我想我能，我一定能！

銷售技巧和心得（NO.2）

一、總結(jié)

要想獲得銷售成功，你必須把自己推銷出去。

1.樹立并保持積極的心態(tài)。（自己完全可以控制并決定心態(tài)，按照自己的思維方式來決定自己行為的過程。必須堅(jiān)持原則，并不斷修正自己，持之以恒）

2.設(shè)定目標(biāo)，并努力實(shí)現(xiàn)它。（最關(guān)鍵是要設(shè)定一個量化標(biāo)準(zhǔn)，要讓自己每天都要實(shí)現(xiàn)一個階段目標(biāo)）

3.在進(jìn)行推銷之前，要事先了解你的潛在客戶。（提問那些只有購買者才知道答案的問題）

4.幫助他人。（如果你在銷售是以幫助他人為目的，肯定會激起客戶興趣，贏得他們的購買信心）

5.與每一個人都建立長期關(guān)系（將建立長期關(guān)系作為銷售的前提，并與你的客戶共享）

6.享受樂趣（任何領(lǐng)域成功的人都有一個共性：他們熱愛自己所從事的工作。因?yàn)闊釔?，才會充滿激情地去做事）

二、思維

思維決定銷售

a.在撥打電話前，你可能會這樣想：這不是一個大單，可能不會成功。即便是浪費(fèi)時間，我也要碰碰運(yùn)氣。每個銷售員都這樣想過。

b.也可能是一種相反的情況。在撥打電話前，你會想：這是一個潛在的大客戶！他們需要我的產(chǎn)品，他們喜歡我的產(chǎn)品，而且他們也非常信任我，這筆單子我將穩(wěn)操勝券。

c.每個銷售員都會出現(xiàn)這兩種情況，久而久之會在這兩種情況徘徊，可是，不管是哪一種場景，大家都已經(jīng)為可能出現(xiàn)的結(jié)果定下了基本的步調(diào)。同時，也為自己的態(tài)度.自己的熱情定下了步調(diào)，最終的結(jié)果也是自己能看到的，也所能恍然大悟的。

三、自信

有了自信，才不會出現(xiàn)a情況，相反b情況是因?yàn)橛辛撕芏嗟囊蛩夭艜偈故镁欧€(wěn)，當(dāng)然重要的包括了自信。

1.產(chǎn)品知識（背景，性能）

2.相信你的公司，你的產(chǎn)品（相信你所要推銷的產(chǎn)品是能為客戶帶來價值的），對于你的語言、你的行為都要保持充分的自信。

3.客戶來公司拜訪，要大膽有勇氣地向客戶提問，才能得知客戶的需求。（舉例：生票）

4.銷售先是情感上表現(xiàn)的積極，然后從邏輯上強(qiáng)化對公司和產(chǎn)品把重要原則用在客戶身上。

5.如果成一單，你會獲得一筆傭金。如果交一個朋友，你會獲得一生財(cái)富。（舉例說明）

四、勤奮

1.在銷售過程中，每當(dāng)出現(xiàn)問題或者事情沒有按照預(yù)訂方式進(jìn)行時，首先會把過錯歸在他人身上?？蛻舨换貞?yīng)，不約見，或者要求更低的價格，在他們表示選擇了你的競爭對手，那么就更需要你更加勤奮的去了解客戶的心里，他是以什么樣的心情來購買產(chǎn)品的，他由衷的理念是什么？以多種方式去和客戶進(jìn)一步的溝通，一定要讓潛在客戶產(chǎn)生期望心理。（通俗：多方面的多角度為客戶，因?yàn)樗枰@個產(chǎn)品）

2.成功的方式：一天天的積累。

3.堅(jiān)持：尋找潛在客戶，讓潛在客戶了解你的信息，了解潛在客戶的信息，約見潛在客戶。

4.問和聽：準(zhǔn)確的提問可以讓潛在客戶告訴你想知道的一切，從而最終達(dá)成交易。把有效的問題和有效的傾聽的回應(yīng)，可以推動購買者的決策。

五、拒絕

以下真正的拒絕;

1.沒錢。

2.有錢，但不想花在這上面。

3.自己不是唯一的決策者。

4.沒有支配預(yù)算的權(quán)力，或必須征得他人的同意。

5.認(rèn)為（或知道）他可以在別處獲得更優(yōu)惠的價格。

6.心中已有答案，但不會告訴你。

7.行業(yè)中有他的朋友.熟人或關(guān)系戶。

8.想到別處看看。

9.認(rèn)為（或知道）你的價格太高。

10.對你的產(chǎn)品不喜歡或不信任。

11.對你的公司不喜歡或不信任。

12.對你不喜歡或不信任。

在現(xiàn)實(shí)生活中，客戶的真正拒絕并不多見，大多都只是一種推脫。只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功克服，需要找出未能達(dá)成交易的原因。（推托之辭或善意謊言：我需要和家里人商量一下。我以后再考慮考慮）

總結(jié)：但凡是應(yīng)情況而定，不管是真正拒絕還是善意的謊言，一定要經(jīng)得起拒絕，在挫折中成長，在穩(wěn)定基礎(chǔ)跟進(jìn)，獲得成功。

六、參與（信任）

如第三大點(diǎn)自信5小節(jié)說過：如果成一單，你會獲得一筆傭金。但如果交一個朋友，你會獲得一生財(cái)富。這個參與說的意思是，客戶是上帝，而從長遠(yuǎn)看你把客戶當(dāng)成你的朋友，更進(jìn)一層的關(guān)系中，你所要和他溝通的方式卻不是單單只是一個你買我賣的局面了，而是樹立在他心中有什么好消息，和朋友一樣去和他分享，處處以他的角度去為他考慮。

從第一單開始，客戶對你的印象，你的談吐，你的心態(tài)，你的語氣等等，他都會有第一感覺，你是不是值得他去信任，而這種信任需要自己去用心地以實(shí)際行動去反饋給他。（舉例說明張.或李）發(fā)展良好的個人關(guān)系。

這就是我自己總結(jié)出來的心得，希望大家能借鑒得到，一次次的失敗不代表永遠(yuǎn)失敗，找到失敗的原因，堅(jiān)持不懈總會獲得成功。