? ? ? ? “我認識你們老板,便宜點吧!”
? ? ? ? 但顧客這么說的時候你怎么回答?
? ? ? ? 很多導購說:“你認識我們老板,那你給我們老板打個電話,我們老板白送給你都行。”
? ? ? ? 你們老板被你無情的出賣了!
? ? ? ??
? ? ? ? 有的導購說:“那你我們老板跟我說一聲吧。”
? ? ? ? 顧客說我出去給你們老板打個電話,然后就再也不會回來了!?
? ? ? ? 因為他根本不認識你們老板!
? ? ? ??
? ? ? ? 你也不能說:“你根本不認識我們老板,凈忽悠我!”他肯定不買!
? ? ? ? 其實顧客說認識你們老板,他就真的認識嗎?
? ? ? ? 百分之99的人不認識,最多跟你們老板一面之緣,泛泛之交,他連你們老板的電話都沒有,你讓他怎么打電話!
? ? ? ? 有人說,他要真認識怎么辦?那么我們找認識的人買東西會怎么做呢?直接打電話過去:“老張,我去你店里拿件衣服,你給優惠點。”提前就打好了招呼。
? ? ? ? 所以對待不認識說認識你們老板的人,不要當面揭穿。我們做的是把面子給他,但絕不降價!這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸,”承認他是老板的朋友,并且感到榮幸,下面就開始轉折了:“只是,目前生意狀況一般,你來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對你表示感謝!”就可以了。
? ? ? ? 這里注意一點,轉折詞不能用但是,因為但是已經讓人們反感透了,換成:只是、同時、還有一個詞是而且,這個詞不常用,但效果很好,大家可以試試!
? ? ? ? “老顧客也沒有優惠嗎?”
? ? ? ? 顧客是老顧客要求優惠怎么辦?
? ? ? ? “您是老顧客,更應該知道我們一直不打折的!”錯
? ? ? ? “知道您是老顧客,給您報的價格就是底價!”錯
? ? ? ? “你是老顧客,都沒給您多報價!”錯
? ? ? ? “老顧客也沒有優惠嗎?”很多老顧客這樣問到。
? ? ? ? ?其實各位想一下,老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!現在的社會是供過于求的時代,任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機,在國美和在蘇寧沒有什么變化,都是諾基亞手機。不同的是你這個人!
? ? ? ? 因為他喜歡你,所以才成為你的老顧客,如果討厭你,第一次就不會在你這里買,更不會成為老顧客。一句話:他覺得你們不僅是買賣關系,更多的是朋友關系!顧客拿你當朋友了,他覺得這是我朋友的店!
? ? ? ? 他甚至可能對他的朋友這樣說:“你要買諾基亞手機,就去XXX店里找那個小張,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定對你很照顧的!”
? ? ? ? 所以,當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕:“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”你這樣說,就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這么問問,你就直接把駁斥了,你的意思,我更應該知道不打折,不應該問這么白癡的問題?”
? ? ? ? 那么怎么回答呢?
? ? ? ??首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意!這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個。”就可以了!
? ? ? ? 老顧客本身是因為和你有感情才來的,而不是為了你比別的地方便宜才來的。只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!
? ? ? ??
? ? ? ? “你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?”
? ? ? ? “您可能很少來這條街逛。”錯
? ? ? ? “我們這么大的牌子,你都沒聽過?”錯
? ? “可能您逛街的時候沒看到。”錯
? ? ? ? “你沒聽說的牌子多了。”錯
? ? ? ? 第一個問題,我們可以直接回答他,但第二個問題我們怎么回答都不對!只要你回答了第二個,顧客會一直問下去,問到他滿意為止!所以遇到這個問題我們要引導他。
? ? ? ? 怎么引導?
? ? ? ? 問!
? ? ? ? “我怎么都沒聽說過?”
? ? ? ? “您什么時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了,正好了解一下。”
? ? ? ? 直接帶過去,不在這個問題上過多糾纏!
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