任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

　　你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

　　那么怎么回答顧客呢？這么說，

　　“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”

　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！

　　“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

　　把價格繞過去，然后講商品。

　　一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”

　　這是最常用的。下面說一招不常用的！

　　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

　　我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！

　　因為讓他想到痛苦了！

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。

　　那么我們把這些痛苦變成快樂！

　　這么說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

　　你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了

 “我認識你們老板，便宜點吧！”

　　但顧客這么說的時候你怎么回答？

　　很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”

　　你們老板被你無情的出賣了！

　　有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”

　　顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！

　　因為他根本不認識你們老板！

　　你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

　　他肯定不買！

　　其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

　　百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

　　有人說，他要真認識怎么辦？

　　那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。

　　所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

　　我們做的是把面子給他，但絕不降價！

　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

　　這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”

        顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

　　“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

　　“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯

　　“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯

“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

　　其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！

　　現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

　　一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。

　　　不同的是你這個人！

　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

　　所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

　　那么怎么回答呢？

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

　　20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

 “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

       “您可能很少來這條街逛。” 錯

　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

　　“可能您逛街的時候沒看到。” 錯

　　“你沒聽說的牌子多了。” 錯

        第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！

　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！

　　所以遇到這個問題我們要引導他。

　　怎么引導？

　　問！

　　“我怎么都沒聽說過？”

　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

 “款式過時了！”

       我們怎么回答？

　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

　　我們先說第一種情況——真的過時了！

　　東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”

　　這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

　　但我不是這么說的！

　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！”

　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！

　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”

　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！

　　　那么我們怎么說呢？

　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創新。。。。，在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。。”最后讓顧客自己得出結論：這是新款！

　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

”老板，我不需要這么好的東西！”

　　當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”

　　很多營業員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！

　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。

　　如果喜歡，就是感覺價格高，

　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了！”

超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”

　　當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”

　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

　　所以，記住，轉介紹商品，是最后一招！

　　實在不行了再轉介紹！

　　顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？

　　他只是說，超出預算了！

　　如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

　　如果你是新營業員，那么怎么辦呢？

　　問！

　　　直接問！

　　“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！

　　如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。

　　這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

　　如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。

　　但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。

　　我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

　　很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！

　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。

　　“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責！”

　　“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”

　　這次回答不能說不對，但是不好！　

　　為什么這么說呢？　

　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　

　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　

　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　

　　你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　

　　那么怎么說呢？　

　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　

　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　

　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　

　　你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。　　

　　一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。　

　　媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　

　　那么怎么回答呢？　　

　　一句話帶過去！　

　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現金！”不管刷卡還是現金，都買了！　　

　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　

　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？”　　

　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

   “我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？

　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。　　

　　其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。　　

　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。　　

　　那么怎么回答呢？　　

　　我一般這樣回答：　　

　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”

　　在此提醒一點：不要說那個店的名字！

　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

 “我再看看吧！”　

　　很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。　

　　因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！　

　　所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”　

　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　

　　甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。”　　那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！　　

　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！

　　就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。