一、手機銷售話術——價格類

銷售情景1：顧客不試機，直接就問：“最低多少錢能賣？”

?不良應對：

1.（店員馬上回答）最低***錢。

2.我們這里是明碼實價，不講價。

3.你一定要的話價格會讓你滿意的。

?實戰策略：

很多顧客沒有了解手機的價值，直接就談價格。沒有經驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，一定不要談手機的價格！

?銷售話術：

話術1：先生（小姐），別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？

話術2：全國統一零售價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……

銷售情景2：顧客試機后，搖了搖頭說：“太貴了?！?/span>

?不良應對：

1.不貴啊，這已經很便宜了。

2.想要，還可以再便宜點的。

3.最低可以給您打8.5折。

4.這樣子還嫌貴！

5.我們這里是不二價的。

6.多少錢才肯買呢？

?實戰策略：

這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了“，應以平常心對待。

就本案例而言，顧客是試機后才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款機，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然后運用下面話術應對。

?銷售話術：

話術1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調，注意結合《手機店王牌店員進階之路》中的FABE推銷法則。）

話術2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。前段時間我一個同學，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機，結果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價?。?/span>

話術3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機價格是2365，顧客說比另外一家店貴365元。）我們這款手機您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節省365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？

話術4：（如果法）小姐，如果價格再低一點點您現在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續推銷手機價值；如果說會，就繼續問下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍牙？好的，明白了，您是付現金還是刷卡呢？（您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內部價賣給您一臺吧！

話術5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續介紹手機價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續介紹手機價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續介紹手機價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。參考一下話術。）

銷售情景3：為什么你的手機賣得比別人貴？

?不良應對：

1.不會吧，我們是全市最低的。

2.貴多少？差價全奉還！

3.因為我們的手機好唄。

?實戰策略：

在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經營正品行貨機，價格相差應不會很大；如果對方是經營水貨機，拿酒不具備可比性。

在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術1，把顧客說的手機“貴”的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。

?銷售話術：

話術1：您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背后的原因。我們的手機是比其他國產品牌貴些，因為我們采用的都是原裝進口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點強調手機的價值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質呢？其實您看，正是因為我們手機采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質量，確保您用得放心。

話術2：先生/小姐，現在是手機的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格標到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！

話術3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機。我們都希望花最少的錢買最好的手機是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的產品往往會有質量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。）

話術4：“是的，小姐，我們的手機是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易，事后為品質道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質道歉，堅持只做行貨手機。您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？”（稍作停頓）說：“而且您買手機，買的是安全放心。您不會為節省一點錢，而選擇沒有售后保障的產品吧？您說呢？”

銷售情景4：顧客問完價格后說：“我要考慮考慮。”

?不良應對：

1、 好的，您先考慮一下吧。

2、 是嗎？有需要再找我。

3、 不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯。

?實戰策略：

在手機店經常聽到顧客說“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。

就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他機型，談價格等爭取主動權；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！

?銷售話術：

話術1：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值，這款手機貴在……（重點敘述手機的價值。）

話術2：（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了?。ㄟ@樣說令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕?。繘]關系，我有心理準備。（測試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……（根據顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。）

銷售情景5：顧客問手機還可以便宜點嗎？

?不良應對：

1、 對不起，不可以。

2、 公司規定，明碼實價銷售。

3、 便宜多少你會買呢？

?實戰策略：

賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術2、3。

在回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。

?銷售話術：

話術1：“不好意思，這個價錢時公司規定的，是全國統一的定價。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。您說對嗎？”

話術2：我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，“7天包退，30天內包換，1年內全國聯網免費保修，終生保養，售后是絕對有保障的”。來，我幫您插上卡，試一下功能，感受一下是否喜歡。（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。

話術3：（讓顧客有占便宜的感受）昨天以為顧客，同樣也是購買您要的這款手機，比您今天購買貴了50多呢！所以您趕上這樣實惠的促銷價格，已經是很幸運了。而且現在買還有一份禮品送！

銷售情景6：顧客買手機砍價十分夸張時。

?不良應對：

1、 用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。

2、 你到其他店看一下吧。

3、 你買不買??！不買不要搗亂。

?實戰策略：

這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關鍵點，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機價格嚴重不滿的一種表現，反之則是脫身的借口。

但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務都要始終如一。顧客買或不買都應開心的服務，要以平常心來為顧客提供專業服務。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點“怠慢”之意。

?銷售話術：

話術1：（測試顧客真實需求法）呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎？（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問。）您認為這個價位可能賣嗎？呵呵，這部手機……（介紹手機的價值。）

話術2：您真會開玩笑，（可以引用一些其他牌子相同價格的手機舉例。）您說的那款手機，雖然外觀、功能與我們的相似，但手機的材料是不同的。一般來說，那種材料使用一個月就會出現褪漆的現象，而我們的手機外殼、主機、電池、耳機等均由國內最主流廠商直接生產，若有質量問題實行國家規定的“三包”政策。所以，我們都是真材實價，并沒有您想象的那樣打的價格空間。