任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！
你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！
但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！
所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！
那么怎么回答顧客呢？這么說，
“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”
這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”
你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！
那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”
你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！
“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”
把價格繞過去，然后講商品。
一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢
第一個技巧就是常用的周期分解法！
“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”
“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”
這是最常用的。下面說一招不常用的！
用“多”取代“少”！
什么意思呢？
我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”
這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！
因為讓他想到痛苦了！
煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。
那么我們把這些痛苦變成快樂！
這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！
這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了
“我認(rèn)識你們老板，便宜點吧！”
但顧客這么說的時候你怎么回答？
很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”
你們老板被你無情的出賣了！
有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”
顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！
因為他根本不認(rèn)識你們老板！
你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！”
他肯定不買！
其實顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？
百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！
有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？
那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？
直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。
所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價！
這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。
這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？
“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯
“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯
“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。
其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！
現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。
不同的是你這個人！
因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！
顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！
他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”
所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”
那么怎么回答呢？
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！
這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！
老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！
“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”
“您可能很少來這條街逛。” 錯
“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯
“可能您逛街的時候沒看到。” 錯
“你沒聽說的牌子多了。” 錯
第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！
只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！
所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。
怎么引導(dǎo)？
問！
“我怎么都沒聽說過？”
“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！
“款式過時了！”
我們怎么回答？
這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種情況——真的過時了！
東西確實過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”
這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。
但我不是這么說的！
顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”
對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”
二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！
那么我們怎么說呢？
我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！
”老板，我不需要這么好的東西！”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”
很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
如果喜歡，就是感覺價格高，
我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”
當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！
實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！
顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？
他只是說，超出預(yù)算了！
如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？
問！
直接問！
“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”
很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。
“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！”
“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說不對，但是不好！
為什么這么說呢？
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！
對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”
換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！
你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！
那么怎么說呢？
首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！
因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！
我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！
你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。
一次不要強(qiáng)調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。
媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！
那么怎么回答呢？
一句話帶過去！
“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！
“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！
而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”
就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！
“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。
那么怎么回答呢？
我一般這樣回答：
“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”
在此提醒一點：不要說那個店的名字！
因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。
“我再看看吧！”
很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。
因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！
所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”
要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。” 那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！
問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！
就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因為你在證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。
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