銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。

?不良應(yīng)對：

1、 不能賣，您再看一下了。

2、 不好意思，不能再低了。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進(jìn)。這是顧客講價(jià)的一種心理策略，以“要挾”求講價(jià)。銷售人員在判斷處理時(shí)要認(rèn)清兩種情況：

第一種情況：顧客還得價(jià)格如果很接近底價(jià)，說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了，這時(shí)要再次強(qiáng)調(diào)已是最低價(jià)，讓顧客放心。見話術(shù)1。

第二種情況：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這時(shí)要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。見話術(shù)2。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對是最低價(jià)了，價(jià)格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。您看，平時(shí)買都沒有贈(zèng)品的，您今天運(yùn)氣很好呢。

話術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機(jī)的攝像頭可是“鈦金”的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤眼”保護(hù)視力功能的，即使您在強(qiáng)太陽光下，也可以清晰地看呢。……（詳細(xì)提煉所要推銷手機(jī)的賣點(diǎn)，可以多看一下手機(jī)參考書，也可以到太平洋手機(jī)、中關(guān)村在線等測評網(wǎng)站上學(xué)習(xí)。）

話術(shù)3：（測試成交）某某先生，我很好奇，假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)你會(huì)買嗎？

銷售情景8：顧客問完價(jià)格，轉(zhuǎn)身就走。

?不良應(yīng)對：

1、 別走啊，還可以便宜些。

2、 這款比較便宜。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

顧客問過價(jià)格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價(jià)格、對產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時(shí)切忌自認(rèn)為顧客是對價(jià)格的“拒絕”或“嫌貴”。事實(shí)上并不是的，所以此時(shí)店員一廂情愿地讓價(jià)，只會(huì)給顧客留下更差的印象。

這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價(jià)格。然后就“閉嘴”，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動(dòng)，是離開這節(jié)柜臺(tái)繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。見機(jī)與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個(gè)小忙啊。（通常顧客會(huì)答應(yīng)。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機(jī)的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說錯(cuò)了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？（顧客說：呵呵，不是的啊。其實(shí)是…。）噢，原來是這樣，那我詳細(xì)給您說明一下吧。

話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機(jī)型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機(jī)的說明書。）你可以再對比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價(jià)格是看不出它的價(jià)值的，您說對嗎？

二、手機(jī)銷售話術(shù)——功能類

銷售情景1：你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素。

?不良應(yīng)對：

1、 你買手機(jī)，又不是買照相機(jī)。

2、 手機(jī)照相本來就沒有用的。

3、 那你買NOKIA的好了。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。顧客為什么會(huì)這樣問呢？這樣問其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù)，給他一個(gè)購買的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價(jià)的理由等等。總之，分析出顧客真實(shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。

就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類似問題我們在前文也有講過。這種拿“短處”去比“長處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。

如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣點(diǎn)。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點(diǎn)+強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。

話術(shù)1：先生/小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來說確實(shí)不是最高的！（轉(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念。）其實(shí)手機(jī)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點(diǎn)東西時(shí)使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，它畢竟不是專業(yè)照相機(jī)，（弱化矛盾焦點(diǎn)）就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時(shí)也不會(huì)只帶個(gè)手機(jī)吧。另外，200萬像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強(qiáng)化推銷重點(diǎn)。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。（演示給顧客看。）

    話術(shù)2：小姐，您說的很有道理。（一筆代過，表示不重要。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性價(jià)比要高于NOKIA，比如這款手機(jī)有……功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)，國產(chǎn)機(jī)功能、綜合性價(jià)比一定高于NOKIA的。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。買這款機(jī)真的很實(shí)惠……（也可綜合話術(shù)1來進(jìn)一步說明。）

話術(shù)3：（化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓撸圆拍敲幢阋恕Ｎ覀兓ㄥX買手機(jī)，其實(shí)買的是它的通話質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說對嗎？

銷售情景2：顧客試機(jī)后說：“聲音太小了、拍照不清楚。”等等。

?不良應(yīng)對：

1、 不會(huì)，聲音很大啊。

2、 手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。

3、 是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

累世問題在終端非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時(shí)，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。

手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類參照物來拍攝，距離在1.5米內(nèi)，不要抖動(dòng)。拍完確認(rèn)無誤后，再拿給顧客看。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽？

而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上8個(gè)喇叭。N沒有吧？M沒有吧？A和S也都沒有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。

話術(shù)2：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過大的外放音量對電池使用時(shí)間的不利影響，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對外放聲音有個(gè)限制，就是合適聽見。其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽，聲音還是挺大的。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？

話術(shù)3：您正看這部手機(jī)是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)來看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個(gè)人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。

一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問題；

二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好于CMOS，但CCD用于手機(jī)的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機(jī)是……

三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱26萬色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于30萬像素、分辨率達(dá)QVGA（320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來說，肯定是比不上的。

而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在1.5米以內(nèi)的物體，還要注意模式的選擇，如對焦、場景的選擇等。來我再幫您調(diào)試一下…… 

銷售情景3：電池能用多久啊？待機(jī)時(shí)間能有多久啊？

?不良應(yīng)對：

1、 電池放心使用，能用很久的。

2、 我看一下說明書再告訴您。

3、 不使用的情況下，能待兩天左右吧。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

【知識(shí)鏈接】：

手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱為待機(jī)。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤燈光、藍(lán)牙開啟等等。

總體來說注意受以下因素影響：

1） 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過加大功率的方法來維持信號(hào)的傳送，這樣就加大了手機(jī)電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。

2） 電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時(shí)，以盡量保證100%激活電池，不過大家一般做不到，比如說100mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。

3） 手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。

4） SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。

5） 網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。

6） 手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話不打和連續(xù)不斷地打電話，顯然會(huì)是不同的情況。

7） 手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時(shí)間自然也大不相同，手機(jī)只用來收短信和手機(jī)還用來打游戲兼收股市信息比起來，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短。顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長些的，所以回答這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)”或：“分鐘”來回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長。可達(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用10年。

話術(shù)2：我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)時(shí)間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打電話要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽聽歌用個(gè)4到5天還是沒問題的。

如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對吧？

話術(shù)3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個(gè)。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷模灰皇请姵氐暮涟矓?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過太高也不好，國家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過1500毫安，否則不安全，呵呵。這款手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話費(fèi)不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右，也就是說您每天都充也能用個(gè)十幾年，您就放心使用吧！