九、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：我今天不買，只是看看，不用試了

常見應(yīng)對(duì)

1．那您打算什么時(shí)候買啊?

(太過(guò)于直接，容易引起顧客的抗拒)

2．哦，那您自己看吧!

(明顯的差別待遇，顧客一說(shuō)今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦)

3．還是試一下吧，又不用花錢!

(既然顧客沒興趣，即使試了也是白試)

引導(dǎo)策略

    手機(jī)、電腦都是售價(jià)比較高的電子產(chǎn)品，很少有不試用就買單的顧客。顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說(shuō)法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購(gòu)買做鋪墊，意味著現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的動(dòng)力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機(jī)，充分感受產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益。對(duì)銷售進(jìn)程的推進(jìn)會(huì)非常有效。

    要說(shuō)服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購(gòu)一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)“不論您買與不買，我們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無(wú)后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)能夠讓他開心，而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。

話術(shù)范例

    話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)： “先生，我看您也是個(gè)爽快人，不想買就不試，怕浪費(fèi)我們的時(shí)間，其實(shí)沒有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客，無(wú)論您買不買，我都會(huì)盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細(xì)選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的手機(jī)。您說(shuō)是吧?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任)

    話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試機(jī)。再說(shuō)了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習(xí)慣，具備的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您覺得不滿意，不買也不會(huì)有遺憾；如果試得滿意，那您買起來(lái)也會(huì)更加放心。您說(shuō)是不?”(針對(duì)怕試了不買丟面子的顧客)

    話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計(jì)，正好適合您這種時(shí)尚達(dá)人。，而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才X X X元，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無(wú)所謂，萬(wàn)一滿意，今天決定就會(huì)非常劃算啦!”(針對(duì)不知道價(jià)格或怕價(jià)錢高而不敢試的顧客)方法技巧

    說(shuō)服顧客試用的技巧：

    1．讓顧客充分了解到試用產(chǎn)品的重要性。

    2．邀請(qǐng)顧客試用的語(yǔ)言要得體，并且要充滿信心。

    3．站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)話，可以讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感，進(jìn)而試用產(chǎn)品。

    4．邀請(qǐng)顧客試用的次數(shù)不要超過(guò)三次，以免讓顧客厭煩。

舉一反三

顧客為什么不愿意試用產(chǎn)品?

1．

2．

還有哪些銷售妙語(yǔ)可以說(shuō)服顧客試用產(chǎn)品?

1．

2.

十、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：現(xiàn)在的手機(jī)一點(diǎn)都不耐用!摔一下就不行了。

常見應(yīng)對(duì)

1．那也不會(huì)啊，我的手機(jī)就經(jīng)常摔到地上，現(xiàn)在也還好好的。

(明顯違反事實(shí)的說(shuō)法，不但不能打消顧客疑慮，還會(huì)讓顧客認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)不誠(chéng)實(shí))

2．手機(jī)是拿來(lái)用的，肯定不能摔啦!

(暗示顧客的說(shuō)法很幼稚，讓顧客難堪)

3．那也沒辦法啦。有得必有失嘛!

(雖然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售)

引導(dǎo)策略

    現(xiàn)在的手機(jī)不論是外觀還是功能，都比以前進(jìn)步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發(fā)短信的基本需求之外，更能夠滿足人們上網(wǎng)、拍照、聽音樂(lè)等多方面的娛樂(lè)要求。但是相對(duì)于以前功能簡(jiǎn)單的手機(jī)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大部分的手機(jī)太過(guò)“嬌嫩”，經(jīng)不起一點(diǎn)點(diǎn)碰撞。

    現(xiàn)在的手機(jī)不如以前的經(jīng)摔、耐用是一個(gè)事實(shí)，顧客在這方面有異議也只是發(fā)發(fā)牢騷或是出于看導(dǎo)購(gòu)怎么應(yīng)對(duì)的挑釁心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢匝b作不知，以玩笑置之，或者實(shí)話實(shí)說(shuō)，以博得顧客的好感與信任，然后快速地將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)勢(shì)上去，并根據(jù)顧客的需求。向顧客介紹合適的產(chǎn)品，迅速進(jìn)入商品體驗(yàn)階段。

話術(shù)范例

    話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)： “帥哥，我相信您買手機(jī)不是為了‘摔’的吧?如果真那樣的話，請(qǐng)您‘摔’給我吧!您看，這款手機(jī)最主要的特點(diǎn)是……”(以開玩笑的方式一笑置之，并將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)

    話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“呵呵，小姐，您說(shuō)的的確沒錯(cuò)!現(xiàn)在的手機(jī)除了通話和發(fā)短信的功能，還可以集聽音樂(lè)、拍照、上網(wǎng)等多媒體功能于一體。對(duì)于這么高級(jí)的‘玩具’，應(yīng)該不會(huì)有人沒事拿手機(jī)摔著玩吧?”

