)重要的內(nèi)容是探尋需求，多用開放式問題了解對(duì)方需求，了解對(duì)方的個(gè)人需求及實(shí)際需求。第一步是有效提問，第二步是積極聆聽，第三步是及時(shí)確認(rèn)。真正打動(dòng)客戶的不是屬性，而是利益。
與客戶溝通達(dá)成締結(jié)的方法有三種：
1、直接法：直接獲得正確的答案（行或者不行）
2、選擇法：只能給予2種選擇（是或否）
3、總結(jié)利益法：總結(jié)客戶最關(guān)心的利益及問題，并給予建議。
與客戶溝通有效達(dá)成的程序方法有四個(gè)步驟：
1、先概述雙方利益
2、再處理反對(duì)意見
3、要求承諾
4、簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃
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