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手機(jī)銷售技巧思路(三)
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九、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn):我今天不買,只是看看,不用試了

常見應(yīng)對(duì)

1.那您打算什么時(shí)候買啊?

(太過(guò)于直接,容易引起顧客的抗拒)

2.哦,那您自己看吧!

(明顯的差別待遇,顧客一說(shuō)今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦)

3.還是試一下吧,又不用花錢!

(既然顧客沒興趣,即使試了也是白試)

引導(dǎo)策略

    手機(jī)、電腦都是售價(jià)比較高的電子產(chǎn)品,很少有不試用就買單的顧客。顧客提出“今天不買。只是看看,不用試”的說(shuō)法,表明顧客只是在閑逛,最多是為日后購(gòu)買做鋪墊,意味著現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的動(dòng)力不是很足。因此,如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品,讓顧客試機(jī),充分感受產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益。對(duì)銷售進(jìn)程的推進(jìn)會(huì)非常有效。

    要說(shuō)服顧客進(jìn)行試用,導(dǎo)購(gòu)一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)“不論您買與不買,我們的服務(wù)都是最好”的觀念,徹底消除顧客的顧慮,讓顧客無(wú)后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)能夠讓他開心,而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品,銷售成功的幾率就大得多。

話術(shù)范例

    話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu): “先生,我看您也是個(gè)爽快人,不想買就不試,怕浪費(fèi)我們的時(shí)間,其實(shí)沒有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客,無(wú)論您買不買,我都會(huì)盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細(xì)選,才能真正確定想要什么。您不但要試,而且最好多試幾款,這樣才能找到自己滿意的手機(jī)。您說(shuō)是吧?”(為顧客的切身利益著想,往往更能贏得顧客的信任)

    話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu):“小姐,您放心,即使您今天不買也不影響您試機(jī)。再說(shuō)了,不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習(xí)慣,具備的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您覺得不滿意,不買也不會(huì)有遺憾;如果試得滿意,那您買起來(lái)也會(huì)更加放心。您說(shuō)是不?”(針對(duì)怕試了不買丟面子的顧客)

    話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu):“小姐,以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計(jì),正好適合您這種時(shí)尚達(dá)人。,而且我們今天正在搞促銷,這款產(chǎn)品現(xiàn)在才X X X元,是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠,您試一試不滿意無(wú)所謂,萬(wàn)一滿意,今天決定就會(huì)非常劃算啦!”(針對(duì)不知道價(jià)格或怕價(jià)錢高而不敢試的顧客)方法技巧

    說(shuō)服顧客試用的技巧:

    1.讓顧客充分了解到試用產(chǎn)品的重要性。

    2.邀請(qǐng)顧客試用的語(yǔ)言要得體,并且要充滿信心。

    3.站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)話,可以讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感,進(jìn)而試用產(chǎn)品。

    4.邀請(qǐng)顧客試用的次數(shù)不要超過(guò)三次,以免讓顧客厭煩。

舉一反三

顧客為什么不愿意試用產(chǎn)品?

1.

2.

還有哪些銷售妙語(yǔ)可以說(shuō)服顧客試用產(chǎn)品?

1.

2.

十、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn):現(xiàn)在的手機(jī)一點(diǎn)都不耐用!摔一下就不行了。

常見應(yīng)對(duì)

1.那也不會(huì)啊,我的手機(jī)就經(jīng)常摔到地上,現(xiàn)在也還好好的。

(明顯違反事實(shí)的說(shuō)法,不但不能打消顧客疑慮,還會(huì)讓顧客認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)不誠(chéng)實(shí))

2.手機(jī)是拿來(lái)用的,肯定不能摔啦!

(暗示顧客的說(shuō)法很幼稚,讓顧客難堪)

3.那也沒辦法啦。有得必有失嘛!

(雖然是比較客觀的回答,但容易引起顧客的消極想法,不利于銷售)

引導(dǎo)策略

    現(xiàn)在的手機(jī)不論是外觀還是功能,都比以前進(jìn)步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發(fā)短信的基本需求之外,更能夠滿足人們上網(wǎng)、拍照、聽音樂(lè)等多方面的娛樂(lè)要求。但是相對(duì)于以前功能簡(jiǎn)單的手機(jī)來(lái)說(shuō),現(xiàn)在大部分的手機(jī)太過(guò)“嬌嫩”,經(jīng)不起一點(diǎn)點(diǎn)碰撞。

    現(xiàn)在的手機(jī)不如以前的經(jīng)摔、耐用是一個(gè)事實(shí),顧客在這方面有異議也只是發(fā)發(fā)牢騷或是出于看導(dǎo)購(gòu)怎么應(yīng)對(duì)的挑釁心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢匝b作不知,以玩笑置之,或者實(shí)話實(shí)說(shuō),以博得顧客的好感與信任,然后快速地將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)勢(shì)上去,并根據(jù)顧客的需求。向顧客介紹合適的產(chǎn)品,迅速進(jìn)入商品體驗(yàn)階段。

話術(shù)范例

    話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu): “帥哥,我相信您買手機(jī)不是為了‘摔’的吧?如果真那樣的話,請(qǐng)您‘摔’給我吧!您看,這款手機(jī)最主要的特點(diǎn)是……”(以開玩笑的方式一笑置之,并將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)

    話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu):“呵呵,小姐,您說(shuō)的的確沒錯(cuò)!現(xiàn)在的手機(jī)除了通話和發(fā)短信的功能,還可以集聽音樂(lè)、拍照、上網(wǎng)等多媒體功能于一體。對(duì)于這么高級(jí)的‘玩具’,應(yīng)該不會(huì)有人沒事拿手機(jī)摔著玩吧?”

