情景1：你們的款式太少了，沒什么好看的常見應(yīng)對引導(dǎo)策略。顧客之所以說產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實無論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒有了解到它們的特點之前都會覺得款式少或是覺得沒什么好看的。面對顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進一步了解顧客的真實需求。一舉兩得。
話術(shù)范例
話術(shù)范例一導(dǎo)購：“我明白您的意思了。您是希望挑到一款造型獨特，和別人不同，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的戒指吧?”(將顧客的問題進行有效地轉(zhuǎn)化)
話術(shù)范例二導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯，我們公司產(chǎn)品的款式確實不多，因為我們公司一直堅持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計都有它的特別之處。請問您是想要圈戒還是花戒呢，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)
話術(shù)范例三導(dǎo)購： “呵呵，先生您說的款式少這個問題確實存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很開心地戴著我們的首飾回家了。”(微笑注視著顧客，稍停頓再說)導(dǎo)購：“說真的，首飾的款式是要比服裝的花樣少。因為首飾是買一個戴一輩子的，款式設(shè)計上一定要經(jīng)得住潮流的變更，所以款式不能像衣服那樣花花綠綠，幾個月不到? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?就過時了。我為您推薦幾款適合您款式又經(jīng)得起時間考驗的戒指吧。
方法技巧
化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：
1.認同顧客的意見，給足顧客面子。
2.感謝顧客提出的建議。了解顧客真實的想法。(二選一方法，你是要戒指還是項鏈呢？)
3.運用經(jīng)驗給顧客介紹具體的款式。
4.巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。
情景2：不用試了？顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購買做鋪墊，意味著現(xiàn)場購買的動力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機，充分感受產(chǎn)品能夠帶來的利益。對銷售進程的推進會非常有效要說服顧客進行試用，導(dǎo)購一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達一個“不論您買與不買，我們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導(dǎo)購的服務(wù)能夠讓他開心，而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。
話術(shù)范例
話術(shù)范例一導(dǎo)購： “先生，我看您也是個爽快人，不想買就
不試，怕浪費我們的時間，其實沒有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客，無論您買不買，我都會盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的首飾。您說是吧?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任)
話術(shù)范例二導(dǎo)購：“小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試戴。再說了，不親自試用又怎么知道帶上去適合不適合您呢，漂不漂亮呢。如果您覺得不滿意，不買也不會有遺憾；如果試得滿意，那您買起來也會更加放心。您說是不?”(針對怕試了不買丟面子的顧客)
話術(shù)范例三導(dǎo)購：“小姐，以我的經(jīng)驗來看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計，正好適合您這種時尚達人。而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才X X X 元，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無所謂，萬一滿意，今天決定就會非常劃算啦!”(針對不知道價格或怕價錢高而不敢試的顧客)
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