銷(xiāo)售情景7：**錢(qián)賣(mài)不賣(mài)？不賣(mài)就算了。
?不良應(yīng)對(duì)：
1、 不能賣(mài)，您再看一下了。
2、 不好意思，不能再低了。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
面對(duì)這樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進(jìn)。這是顧客講價(jià)的一種心理策略，以“要挾”求講價(jià)。銷(xiāo)售人員在判斷處理時(shí)要認(rèn)清兩種情況：
第一種情況：顧客還得價(jià)格如果很接近底價(jià)，說(shuō)明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購(gòu)買(mǎi)了，這時(shí)要再次強(qiáng)調(diào)已是最低價(jià)，讓顧客放心。見(jiàn)話(huà)術(shù)1。
第二種情況：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說(shuō)明該顧客還沒(méi)有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這時(shí)要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。見(jiàn)話(huà)術(shù)2。
?銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
話(huà)術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。您看，平時(shí)買(mǎi)都沒(méi)有贈(zèng)品的，您今天運(yùn)氣很好呢。
話(huà)術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機(jī)的攝像頭可是“鈦金”的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有“潤(rùn)眼”保護(hù)視力功能的，即使您在強(qiáng)太陽(yáng)光下，也可以清晰地看呢。……（詳細(xì)提煉所要推銷(xiāo)手機(jī)的賣(mài)點(diǎn)，可以多看一下手機(jī)參考書(shū)，也可以到太平洋手機(jī)、中關(guān)村在線(xiàn)等測(cè)評(píng)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)。）
話(huà)術(shù)3：（測(cè)試成交）某某先生，我很好奇，假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？
銷(xiāo)售情景8：顧客問(wèn)完價(jià)格，轉(zhuǎn)身就走。
?不良應(yīng)對(duì)：
1、 別走啊，還可以便宜些。
2、 這款比較便宜。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
顧客問(wèn)過(guò)價(jià)格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價(jià)格、對(duì)產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時(shí)切忌自認(rèn)為顧客是對(duì)價(jià)格的“拒絕”或“嫌貴”。事實(shí)上并不是的，所以此時(shí)店員一廂情愿地讓價(jià)，只會(huì)給顧客留下更差的印象。
這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說(shuō)出價(jià)格。然后就“閉嘴”，不要說(shuō)任何話(huà)。但要觀察顧客的舉動(dòng)，是離開(kāi)這節(jié)柜臺(tái)繼續(xù)看，還是馬上離開(kāi)門(mén)店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。見(jiàn)機(jī)與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開(kāi)門(mén)店，可以采取以下話(huà)術(shù)盡力挽回。
?銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
話(huà)術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個(gè)小忙啊。（通常顧客會(huì)答應(yīng)。）是這樣的某某先生，我是剛開(kāi)始賣(mài)手機(jī)的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說(shuō)錯(cuò)了什么嗎？為什么您一句話(huà)不說(shuō)就要走呢？（顧客說(shuō)：呵呵，不是的啊。其實(shí)是…。）噢，原來(lái)是這樣，那我詳細(xì)給您說(shuō)明一下吧。
話(huà)術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷(xiāo)機(jī)型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機(jī)的說(shuō)明書(shū)。）你可以再對(duì)比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價(jià)格是看不出它的價(jià)值的，您說(shuō)對(duì)嗎？
二、手機(jī)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)——功能類(lèi)
銷(xiāo)售情景1：你推薦這款手機(jī)攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬(wàn)像素。
?不良應(yīng)對(duì)：
1、 你買(mǎi)手機(jī)，又不是買(mǎi)照相機(jī)。
2、 手機(jī)照相本來(lái)就沒(méi)有用的。
3、 那你買(mǎi)NOKIA的好了。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
顧客的任何抱怨，店員都要注意聽(tīng)出言外之意。顧客為什么會(huì)這樣問(wèn)呢？這樣問(wèn)其實(shí)是希望店員能給他一個(gè)好的答復(fù)，給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的合理理由，或是顧客想以此來(lái)獲得砍價(jià)的理由等等。總之，分析出顧客真實(shí)的心理動(dòng)機(jī)，才能給出好的答復(fù)。
就本案例而論，店員主動(dòng)推薦的機(jī)型，一定是自己想賣(mài)掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類(lèi)似問(wèn)題我們?cè)谇拔囊灿兄v過(guò)。這種拿“短處”去比“長(zhǎng)處”的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。
