四）分解法（轉(zhuǎn)換顧客的感受：針對(duì)那些不論你怎么強(qiáng)調(diào)品質(zhì)好服務(wù)好，他還是想買便宜的）

必殺技：

（1）貴多少？

（2）計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份

（3）算出平均每年的價(jià)格

（4）所得的數(shù)字除以52

（5）算出平均每周的價(jià)格

（6）若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以7

（7）算出平均每天貴了多少

五）明確思考法（顧客頭腦不清楚：產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少）

必殺技：

?跟什么比

?為什么呢？

?所以呢？

二、如何面對(duì)猶豫不決的客戶

必殺技：

判斷真假（真的：這是否是今天你唯一不能夠買的原因？除了這個(gè)原因以外，還有別的原因嗎？換句話說要不是因?yàn)檫@個(gè)原因，否則你就買了，是不是呢？鎖定問題。如果今天我能解決你的問題你會(huì)下決定嗎？如果說會(huì)，就購(gòu)買，如果不會(huì)，說明這不是真正的原因）

三、如何克服無法成交的理由

1>別家更便宜

必殺技：

XX先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估：（1）最好的品質(zhì)；（2）最佳的服務(wù)；（3）最低的價(jià)格；到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給顧客這三件事情。所以我很好奇，為了能讓你得到最好的效果，對(duì)你而言，這三件事情，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？（最后一句放低音調(diào)）

2>超出預(yù)算

必殺技

XX先生，我完全可以理解你，一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該具有彈性，您說是吧？假如今天有進(jìn)口化妝口能帶給公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。身為公司決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？ 

3>我很滿意目前的產(chǎn)品（八大步驟）

必殺技：

?要知道客戶目前所經(jīng)營(yíng)化妝品的品牌

?要知道客戶目前所經(jīng)營(yíng)的化妝品是否滿意

?要知道客戶目前經(jīng)營(yíng)化妝品的時(shí)間

?經(jīng)營(yíng)化妝品前是做什么的

?轉(zhuǎn)行經(jīng)營(yíng)化妝品時(shí)他考慮的利益有哪些？

?真的很滿意嗎？

?告訴我，既然幾年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？

?當(dāng)時(shí)你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次呢？

4.>以后經(jīng)營(yíng)進(jìn)口化妝品

必殺技：

?以后你會(huì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)品化妝品嗎？（會(huì)）

?現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)跟以后經(jīng)營(yíng)有什么差別呢？

?你知道現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)進(jìn)口化妝品的好處嗎？

?你知道以后再經(jīng)營(yíng)進(jìn)口化妝品的壞處嗎？（漲價(jià)、利潤(rùn)低）

?計(jì)算現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)進(jìn)口化妝品比以后經(jīng)營(yíng)可以節(jié)省或多賺多少錢

?計(jì)算以后再經(jīng)營(yíng)會(huì)損失或少賺多少

?如果客戶無動(dòng)于衷表示這是借口

5>我要問某某人

必殺技：

?XX先生（小姐）如果不用問別人，你自己可以做決定的話，你會(huì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口化妝品嗎？

?換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品和品牌了？

?那換句話說你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？

?也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問你幾句，您對(duì)公司產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對(duì)服務(wù)還有疑慮嗎？對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？對(duì)我們公司還有問題嗎？對(duì)我個(gè)人還有問題嗎？您還有別的問題嗎？（確定好）

?太好了，接下來我們現(xiàn)在可以合作嗎？

6>我從未在第一次通電話就和陌生人做生意 

必殺技：

我知道您的意思，并且非常理解您的意思。您不跟陌生人做生意嗎，對(duì)不對(duì)？同時(shí)您知道嗎？當(dāng)我給你打電話的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了。

7>不要“成交法”（頑固者）

必殺技：

XX先生（小姐），我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由，向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？而你當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對(duì)不對(duì)？身為一個(gè)專業(yè)的客服銷售代表我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有一個(gè)人可以對(duì)我說不？他們只能對(duì)他自己說不，對(duì)賺錢說不。而我怎么能讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而對(duì)他們自己說不呢？如果你是我，你忍心看到XX 先生，對(duì)他們自己的賺錢說不嗎？所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說不

十大必勝絕技成交技巧：

1.三句話成交法

?顧客先生，你知道它可以賺錢嗎？

?你希望多賺錢嗎？

?如果你希望多賺錢，你覺得什么時(shí)候開始比較適當(dāng)呢？

2.下決定成交法

不管你做什么決定，買或者不買都必須做決定。如果你只要投資區(qū)區(qū)幾千元就可以改善提升你店面的利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，那么讓您的店面處于劣勢(shì)或利潤(rùn)微薄中，又有什么意義呢？

3.我再想想看看（顧客）：這是一種不信任你的表現(xiàn)

A您不信任我嗎？您不認(rèn)為我會(huì)對(duì)您誠(chéng)實(shí)和有幫助嗎？

B 如果您信任我，我們現(xiàn)在就可以談一談（說完后不論花多長(zhǎng)時(shí)間都要等待反應(yīng)）

4.我負(fù)擔(dān)不起

A如果花這筆錢真的會(huì)讓你的顧客生活受到影響的話，那你是可以考慮適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)（但大部分情況不是這樣，大多數(shù)這樣的話是借口）

B如果你的產(chǎn)品能幫他省更多錢或者賺更多錢的話，如果他真的負(fù)擔(dān)不起的話，反而他更應(yīng)該借錢去買這個(gè)產(chǎn)品。

5.價(jià)格太高了

?如果是免費(fèi)，你愿意買我的產(chǎn)品嗎？

?如果你買我的東西，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于你是免費(fèi)得到它了。

?證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的

6.客戶愛拖延

重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由，迫使他馬上立刻下決定（告訴他：不買可能會(huì)有什么，對(duì)他的壞處和痛苦）

7.真的太貴了

A你是指價(jià)格還是價(jià)值？

B你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是價(jià)值呢？

8.情景成交法

說故事，把故事中的主角變成顧客，讓顧客進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事。

9.富蘭克林成交法：

拿出一張紙分為兩部分，一邊寫你應(yīng)該買這個(gè)產(chǎn)品的理由，一邊寫不該買這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們列出來吧！如果正面大于負(fù)面你就成交了。你也可以幫客戶總結(jié)負(fù)面的，總之最后的結(jié)果不會(huì)大于之前你所幫他列的正面理由的。

10.問答成交法

?經(jīng)營(yíng)這種品牌產(chǎn)品是絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，你不覺得擁有它是非常值得的嗎？

?當(dāng)我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，您需不需要我們?yōu)槟v解提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的方法？

?您下訂單的時(shí)候，還需不需要和別人商量？

?您希望用貨運(yùn)還是快遞呢？