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手機(jī)銷售之價(jià)格應(yīng)對(duì)(一)
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銷售情景1:顧客不試機(jī),直接就問:“最低多少錢能賣 ?

× 不良應(yīng)對(duì):

1、(馬上回答)最低***錢

2、我們這里是明碼實(shí)價(jià),不講價(jià)。

3、你一定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿意的。

√ 實(shí)戰(zhàn)策略:

很多顧客沒有了解手機(jī)的價(jià)值,直接就談價(jià)格。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,馬上回答顧客價(jià)格問題,顧客也就很快走掉了。所以,在顧客沒有了解手機(jī)價(jià)值之前,一定不要談手機(jī)的價(jià)格!

銷售話術(shù):

話術(shù)1:先生(小姐),別著急,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話,它就很有價(jià)值了,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會(huì)購買。是不是?

話術(shù)2:全國統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說價(jià)格您也沒有什么感覺,因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值,來,我給您說說它都有哪些主要功能……

銷售情景2:顧客試機(jī)后,搖了搖頭說:“太貴了。”

× 不良應(yīng)對(duì):

1、不貴啊,這已經(jīng)很便宜了。

2、想要,還可以再便宜點(diǎn)的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴!

5、我們這里是不二價(jià)的。

6、多少錢才肯買呢?

√ 實(shí)戰(zhàn)策略:

這說明你還沒有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴,一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應(yīng)以平常心對(duì)待。

就本案例而言,顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī),故意這樣說,好講價(jià)格;還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡,為了不買而找個(gè)借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等,做出判斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。

銷售話術(shù):

話術(shù)1:(價(jià)值法)是的,不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……,其實(shí)我們這樣的價(jià)格,是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的,比如說……(再次刺激購買欲望,把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào),注意結(jié)合FABE推銷法則。)

話術(shù)2:(代價(jià)法)呵呵,您一定相信一句話,“便宜沒好貨,好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué),花了比這便宜三分之一的價(jià)錢,在其他店也買了這款手機(jī),結(jié)果沒到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢,結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)啊!

話術(shù)3:(分解法)您覺得貴多少呢?(假如你推薦一款機(jī)價(jià)格是2365,顧客說比另外一家店貴365元。)我們這款手機(jī)您至少可用10年,就算您只打算用2年,2年共104周,你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)省365元買一部手機(jī),可能用一年就壞了,您可以算一下,每月就損失將近160多呢!您說這樣劃算么?

話術(shù)4:(如果法)小姐,如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎?(顧客如果說考慮一下,就意味著不會(huì),你也就不需要再回答價(jià)格了,可繼續(xù)推銷手機(jī)價(jià)值;如果說會(huì),就繼續(xù)問下去。)那您是要黑色這款還是白色那款呢?您要不要再配個(gè)藍(lán)牙?好的,明白了,您是付現(xiàn)金還是刷卡呢?(您只要往下問。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。)那就按照我們員工內(nèi)部價(jià)賣給您一臺(tái)吧!

話術(shù)5:(不聽法)(注解:我們上面有分析50%是顧客的借口,也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己,但不能說出來。我聽不見,我聽不見,怎么可能貴呢?這么好的手機(jī)還嫌貴,有沒有搞錯(cuò)!顧客第一次提出貴時(shí),假裝聽不見,繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn);第二次提出貴時(shí),依然假裝沒聽見,繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí),仍然假裝沒聽見,繼續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí),將問題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí),可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。參考一下話術(shù)。)

第一次:某某先生,這部手機(jī)的顏色是代表著財(cái)富的鉆石綠…;第二次:某某先生,這部手機(jī)的皮套可是真皮做的…;第三次:某某先生,這部手機(jī)的按鍵全是鈦金做的,可以減少手機(jī)對(duì)人體的輻射…;第四次,貴嗎?…;第五次,是的,某某先生,我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。同時(shí)我有一點(diǎn)想法要說明的,貴一定有它的價(jià)值,您說對(duì)嗎?

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