七、手機銷售話術--綜合類

銷售情景1：顧客最常用的十大推托借口與應對話術

借口一：我考慮考慮

話術1：先生/小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍停片刻）您對這款機考慮的重點是什么呢？（無論顧客說考慮的是什么，都接著說。）很好，一般人都還沒有考慮到這一點，看得出您真是很有眼光。其實……（繼續轉推手機價值。）

借口之二：太貴了

話術1：您覺得它貴多少呢？

話術2：先生/小姐，您一定相信“一分錢一分貨”的道理，正是因為這款手機品質好，所以才貴啊！

話術3：是的，先生/小姐，這部手機是比一般的手機貴了一點，這正是我們最能吸引人的特點，因為……（轉推價值。）

話術4：是的，正是因為貴，所以它的品質才有保證。您不會因為省幾十塊錢，而不顧可能“電池爆炸”的風險吧！

話術5：您知道嗎，便宜事要付出代價的嗎，一時為了便宜想花更少的錢，結果使用品質差的手機，經常返修或沒用多久就壞了。想象眼前節省了小錢反而長期損失更多冤枉錢，難道您舍得嗎？所以，買便宜的比買貴的更貴！

話術6：（如果法）小姐，如果能給你便宜一點，您一定會買嗎？（顧客回答不會，表示即使降價也沒有意義。回答會。則可以繼續成交。）你準備要黑色的還是白色的呢？你是付現金還是刷卡呢？（然后把手機裝好。）好吧，就算你￥某某錢賣給你一部吧！

借口之三：別家更便宜

話術1：許多人在購買手機時通常會以三件事評估，一是最好的品質，二是最好的售后服務，三是最低的價格。為了獲得最佳利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項呢？是最好的品質嗎？是最好的售后服務嗎？還是最低的價格呢？（最后一句話要放低音調，引導顧客說放棄最低的價格。）您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，您說是吧？

借口之四：我今天沒有帶那么多錢。

話術1：如果不考慮錢的話您會要嗎？（測試顧客是否真的有購機需求。）您會因為100元錢，而留下一個遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有辦法，對嗎？

借口之五：我很滿意現在用的手機。

話術結構：總結過去+找出問題+推銷現在

CASE：

店員：“請問你要買A手機嗎？”顧客：“不要了。”

店員：“為什么？”顧客：“我有B了。”

店員：“您用B有多長時間了？”顧客：“用一年了。”

店員：“很滿意嗎？”顧客：“很滿意。”

店員：“用B之前用什么呢？”顧客：“用C呀。”

店員：“當初一年前從C轉成B的時候您考慮了哪些因素？”顧客：“考慮了一二三。”

店員：“考慮之后您得到了嗎？”顧客：“得到了啊。”

店員：“你真的很滿意嗎？”顧客：“真的。”

店員：“現在也正如您一年前由C手機換為B手機一樣，現在這款A手機的確也能讓您得到……好處。”

借口之六：某某時候我再買。

話術結構：

1、 某某天一定買嗎？

2、 某某天脈與現在買有什么不一樣嗎？

3、 您知道現在買有什么好處嗎？

4、 您知道現在不買會有什么壞處嗎？

5、 努力描述現在擁有的快樂。

CASE：先生您周日一定會買嗎？周日買和現在馬上就買有什么不一樣嗎？（稍等顧客解釋，根據顧客的回答應對。）呵呵，我建議您還是今天買，因為今天不僅可以享受優惠的價格，還有一對數碼伴侶音響送呢。周日可能就沒有這樣的優惠和禮品了，而且周日買手機的顧客會非常多，有沒有貨還不一定呢！現在到手馬上就可以聽動感的音樂，看電影，還可以玩最好玩的游戲了……您試一下。

借口之七：我要問**人。

話術1：先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會買嗎？（測試顧客是否有需要，如果顧客說會，表示說的是真的，如果說不會，表示是借口。）換句話說，你是喜歡這款手機的了？（顧客說喜歡，只是要問女朋友。）也許是多余的，但請允許我多問幾句，你對這款手機還有別的問題嗎？（顧客說沒有。）太好了，那我們現在就打電話問一下你女朋友的意見吧。

借口之八：沒有錢啊，還沒發工資。

話術1：您聽說過這樣一個道理嗎？會花錢的人才會賺錢！很多成功的人，都是在沒有錢時穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢的欲望。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會更容易成功。您說有道理嗎？等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，對嗎？這正好對你是一次考驗，當你沒錢的時候，如何得到你想要的呢！對吧？相信你不會讓一部手機把你控制住的，對嗎？

話術2：（試探虛實）假如不考慮錢的問題你會買嗎？（如果會，則說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會，則說明顧客沒有需求。）

借口之九：懷疑價格、不信任產品。

話術1：呵呵，很多人最初也是和您一樣的想法，但是當他們了解了產品的價值后，都感覺太物超所值了。

話術2：難道您不信任我嗎？（顧客：不是了。）那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的手機呢？（顧客：其實是……說出真實原因。）（銷售人員可對癥下藥。）

借口之十：不買就是不買。

理念：要求、要求再要求！

話術1：先生，我相信您一定遇到很多手機店員向您推薦手機了，不是嗎？（顧客說：是啊。）而您當然可以向任何一位店員說不，對不對？（顧客：對啊。）身為一名專業手機銷售人員，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己花更多的錢有可能買不到好品質的手機說不。而我怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因為一點點小的問題，而冒著損失更多錢的風險買一部有可能有質量問題的手機嗎？您忍心嗎？（顧客：不忍心。）所以說今天我也絕對不會讓你說不的。因為我是為了您的利益著想的。您說呢？