銷(xiāo)售情景1：顧客不試機(jī)，直接就問(wèn)：“最低多少錢(qián)能賣(mài) ？

× 不良應(yīng)對(duì)：

1、（馬上回答）最低***錢(qián)

2、我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。

3、你一定要的話(huà)價(jià)格會(huì)讓你滿(mǎn)意的。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略：

很多顧客沒(méi)有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，馬上回答顧客價(jià)格問(wèn)題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒(méi)有了解手機(jī)價(jià)值之前，一定不要談手機(jī)的價(jià)格！

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：

話(huà)術(shù)1：先生（小姐），別著急，價(jià)格一定會(huì)讓您滿(mǎn)意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話(huà)，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話(huà)，再便宜，您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。是不是？

話(huà)術(shù)2：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說(shuō)價(jià)格您也沒(méi)有什么感覺(jué)，因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來(lái)，我給您說(shuō)說(shuō)它都有哪些主要功能……

銷(xiāo)售情景2：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說(shuō)：“太貴了。”

× 不良應(yīng)對(duì)：

1、不貴啊，這已經(jīng)很便宜了。

2、想要，還可以再便宜點(diǎn)的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴！

5、我們這里是不二價(jià)的。

6、多少錢(qián)才肯買(mǎi)呢？

√ 實(shí)戰(zhàn)策略：

這說(shuō)明你還沒(méi)有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷(xiāo)售人員聽(tīng)到顧客說(shuō)“太貴了”應(yīng)以平常心對(duì)待。

就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，故意這樣說(shuō)，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡，為了不買(mǎi)而找個(gè)借口。店員要通過(guò)觀(guān)察顧客的舉止、表情、語(yǔ)氣等，做出判斷。然后運(yùn)用下面話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：

話(huà)術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過(guò)我要跟您解釋一下您覺(jué)得太貴的原因……，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開(kāi)的，比如說(shuō)……（再次刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣(mài)點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)，注意結(jié)合FABE推銷(xiāo)法則。）

話(huà)術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話(huà)，“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這便宜三分之一的價(jià)錢(qián)，在其他店也買(mǎi)了這款手機(jī)，結(jié)果沒(méi)到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢(qián)，結(jié)果花了更多冤枉錢(qián)。這就是省錢(qián)的代價(jià)啊！

話(huà)術(shù)3：（分解法）您覺(jué)得貴多少呢？（假如你推薦一款機(jī)價(jià)格是2365，顧客說(shuō)比另外一家店貴365元。）我們這款手機(jī)您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢(qián)。而您節(jié)省365元買(mǎi)一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說(shuō)這樣劃算么？

話(huà)術(shù)4：（如果法）小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買(mǎi)嗎？（顧客如果說(shuō)考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷(xiāo)手機(jī)價(jià)值；如果說(shuō)會(huì)，就繼續(xù)問(wèn)下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問(wèn)。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就按照我們員工內(nèi)部?jī)r(jià)賣(mài)給您一臺(tái)吧！

話(huà)術(shù)5：（不聽(tīng)法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷(xiāo)售人員要從心理暗示自己，但不能說(shuō)出來(lái)。我聽(tīng)不見(jiàn)，我聽(tīng)不見(jiàn)，怎么可能貴呢？這么好的手機(jī)還嫌貴，有沒(méi)有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽(tīng)不見(jiàn)，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依然假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍然假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問(wèn)題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷(xiāo)價(jià)值。參考一下話(huà)術(shù)。）

第一次：某某先生，這部手機(jī)的顏色是代表著財(cái)富的鉆石綠…；第二次：某某先生，這部手機(jī)的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的，可以減少手機(jī)對(duì)人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認(rèn)同您的觀(guān)點(diǎn)。同時(shí)我有一點(diǎn)想法要說(shuō)明的，貴一定有它的價(jià)值，您說(shuō)對(duì)嗎？