銷售情景3：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？

× 不良應(yīng)對(duì)：

1、不會(huì)吧，我們是全市最低的。

2、貴多少？差價(jià)全奉還！

3、因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)好唄。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略：

在回答類似問(wèn)題時(shí)，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒(méi)有可比性。如果同是經(jīng)營(yíng)正品行貨機(jī)，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；如果對(duì)方是經(jīng)營(yíng)水貨機(jī)，拿就不具備可比性。

在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平時(shí)不太忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻參考話術(shù)1，把顧客說(shuō)的手機(jī)“貴”的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清楚；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，則采用逆向思維，用反問(wèn)的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)很多人僅看價(jià)格，而沒(méi)有了解價(jià)格背后的原因。我們的手機(jī)是比其他品牌貴些，因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó)**公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒(méi)有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。

話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機(jī)的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)不用懷疑！

話術(shù)3：小姐您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更便宜的手機(jī)。我們都希望花最少的錢買最好的手機(jī)是吧？（等顧客說(shuō)是。）可是，我也聽到一個(gè)事實(shí)，最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就成功了。）

話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機(jī)是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒(méi)好貨’。一時(shí)為價(jià)錢解釋很容易，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？”（稍作停頓）說(shuō)：“而且您買手機(jī)，買的是安全放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢，而選擇沒(méi)有售后保障的產(chǎn)品吧？您說(shuō)呢？”

銷售情景4：顧客問(wèn)完價(jià)格后說(shuō)：“我要考慮考慮。”

× 不良應(yīng)對(duì)：

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒(méi)錯(cuò)。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略：

在手機(jī)店經(jīng)常聽到顧客說(shuō)“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問(wèn)題時(shí)如何排除顧客的借口，讓顧客說(shuō)出真正的原因。

就本案例而言，顧客是問(wèn)完價(jià)格后說(shuō)的，所以70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購(gòu)買的心理，為進(jìn)一步對(duì)比其他機(jī)型，談價(jià)格等爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對(duì)這款手機(jī)其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機(jī)的確不錯(cuò)，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請(qǐng)問(wèn)是價(jià)錢的問(wèn)題嗎？（等顧客回答……）原來(lái)是太貴了，那表示我剛剛還沒(méi)說(shuō)清楚這款手機(jī)的價(jià)值，這款手機(jī)貴在……（重點(diǎn)敘述手機(jī)的價(jià)值。）

話術(shù)2：（微笑著說(shuō)）呵呵，小姐您心地真是太善良了！（這樣說(shuō)令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕啊？沒(méi)關(guān)系，我有心理準(zhǔn)備。（測(cè)試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……（根據(jù)顧客說(shuō)的問(wèn)題點(diǎn)，對(duì)癥下藥，說(shuō)服顧客。）

銷售情景5：顧客問(wèn)手機(jī)還可以便宜點(diǎn)嗎？

× 不良應(yīng)對(duì)：

1、對(duì)不起，不可以。

2、公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。

3、便宜多少你會(huì)買呢？

√ 實(shí)戰(zhàn)策略：

賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客削價(jià)的念頭。如話術(shù)1。顧客仍抱著占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術(shù)2、3。

在回答這樣的問(wèn)題時(shí)，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來(lái)與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價(jià)，也要通過(guò)“為難”、“延時(shí)”等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)。您先坐下，慢慢看，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買。您說(shuō)對(duì)嗎？”

話術(shù)2：我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對(duì)有保障的”。來(lái)，我?guī)湍迳峡ǎ囈幌鹿δ埽惺芤幌率欠裣矚g。（說(shuō)明此機(jī)的主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來(lái)的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。

話術(shù)3：（讓顧客有占便宜的感受）這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全省統(tǒng)一的定價(jià)，這個(gè)您放心。不過(guò)既然您這么喜歡，我和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？

銷售情景6：顧客買手機(jī)砍價(jià)十分夸張時(shí)。

× 不良應(yīng)對(duì)：

1、用眼看了一下顧客，不說(shuō)話，表示生氣。

2、你到其他店看一下吧。

3、你買不買啊！不買不要搗亂。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略：

這種情況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一種就是顧客為不買手機(jī)尋找借口。我們明知顧客在說(shuō)謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬于后者。處理這種問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，是要了解顧客有沒(méi)有購(gòu)買需求，如果有，說(shuō)明顧客對(duì)手機(jī)價(jià)格嚴(yán)重不滿的一種表現(xiàn)，反之則是脫身的借口。

