銷售情景1:顧客不試機,直接就問:“最低多少錢能賣 ?
× 不良應對:
1、(馬上回答)最低***錢
2、我們這里是明碼實價,不講價。
3、你一定要的話價格會讓你滿意的。
√ 實戰策略:
很多顧客沒有了解手機的價值,直接就談價格。沒有經驗的銷售人員,馬上回答顧客價格問題,顧客也就很快走掉了。所以,在顧客沒有了解手機價值之前,一定不要談手機的價格!
銷售話術:
話術1:先生(小姐),別著急,價格一定會讓您滿意,我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話,它就很有價值了,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會購買。是不是?
話術2:全國統一零售價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什么感覺,因為您不了解手機的價值,來,我給您說說它都有哪些主要功能……
銷售情景2:顧客試機后,搖了搖頭說:“太貴了。”
× 不良應對:
1、不貴啊,這已經很便宜了。
2、想要,還可以再便宜點的。
3、最低可以給您打8.5折。
4、這樣子還嫌貴!
5、我們這里是不二價的。
6、多少錢才肯買呢?
√ 實戰策略:
這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴,一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應以平常心對待。
就本案例而言,顧客是試機后才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款機,故意這樣說,好講價格;還有50%的可能是顧客確實不喜歡,為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等,做出判斷。然后運用下面話術應對。
銷售話術:
話術1:(價值法)是的,不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……,其實我們這樣的價格,是和公司產品的價值分不開的,比如說……(再次刺激購買欲望,把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調,注意結合FABE推銷法則。)
話術2:(代價法)呵呵,您一定相信一句話,“便宜沒好貨,好貨不便宜”。前段時間我一個同學,花了比這便宜三分之一的價錢,在其他店也買了這款手機,結果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢,結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊!
話術3:(分解法)您覺得貴多少呢?(假如你推薦一款機價格是2365,顧客說比另外一家店貴365元。)我們這款手機您至少可用10年,就算您只打算用2年,2年共104周,你每周也就是多花3元錢。而您節省365元買一部手機,可能用一年就壞了,您可以算一下,每月就損失將近160多呢!您說這樣劃算么?
話術4:(如果法)小姐,如果價格再低一點點您現在就買嗎?(顧客如果說考慮一下,就意味著不會,你也就不需要再回答價格了,可繼續推銷手機價值;如果說會,就繼續問下去。)那您是要黑色這款還是白色那款呢?您要不要再配個藍牙?好的,明白了,您是付現金還是刷卡呢?(您只要往下問。最后給他一個折扣價讓他成交。)那就按照我們員工內部價賣給您一臺吧!
話術5:(不聽法)(注解:我們上面有分析50%是顧客的借口,也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己,但不能說出來。我聽不見,我聽不見,怎么可能貴呢?這么好的手機還嫌貴,有沒有搞錯!顧客第一次提出貴時,假裝聽不見,繼續介紹手機價值點;第二次提出貴時,依然假裝沒聽見,繼續介紹手機價值點。第三次提出貴時,仍然假裝沒聽見,繼續介紹手機價值點。第四次提出貴時,將問題拋給顧客。第五次再提出貴時,可以認同顧客再推銷價值。參考一下話術。)
第一次:某某先生,這部手機的顏色是代表著財富的鉆石綠…;第二次:某某先生,這部手機的皮套可是真皮做的…;第三次:某某先生,這部手機的按鍵全是鈦金做的,可以減少手機對人體的輻射…;第四次,貴嗎?…;第五次,是的,某某先生,我認同您的觀點。同時我有一點想法要說明的,貴一定有它的價值,您說對嗎?
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