如何克服阻礙成交的借口

一、如何解決價格問題

問題：太貴了（不會解除價格問題的銷售人員，是永遠賺不到錢的）

一）價值法  

?價值>價格

?價值=長期的最大利益（要算出來）

?價格：暫時所投資的金額

必殺技： 

XX先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因為這正是我們最能吸引人的的優(yōu)點；您會不會同意一件產(chǎn)品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方。

舉例：如果你在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？

二）代價法

代價>價格

代價=長期最大的損失（使用錯誤的方法）

學習很貴，不學習更貴（我完全相信今天你的競爭對手不懂這些方法，他們在市場上將會失去優(yōu)勢，您說是不是呢？我真心地希望我的顧客做出購買決定我就要讓他知道不買所帶來的損失）顧客嫌貴：表示他在乎錢，舍不得，要讓顧客舍不得付出更大的代價就是購買

必殺技：

XX先生，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品在銷售使用中，你的客戶就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)（降低聲音）。難道你不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？您知道使用次級的產(chǎn)品到頭來您會為它付出更大的代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？

三）品質(zhì)法

必殺技1：

XX先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒好貨吧。身為一家公司，我們面臨一個抉擇：我們可以用最低的成本，來經(jīng)營這個產(chǎn)品，使它的品質(zhì)減到最低，或者我們也可以花多一點錢投資在提升店面經(jīng)營業(yè)績上，使你擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益。讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以產(chǎn)品會比較貴一點點，但是所投入的錢，會分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的，客戶先生，如果我認為，您應(yīng)該一開始就投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來，你得為那種次級產(chǎn)品付出代價哦，不是嗎？所以你為什么不一開始就選擇用最好的呢？

必殺技2：

XX先生：大多數(shù)的人包括你我，都可以清楚地了解到：好東西不便宜而便宜的東西也很少有好的。客戶有很多事可以提，但是大多數(shù)的人都會忘記價格，然而顧客絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？

必殺技3：

XX先生，您也知道，在很多年前我們公司就做了一個決策，公司認為一時為價錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？一時為價錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了

必殺技4：

XX先生，我們公司的產(chǎn)品確實有點貴，這正是我最自豪的地方。因為只有最好的公司才能銷售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢。當然了，也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因為您第一次就把東西買對了，您說是嗎？您為什么要買那種勉強過的去的產(chǎn)品呢？如果是長期使用的話，好東西的成本會比較低，您同意嗎？