但無(wú)論是哪一種情況，店員對(duì)顧客的服務(wù)都要始終如一。顧客買或不買都應(yīng)開心的服務(wù)，要以平常心來(lái)為顧客提供專業(yè)服務(wù)。銷售人員的面部表情，說(shuō)話語(yǔ)氣等，不能讓顧客覺得有任何一點(diǎn)“怠慢”之意。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：（測(cè)試顧客真實(shí)需求法）呵呵，如果這個(gè)價(jià)位賣，您會(huì)買嗎？（如果顧客說(shuō)不買，則證明顧客沒(méi)有需求；如果顧客說(shuō)會(huì)買，接下來(lái)再問(wèn)。）您認(rèn)為這個(gè)價(jià)位可能賣嗎？呵呵，這部手機(jī)……（介紹手機(jī)的價(jià)值。）

話術(shù)2：您真會(huì)開玩笑，我們的手機(jī)外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國(guó)內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的“三包”政策。所以，我們都是真材實(shí)價(jià)，并沒(méi)有您想象的那樣打的價(jià)格空間。

銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。

× 不良應(yīng)對(duì)：

1、不能賣，您再看一下了。

2、不好意思，不能再低了。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略：

面對(duì)這樣的問(wèn)題，銷售人員千萬(wàn)不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進(jìn)。這是顧客講價(jià)的一種心理策略，以“要挾”求講價(jià)。銷售人員在判斷處理時(shí)要認(rèn)清兩種情況：

第一種情況：顧客還得價(jià)格如果很接近底價(jià)，說(shuō)明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購(gòu)買了，這時(shí)要再次強(qiáng)調(diào)已是最低價(jià)，讓顧客放心。見話術(shù)1。

第二種情況：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說(shuō)明該顧客還沒(méi)有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這時(shí)要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。見話術(shù)2。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。您看，平時(shí)買都沒(méi)有贈(zèng)品的，您今天運(yùn)氣很好呢。

話術(shù)2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機(jī)的攝像頭可是800W的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏，即使您在強(qiáng)太陽(yáng)光下，也可以清晰地看見。……（詳細(xì)提煉所要推銷手機(jī)的賣點(diǎn))

銷售情景8：顧客問(wèn)完價(jià)格，轉(zhuǎn)身就走。

× 不良應(yīng)對(duì)：

1、別走啊，還可以便宜些。

2、這款比較便宜。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略：

顧客問(wèn)過(guò)價(jià)格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價(jià)格、對(duì)產(chǎn)品不感興趣、再尋找其他產(chǎn)品、打招呼的一種方式。店員此時(shí)切忌自認(rèn)為顧客是對(duì)價(jià)格的“拒絕”或“嫌貴”。事實(shí)上并不是的，所以此時(shí)店員一廂情愿地讓價(jià)，只會(huì)給顧客留下更差的印象。

這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說(shuō)出價(jià)格。然后就“閉嘴”，不要說(shuō)任何話。但要觀察顧客的舉動(dòng)，是離開這節(jié)柜臺(tái)繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。見機(jī)與顧客再次搭訕。如果轉(zhuǎn)身就要離開門店，可以采取以下話術(shù)盡力挽回。

銷售話術(shù)：

話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個(gè)小忙啊。（通常顧客會(huì)答應(yīng)。）是這樣的某某先生，我是剛開始賣手機(jī)的，很多地方不太懂，您能告訴我剛才說(shuō)錯(cuò)了什么嗎？為什么您一句話不說(shuō)就要走呢？（顧客說(shuō)：呵呵，不是的啊。其實(shí)是…。）噢，原來(lái)是這樣，那我詳細(xì)給您說(shuō)明一下吧。

話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機(jī)型。（立刻拿一張宣傳單張或那款手機(jī)的說(shuō)明書。）你可以再對(duì)比參考一下，任何產(chǎn)品僅看價(jià)格是看不出它的價(jià)值的，您說(shuō)對(duì)嗎？