案例一

顧客：你們的鉆石有點黃啊？

導購：您還真細心。其實每顆鉆石的顏色都是與生俱來的，就像人的皮膚一樣，有的人生下來就是白人，有的生下來就是黑人，像我們生下來就是黃種人，鉆石在地球深處形成，出生于3○億年前，是大自然的結晶，相當于地球年齡的2/3。所以說，每顆鉆石的顏色都是它出生的標記。您看的這款顏色接近無色，還是很不錯的！我再給您試戴一下看看~

案例二

顧客：我不喜歡鉆石？

導購：銷售員：?呵呵，沒關系，隨便看看也沒所謂嗎！對了，姐，您為什么不喜歡鉆石呢？

顧客：小小的，還那么貴！

銷售員：姐，您可能是不了解鉆石，讓我給您介紹一下吧，您可別小看鉆石哦，大家都說，鉆石是女人最好的朋友。其實鉆石是世界上所有珠寶玉石中最珍貴的，也是最稀少的，您知道，鉆石被譽為“寶石之王”，在以前啊，鉆石都是皇宮貴族才能佩帶的，古代國王都將鉆石鑲嵌在象征著至高無上權利的皇冠和權杖上，以示尊貴。而且13世紀的時候，法國就頒布法令，只允許國王和圣母才有資格佩戴鉆石。而且每顆鉆石都形成于30億年前。您看每顆鉆石都是經過精心雕琢的，這顆小小的鉆石被切割為57-58個刻面，非常璀璨奪目，我拿車工鏡給您看看她的切工。沒關系，您坐下來，我給您介紹介紹。

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案例三

顧客：怎么看上去差不多，價格怎么不一樣呢？

銷售員：?呵呵，您這個問題問的很好，有好多顧客都問過我們這個問題，因為鉆石大小是看上去差不多，但是還要看鉆石的其他標準，鉆石的顏色，戒指托的材質啊！都會影響戒指的價格

顧客：??我怎么看上去差不多呢？

銷售員：如果只是單純這么看當然差不多了，鉆石大一點點價格不只是加一點，而是成倍的增長，再說了戒指托還有純鉑金鑲的和18K鑲的兩種，您看的這個款式是純鉑金950鑲嵌的價格要貴一點，這款式18K金鑲的性價比要高一點，看您喜歡哪個款式多一點？

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素轉非銷售話術

贊美鋪墊：

送人：

? ? ? ? 您真是非常有心，有您這樣的朋友，真是有福氣，我們看著都羨慕！

自己：

? ? ? ??您真懂得生活，女人就是要對自己好一點，懂得疼自己，有首歌叫鉆石是女人最好的朋友，女人就是要把自己打扮得漂漂亮亮，有女人味一點。

?送人（男的單獨來）?

? ? ? ? 1.先生，您真有心，真懂得浪漫，您太太知道了一定很感動！

? ? ? ? 2.先生，是準備給她一個驚喜對嗎？你真是太懂得浪漫了，真讓人羨慕

......

?送人（男女一起來）

? ? ? ? 1.大哥，您對您太太真好，親自陪您太太挑禮物！姐，您有這樣疼您的老公，真幸福！

? ? ? ? 2.先生，您真有心，夫人您一定感到很甜蜜吧。

? ? ? ? 3.您兩位的感情真好,我們看著都覺得很甜蜜。

......

消除顧客心理防線話術

1.買不買無所謂，對比一下，感受一下

2.隨便看看，試一試又不花錢

3.我不是為了賣鉆石才推薦給你的，而是真的覺得鉆石非常適合你才給你介紹的

4.我們是專業賣珠寶的，會用專業的眼光為您挑選最適合的款式

5、現在鉆石非常流行，您可以試戴一下，好不好，只有戴過了才知道

6.您看，我們公司剛從深圳進了很多新款過來，不要錯過機會了，可以了解一下，看一下。

7.你要真不喜歡鉆石或K金，再來選黃金也不遲，對嗎？

8.珠寶是這樣的，你不對比，多試一下，就不知道原來還有更適合你的。

9.也許您平時不習慣戴鉆石，但你習慣了，你就愛不釋手了。

?10.習慣就是這樣的，有的人一直習慣穿普通的衣服，就連嘗試穿時尚個性一點的衣服都不敢，結果，一直穿著就是那么普通，她不知道原來還有很多風格的衣服都是適合自己的。(化妝、藝術照)

觀念引導

? ? ? ???把自己打扮得很漂亮對女人很重要

——男人誰不希望自己的老婆年輕漂亮、有魅力、有女人味，對吧？

? ? ? ? 買珠寶無非是用來讓自己更漂亮一點，更有女人味一點，黃金你再喜歡，但戴上去表現不出美麗和女人味，又有什么意義呢？您說對吧？

? ? ? ? 現在基本上，每個人家里都有一套黃金，當然應該再配多一套鉆石才對呀，當你出席不同場合的時候，可以換著帶，就像衣服一樣，出席不同的場合穿不同的衣服。??

? ? ? ? 聽說鉆石王老五，沒聽說黃金王老五

? ? ? ? ?現在的女人很少有戴粗一點的鏈子，鉆石是精致女人的選擇

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? ? ? ? 結婚鉆石，是一輩子永久的紀念，結婚對女人來說是一輩子中最幸福事，人都是講感情的，只有鉆石才是愛情永恒的紀念，您見過有人用黃金去紀念愛情的嗎？當我們老了的時候，回憶我們的愛情和婚禮時，想想當時買的是黃金，多不浪漫啊！