結束時機的把握。

        主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。

        現在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。

        那么怎么結束銷售呢？

        一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”

        有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單??？

        是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結束銷售。

        不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

成交的心理障礙：

1.害怕被人家拒絕！

        怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

2.害怕給顧客產生誤會！

        這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。

        我問一個導購：“你為什么不結束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”

        你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現。

3.害怕給顧客壓力！

4.自己覺得還不到火候！

         “我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。

5.大家都這么干！

         這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結束銷售？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。