    話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“先生，您說(shuō)的這種情況確實(shí)存在，這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。不過(guò)，從總體上來(lái)說(shuō)，我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機(jī)吧!現(xiàn)在的手機(jī)不但造型時(shí)尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現(xiàn)在看的這款，功能簡(jiǎn)直就相當(dāng)于一臺(tái)小型計(jì)算機(jī)了，不但有……”

方法技巧

化解“現(xiàn)在手機(jī)不耐用、不經(jīng)摔”的技巧：

1．用開玩笑的方式轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

2．勇于承認(rèn)事實(shí)，博取顧客的好感和信任。

3．從側(cè)面向顧客介紹現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。

4．快速轉(zhuǎn)移顧客的注意力，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

舉一反三

你認(rèn)為現(xiàn)在的手機(jī)真的不經(jīng)摔嗎?

1．

2

3

請(qǐng)你練習(xí)用各種不同的方法技巧，解決顧客“現(xiàn)在手機(jī)不經(jīng)摔”的問(wèn)題。

1．

2．

3．

十一、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：這個(gè)款式太普通了，已經(jīng)過(guò)時(shí)啦。

常見應(yīng)對(duì)

1．這個(gè)款式是最新款。哪里普通啊!

(直接反駁顧客的觀點(diǎn)，不給顧客面子。會(huì)惹惱顧客)

2．這個(gè)款式現(xiàn)在很流行的，一點(diǎn)都不過(guò)時(shí)啊!

(沒有具體的說(shuō)明，不具說(shuō)服力，改變不了顧客的觀念)

3．這個(gè)價(jià)格還想買什么款式啊?

(諷刺顧客沒錢。買不起高價(jià)產(chǎn)品)

引導(dǎo)策略

    隨著電子產(chǎn)品更新的速度日漸加快，不同品牌之間的產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化現(xiàn)象愈演愈烈。昨天還以款式外觀設(shè)計(jì)為主要賣點(diǎn)的產(chǎn)品今天就有可能滿布大街小巷，前幾個(gè)月還引以為豪的特別功能，轉(zhuǎn)眼間人家推出了更富吸引力的超強(qiáng)功能。面對(duì)市面上層出不窮的新產(chǎn)品，很多顧客不禁異口同聲地提出“你這個(gè)款式太普通了，已經(jīng)過(guò)時(shí)啦”的異議。

    當(dāng)顧客發(fā)出款式太普通或已過(guò)時(shí)的異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)先要了解清楚顧客是認(rèn)為手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)普通，還是認(rèn)為功能上存在某些欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生產(chǎn)品過(guò)時(shí)的感覺。導(dǎo)購(gòu)要弄清楚具體原因之后。再根據(jù)顧客情況耐心解答。

話術(shù)范例

    話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“您覺得這款產(chǎn)品普通，是覺得外觀造型普通，還是覺得功能一般般呢?”(給顧客提供幾個(gè)選擇方向，方便導(dǎo)購(gòu)了解顧客提出此異議的具體原因)

    顧客：“外觀造型太普通了?！?/span>

    導(dǎo)購(gòu)：“是的，這款產(chǎn)品的外觀造型確實(shí)是不同于時(shí)下流行的夸張風(fēng)格。不過(guò)，不知先生有沒有發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品的機(jī)身采用的是最顯高貴的鋼琴烤漆技術(shù)，這在同類手機(jī)上是比較少見的。加上整體上采用墨玉黑的設(shè)計(jì)，不但可以凸顯成熟穩(wěn)重的氣質(zhì)，而且黑色永遠(yuǎn)是時(shí)尚界的主流，讓您時(shí)刻走在時(shí)尚潮流上。不像那些花花綠綠的外形設(shè)計(jì)可能當(dāng)紅一陣，但很快就淡出人群的視線。您說(shuō)對(duì)嗎?”

    話術(shù)范例二 顧客：“這款手機(jī)沒有3G功能嗎?”

    導(dǎo)購(gòu)：“先生，3G功能是目前的最新技術(shù)，在國(guó)內(nèi)還處于試用階段，性能不是很穩(wěn)定，大多數(shù)城市都還用不了。而您現(xiàn)在看的這款手機(jī)，多媒體功能穩(wěn)定、齊全，除了基本的上網(wǎng)、聽歌功能之外，還有800萬(wàn)像素的拍照功能和笑臉識(shí)別技術(shù)、防抖等功能，帶有專業(yè)的閃光燈功能，堪稱當(dāng)今市面上拍照像素最高、功能最全的拍照手機(jī)了。這么多娛樂(lè)功能，您還覺得它普通嗎?”

方法技巧

了解顧客為什么覺得產(chǎn)品普通、過(guò)時(shí)的技巧：

1．您是覺得外形太普通了，還是認(rèn)為功能過(guò)時(shí)了呢?

2．您能和我說(shuō)說(shuō)具體是哪里普通嗎?

3．請(qǐng)問(wèn)您覺得過(guò)時(shí)的主要原因是什么?

4．請(qǐng)問(wèn)您為什么覺得這款手機(jī)普通呢?