如果店員堅(jiān)持要把這款手機(jī)推薦給顧客，就必須扭轉(zhuǎn)顧客現(xiàn)在的觀點(diǎn)，弱化手機(jī)的“照相”功能，同時(shí)強(qiáng)化所推薦手機(jī)的賣(mài)點(diǎn)。
?銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)：轉(zhuǎn)變顧客觀念+弱化矛盾焦點(diǎn)+強(qiáng)化推銷(xiāo)重點(diǎn)。
話(huà)術(shù)1：先生/小姐，（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)。）這款手機(jī)的攝像頭從像素上來(lái)說(shuō)確實(shí)不是最高的！（轉(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn)，給顧客新觀念。）其實(shí)手機(jī)上的攝像頭只是為了日常隨便拍點(diǎn)東西時(shí)使用的，它畢竟不是專(zhuān)業(yè)照相機(jī)，它畢竟不是專(zhuān)業(yè)照相機(jī)，（弱化矛盾焦點(diǎn)）就算像素很高，但沒(méi)有什么變焦、防抖之類(lèi)的，也不能當(dāng)相機(jī)使用，相信家人出去旅游時(shí)也不會(huì)只帶個(gè)手機(jī)吧。另外，200萬(wàn)像素，分辨率已經(jīng)達(dá)到了1600*1200，無(wú)論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。（最后強(qiáng)化推銷(xiāo)重點(diǎn)。）您看，這款手機(jī)的相機(jī)還可以自動(dòng)對(duì)焦、微距拍攝、調(diào)整光芒，還能進(jìn)行名片掃描。（演示給顧客看。）
話(huà)術(shù)2：小姐，您說(shuō)的很有道理。（一筆代過(guò)，表示不重要。） 其實(shí)生活中手機(jī)的照相功能使用得并不多，而且這款手機(jī)的綜合性?xún)r(jià)比要高于NOKIA，比如這款手機(jī)有……功能；（介紹你所推薦手機(jī)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，國(guó)產(chǎn)機(jī)功能、綜合性?xún)r(jià)比一定高于NOKIA的。）而且這款機(jī)還配有兩電兩充和立體聲專(zhuān)用耳機(jī)，還送你一個(gè)超值禮品包。買(mǎi)這款機(jī)真的很實(shí)惠……（也可綜合話(huà)術(shù)1來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。）
話(huà)術(shù)3：（化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)）是的，這款手機(jī)正是因?yàn)橄袼夭桓撸圆拍敲幢阋恕Ｎ覀兓ㄥX(qián)買(mǎi)手機(jī)，其實(shí)買(mǎi)的是它的通話(huà)質(zhì)量，而不是一堆不太實(shí)用的功能，您說(shuō)對(duì)嗎？
銷(xiāo)售情景2：顧客試機(jī)后說(shuō)：“聲音太小了、拍照不清楚。”等等。
?不良應(yīng)對(duì)：
1、 不會(huì)，聲音很大啊。
2、 手機(jī)又不是照相機(jī)，不清楚是自然的。
3、 是您不會(huì)用吧，這手機(jī)很好的。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
累世問(wèn)題在終端非常普遍。店員在賣(mài)場(chǎng)給顧客試聽(tīng)音樂(lè)時(shí)，盡量選用耳機(jī)，先確認(rèn)試聽(tīng)沒(méi)有問(wèn)題再拿給顧客。如果顧客要聽(tīng)外放聲音，可以先存進(jìn)幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲；在話(huà)術(shù)上，則可以從品質(zhì)和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。
手機(jī)照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體”類(lèi)參照物來(lái)拍攝，距離在1.5米內(nèi)，不要抖動(dòng)。拍完確認(rèn)無(wú)誤后，再拿給顧客看。
?銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
話(huà)術(shù)1：其實(shí)這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣(mài)場(chǎng)比較嘈雜，相對(duì)來(lái)說(shuō)您就覺(jué)得小了。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)？
而且像這種大品牌手機(jī)它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了聲音大就裝上8個(gè)喇叭。N沒(méi)有吧？M沒(méi)有吧？A和S也都沒(méi)有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺(jué)？呵呵。
話(huà)術(shù)2：您覺(jué)得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像諾基亞、摩托羅拉、三星設(shè)計(jì)的時(shí)候，都會(huì)考慮到過(guò)大的外放音量對(duì)電池使用時(shí)間的不利影響，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對(duì)外放聲音有個(gè)限制，就是合適聽(tīng)見(jiàn)。其實(shí)是這里比較吵，換個(gè)地方聽(tīng)，聲音還是挺大的。當(dāng)然在吵鬧的環(huán)境中您還可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大。外放音量跟使用壽命比起來(lái)還是使用壽命更重要，您說(shuō)是不是？
話(huà)術(shù)3：您正看這部手機(jī)是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年手機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，手機(jī)拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕。還有個(gè)人拍攝技巧的原因。我們來(lái)分析一下，您也多一些產(chǎn)品知識(shí)。
一是像素：當(dāng)然是越高越好，您看這款手機(jī)的像素比較高了，所以不是像素問(wèn)題；
二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說(shuō)來(lái)CCD要好于CMOS，但CCD用于手機(jī)的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款手機(jī)是……
三是屏幕：這也是大品牌手機(jī)和非品牌手機(jī)的差別所在，好的手機(jī)屏幕分辨率高，而有些手機(jī)一般分辨率較低，號(hào)稱(chēng)26萬(wàn)色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬(wàn)像素的攝像頭，拍出來(lái)仍然是模糊不清的，相較于30萬(wàn)像素、分辨率達(dá)QVGA（320*240）水準(zhǔn)的手機(jī)來(lái)說(shuō)，肯定是比不上的。
