三、手機銷售話術—品牌類

銷售情景1：國產的品牌，質量不太好吧！

?不良應對：

1、 不會啊，這可是國產十大品牌之一。

2、 放心，質量還可以啦！

3、 買手機也就是用1-2年，又不用一輩子。

4、 大哥，這個品牌是國產手機中最好的。

?銷售話術：

話術結構說明，因目前很多國產品牌生產手機的同時也生產其他產品，可以把其相關知名產品拿出來宣傳（如步步高的DVD、OPPO的MP3/MP4、萬利達DVD、TCL電腦、康佳彩電等），讓顧客對該品牌有更深刻的認識，進而使顧客對其手機質量也產生好的聯想。

話術1：這個您完全不用擔心。因為**公司是個大公司，使在美國注冊的全球品牌，旗下有很多產產品像MP3/MP4、GPS……等等，而且質量都是業內知名的。比如您了解過的**的MP3/MP4質量都非常好，手機的質量同樣做得非常棒。

話術2：這個您完全不用擔心。因為**手機之前主要是為國外知名品牌手機做加工服務的。其實很多國際品牌手機，加工廠都是咱們中國人做的。現在國內新品牌的生產工藝、元配件都和國外手機一樣了，而且有些性能、質量穩定性還優于國外品牌呢。

話術3：噢，您是擔心質量問題嗎？這個您可以放心，我們所有的產品出廠時都經過嚴格的檢測，而且我們還提供三包服務……（介紹三包政策）。（根據店面實際情況提供解決方案）如果您在使用過程中有任何問題可以直接到**專柜，或者撥打公司服務專線：*******。您盡管放心購買，我給您拿臺新機試一下。

話術4：（修正法）是嗎？沒做手機銷售之前，我也是跟您一樣的想法。但現在不這樣認為了，國產手機經過近10年的發展，例如夏新、海爾、康佳、聯想等國產一線品牌，近來通過與韓國和臺灣地區的知名企業合作，在產品設計、集成電路和性能方面甚至超過主要國際競爭對手。

銷售情景2：某品牌手機？在哪里？是剛出來的吧。沒聽過。

?不良應對：

1、 是嗎？這個品牌出來好幾年了。

2、 這可是**明星代言的呢！

3、 這是個新品牌，剛進入市場。

4、 看過湖南衛視嗎？天天在打廣告呢！就是這個品牌。

話術結構分析：先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉向產品介紹。

話術1：看來小姐對手機品牌一直很關注，這個品牌其實做了有一段時間了，只不過今年年初才進入到我們這個地區。您看，這個廠家的介紹……（新上市品牌，一定要準備廠家資料。）它是女性手機專屬品牌，有電容式觸控屏、重力感應、圖片瀏覽與編輯功能，而且還針對女性專門設計了如星座運程、愛情測試、健康飲食之類的信息欄目；重力感應最大的好處是只需手機搖一搖，即可實現更換背景、相冊換圖、音樂切歌、靜音等，而且還可以玩一些動感游戲。我們分別來感受一下……

話術2：呵呵，這個品牌還有很多顧客不認識，說明還有巨大的發展潛力。您先坐，我們一起來了解一下……（先簡單介紹一下廠商的情況。）生產廠家在中國手機之都深圳，是集設計、研發、生產于一體的大型公司，全國都有售后服務網點。很多顧客用過這個品牌后都說好，現在是我們店內賣得最好的品牌呢。

以OPPO手機為例：

話術3：呵呵，看來我得提議公司多做點廣告才行。其實我們在湖南衛視、中央一套一直都有廣告播出，可能您沒留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是OPPO獨家冠名播出的。全國各地都有我們的銷售與售后網點，很多消費者使用過后都覺得我們的手機質量很好，還帶來了很多回頭客呢。來，我給您介紹一下。

銷售情景3：什么國際品牌？還不就是“山寨機”。

?不良應對：

1、 我們是做正品行貨的，從不做“山寨機”的！

2、 你什么能這樣說呢？我們的確做的是國際品牌啊。

3、 這位先生，不懂不要亂說噢。

?銷售話術：

話術1：大哥，您還挺時尚的，現在山寨現象的確很嚴重。前天我出去吃快餐，還看見有“山寨”米粉呢，呵呵。這樣吧，我告訴你一個手機真假查詢的網址（WWW.tenaa.com），只要輸入移動電話機IMEI號驗證——相當于人的身份證，就可以查詢真偽了。（如是做行貨的，顧客也感興趣，只是不相信，可以在店內現場查詢演示。）

話術2：大哥，握一下手，我和您有同感，現在山寨機害死人啊！前天我老家人聽什么電視購物忽悠，就買了一部手機，用了不到一個月就壞了，現在只能作為廢品放在家里呢！所以，買手機還是要到專賣店，再怎么說，跑了和尚跑不了廟。您說對吧？再說了，您看我們店在**地區也不只有一家，也開了三五年了，如果不做行貨手機早關門了，您說呢？

話術3：小姐，您說的很有道理。現在市場上確實有很多店“掛羊頭，賣狗肉”。為了賺錢，不擇手段坑害消費者，也傷了咱鄉親們的心。我最能理解咱們打工者的心，因為我也是打工的，賺點錢確實不容易。一直以來，我們店始終堅持經營正品行貨、薄利多銷的原則，努力為顧客提供最好的服務。這也是我們能在這里做5年之久的原因。我們做的都是老顧客的生意。昨天還有一位顧客介紹他朋友找我買手機呢！

銷售情景4：顧客試了幾款手機后，什么都不說，起身就走。

?不良應對：

1、 這幾款手機都不錯啊，沒有喜歡的嗎？

2、 你要找什么款式啊，不說誰知道呢！

3、 別走啊！要找什么款式，我幫你找啊。

?實戰策略：

顧客既然試機，而且還試了幾款，說明是有購機需求的。“什么都不說，起身就走”只能說明兩點：要么顧客對手機本身不滿意，要么對手機銷售人員的服務及專業度不滿意。所以，上面三種“不良應對”都會讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會加速顧客的離開。

所以，解決本案例問題的重點，是如何留住顧客，然后又能知道顧客離開的原因，這樣我們就能對癥下藥了。

?銷售話術：

話術1：（道歉法）先生請您留步，不好意思我是新來的，剛才可能沒有給您介紹清楚，能給我一次學習成長的機會嗎？（女店員用含情脈脈的眼光。男店員用脈脈含情的眼光。）您覺得我哪里說錯了或沒有講清楚呢？（顧客一般會說：“不是的了，其實是……）（店員可以根據顧客回答的真實原因來重點介紹。）

話術2：（請教法）小姐，能請教您一個專業的問題嗎？您覺得這款手機外觀如何？（拿顧客最后看的一款手機。無論顧客如何回答，你都按以下話術跟進。）您的回答真實臺對了！（接著問……）那您覺得音質如何呢？

話術3：（幫忙法）先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您。你能幫我一個小忙嗎？（等顧客回答。）是這樣的，我剛開始做手機銷售，您能告訴我，剛才是不是我的某方面原因，讓您決定不購買呢？（顧客說：不是的了，其實是不太喜歡那款式，價格也貴了點。）是這樣啊，那您需要的是什么樣的手機呢？（顧客說：……）假如我能幫您找到這樣的手機，價格也比較合理的話，您會給我購買嗎？會！