1.請求成交

? ? ? ? 請求成交法又叫做直接成交法，這是導購向顧客主動提出成交的要求，直接要求顧客購買的一種方法。導購在遇到以下四種情況時，可以直接果斷地向顧客提出成交請求：

? ? ? ? 熟客

　　對于熟客，由于導購已經(jīng)與顧客建立起良好的關系，顧客也曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品。因此，熟客一般不會反感導購的直接請求。導購可以直接向熟客說：“劉姐，這是剛上的新款，挺適合您的，來一件怎么樣?”

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　　商談中顧客未提出異議

　　如果商談中顧客詢問產(chǎn)品的各種特征和服務方法，導購一一做了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時導購就可以認為顧客心理上已認可了產(chǎn)品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“孫小姐，您看要是沒有什么問題，我就開單了。”

　　顧客的疑慮被消除之后

　　商談過程中，顧客對商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當導購通過解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。如：“王先生，現(xiàn)在我們的問題都解決了，襯衣我就幫您包起來了!”

　　顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口,此時導購為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達到直接促成交易的目的。如“李小姐，這件羽絨服就一件小號了，趕快買吧，保您會滿意的。”

　　溫馨提示

　　請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與顧客一拍即合。

?2. 假定成交

　　這是導購假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在導購介紹完產(chǎn)品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時導購就可用自己的信心去感染顧客，不失時機地向顧客提出一些實質(zhì)性的問題，幫助其下定購買決心。

　　比如，“這款牛仔褲是今年最流行的修身低腰款式，萊卡彈力面料，更貼合身形，讓您的雙腿顯得更為纖長，而且穿著舒適自如。”又如，“這件白色鏤空襯衣能顯出您的不凡品味，也非常配您的氣質(zhì)，而且它的搭配度很高，搭配您家里的開衫、西服都可以。”“您參加派對時要穿上這件高貴的晚禮服，一定能成為大家的焦點，吸引很多贊賞的目光。”導購就是要為顧客描繪場景，把他擁有商品以后產(chǎn)生的積極效果形象地描述出來，從而打動顧客成交。

　　溫馨提示

　　假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客，因此，應用時要看準顧客類型和成交信號。此外導購應表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切，切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強加于人的高壓氣氛。

3.選擇成交

　　這是導購在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。

　　例如：當顧客試穿之后，尚在猶豫中，導購可以選擇自己認為適合顧客的幾種款式供其挑選，“這件風衣您是要雙排扣的，還是單排扣的?”“這條裙子您是要白色的呢，還是黑色的?”

　　選擇成交法適用的前提是：顧客的關注重點不是買與不買，而是在產(chǎn)品屬性方面，諸如產(chǎn)品價格、數(shù)量、質(zhì)量、服務要求、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。如“付款您看是現(xiàn)金，還是刷卡?”

　　這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，無論顧客怎樣選擇都能成交，并因為充分調(diào)動了顧客決策的積極性，能較快地促成交易。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

　? ? 使用選擇成交法，首先要看準成交信號，針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點;其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交機率;再次，導購要當好參謀，協(xié)助決策。