而拍攝技巧方面，手機(jī)拍照應(yīng)盡量選擇在1.5米以?xún)?nèi)的物體，還要注意模式的選擇，如對(duì)焦、場(chǎng)景的選擇等。來(lái)我再幫您調(diào)試一下……
銷(xiāo)售情景3：電池能用多久啊？待機(jī)時(shí)間能有多久啊？
?不良應(yīng)對(duì)：
1、 電池放心使用，能用很久的。
2、 我看一下說(shuō)明書(shū)再告訴您。
3、 不使用的情況下，能待兩天左右吧。
?實(shí)戰(zhàn)策略：
【知識(shí)鏈接】：
手機(jī)工作在等待狀態(tài)時(shí)稱(chēng)為待機(jī)。待機(jī)時(shí)間取決于電池的容量及手機(jī)消耗電流的大小，如屏幕材質(zhì)、背景/鍵盤(pán)燈光、藍(lán)牙開(kāi)啟等等。
總體來(lái)說(shuō)注意受以下因素影響：
1） 手機(jī)使用環(huán)境、電池性能以及手機(jī)本身質(zhì)量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，手機(jī)就需要通過(guò)加大功率的方法來(lái)維持信號(hào)的傳送，這樣就加大了手機(jī)電池的耗電量。在質(zhì)量方面，如果手機(jī)電池和手機(jī)的接觸點(diǎn)上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會(huì)對(duì)手機(jī)內(nèi)部零件產(chǎn)生不良影響，此時(shí)消耗的電能也加大，會(huì)影響手機(jī)的待機(jī)時(shí)間。
2） 電池當(dāng)前的實(shí)際有效容量以及充電飽滿(mǎn)程度。顧客在購(gòu)機(jī)后前三次充電應(yīng)該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時(shí)，以盡量保證100%激活電池，不過(guò)大家一般做不到，比如說(shuō)100mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。
3） 手機(jī)固有的靜態(tài)待機(jī)功耗。
4） SIM卡的類(lèi)型。不同類(lèi)型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠(yuǎn)，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機(jī)功耗中占著相當(dāng)大的比重。
5） 網(wǎng)絡(luò)情況以及手機(jī)發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，手機(jī)的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動(dòng)調(diào)節(jié)，手機(jī)離基站遠(yuǎn)，或處于信號(hào)陰影區(qū)、或手機(jī)發(fā)射天線(xiàn)系統(tǒng)效率低，手機(jī)就不得不調(diào)大發(fā)射功率，那么手機(jī)耗電就會(huì)成倍地增加。
6） 手機(jī)的動(dòng)態(tài)使用情況：一個(gè)電話(huà)不打和連續(xù)不斷地打電話(huà)，顯然會(huì)是不同的情況。
7） 手機(jī)功能越多越耗電：同樣的電力用來(lái)做一件事與用來(lái)做兩件事，能夠維持的時(shí)間自然也大不相同，手機(jī)只用來(lái)收短信和手機(jī)還用來(lái)打游戲兼收股市信息比起來(lái)，當(dāng)然是越多功能越耗電，待機(jī)時(shí)間自然也越短。顧客當(dāng)然喜歡待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)些的，所以回答這樣的問(wèn)題，盡量地采取分解法，將待機(jī)時(shí)間分解為“小時(shí)”或：“分鐘”來(lái)回答。同理，回答電池能用多久，用具體數(shù)字更具說(shuō)服力。
?銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
話(huà)術(shù)1：現(xiàn)在的手機(jī)都是采用的鋰離子電池，既沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)。可達(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右，也就是說(shuō)即使您每天都充電也能保證正常使用10年。
話(huà)術(shù)2：我們這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)時(shí)間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時(shí)的待機(jī)時(shí)間，即正常開(kāi)機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)。我們平常當(dāng)然要打電話(huà)要聊天的，所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話(huà)，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè)4到5天還是沒(méi)問(wèn)題的。
如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔(dān)心電池不耐用。像這款手機(jī)是支持USB接口充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，有電腦就可以充電。而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？
話(huà)術(shù)3：先生/小姐，您不問(wèn)，我都要跟您說(shuō)這個(gè)。大家一般認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并非完全如此，一個(gè)手機(jī)真正使用幾天，取決于幾個(gè)方便：一是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷模灰皇请姵氐暮涟矓?shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過(guò)太高也不好，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)時(shí)電池不能超過(guò)1500毫安，否則不安全，呵呵。這款手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話(huà)費(fèi)不超過(guò)每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復(fù)充放3500次到5000次左右，也就是說(shuō)您每天都充也能用個(gè)十幾年，您就放心使用吧！
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