    話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu):“先生,您說(shuō)的這種情況確實(shí)存在,這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。不過(guò),從總體上來(lái)說(shuō),我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機(jī)吧!現(xiàn)在的手機(jī)不但造型時(shí)尚、高檔,而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現(xiàn)在看的這款,功能簡(jiǎn)直就相當(dāng)于一臺(tái)小型計(jì)算機(jī)了,不但有……”

方法技巧

化解“現(xiàn)在手機(jī)不耐用、不經(jīng)摔”的技巧:

1.用開玩笑的方式轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

2.勇于承認(rèn)事實(shí),博取顧客的好感和信任。

3.從側(cè)面向顧客介紹現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。

4.快速轉(zhuǎn)移顧客的注意力,介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

舉一反三

你認(rèn)為現(xiàn)在的手機(jī)真的不經(jīng)摔嗎?

1.

2

3

請(qǐng)你練習(xí)用各種不同的方法技巧,解決顧客“現(xiàn)在手機(jī)不經(jīng)摔”的問(wèn)題。

1.

2.

3.

十一、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn):這個(gè)款式太普通了,已經(jīng)過(guò)時(shí)啦。

常見應(yīng)對(duì)

1.這個(gè)款式是最新款。哪里普通啊!

(直接反駁顧客的觀點(diǎn),不給顧客面子。會(huì)惹惱顧客)

2.這個(gè)款式現(xiàn)在很流行的,一點(diǎn)都不過(guò)時(shí)啊!

(沒有具體的說(shuō)明,不具說(shuō)服力,改變不了顧客的觀念)

3.這個(gè)價(jià)格還想買什么款式啊?

(諷刺顧客沒錢。買不起高價(jià)產(chǎn)品)

引導(dǎo)策略

    隨著電子產(chǎn)品更新的速度日漸加快,不同品牌之間的產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化現(xiàn)象愈演愈烈。昨天還以款式外觀設(shè)計(jì)為主要賣點(diǎn)的產(chǎn)品今天就有可能滿布大街小巷,前幾個(gè)月還引以為豪的特別功能,轉(zhuǎn)眼間人家推出了更富吸引力的超強(qiáng)功能。面對(duì)市面上層出不窮的新產(chǎn)品,很多顧客不禁異口同聲地提出“你這個(gè)款式太普通了,已經(jīng)過(guò)時(shí)啦”的異議。

    當(dāng)顧客發(fā)出款式太普通或已過(guò)時(shí)的異議時(shí),導(dǎo)購(gòu)先要了解清楚顧客是認(rèn)為手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)普通,還是認(rèn)為功能上存在某些欠缺,進(jìn)而產(chǎn)生產(chǎn)品過(guò)時(shí)的感覺。導(dǎo)購(gòu)要弄清楚具體原因之后。再根據(jù)顧客情況耐心解答。

話術(shù)范例

    話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu):“您覺得這款產(chǎn)品普通,是覺得外觀造型普通,還是覺得功能一般般呢?”(給顧客提供幾個(gè)選擇方向,方便導(dǎo)購(gòu)了解顧客提出此異議的具體原因)

    顧客:“外觀造型太普通了?!?/span>

    導(dǎo)購(gòu):“是的,這款產(chǎn)品的外觀造型確實(shí)是不同于時(shí)下流行的夸張風(fēng)格。不過(guò),不知先生有沒有發(fā)現(xiàn),這款產(chǎn)品的機(jī)身采用的是最顯高貴的鋼琴烤漆技術(shù),這在同類手機(jī)上是比較少見的。加上整體上采用墨玉黑的設(shè)計(jì),不但可以凸顯成熟穩(wěn)重的氣質(zhì),而且黑色永遠(yuǎn)是時(shí)尚界的主流,讓您時(shí)刻走在時(shí)尚潮流上。不像那些花花綠綠的外形設(shè)計(jì)可能當(dāng)紅一陣,但很快就淡出人群的視線。您說(shuō)對(duì)嗎?”

    話術(shù)范例二 顧客:“這款手機(jī)沒有3G功能嗎?”

    導(dǎo)購(gòu):“先生,3G功能是目前的最新技術(shù),在國(guó)內(nèi)還處于試用階段,性能不是很穩(wěn)定,大多數(shù)城市都還用不了。而您現(xiàn)在看的這款手機(jī),多媒體功能穩(wěn)定、齊全,除了基本的上網(wǎng)、聽歌功能之外,還有800萬(wàn)像素的拍照功能和笑臉識(shí)別技術(shù)、防抖等功能,帶有專業(yè)的閃光燈功能,堪稱當(dāng)今市面上拍照像素最高、功能最全的拍照手機(jī)了。這么多娛樂(lè)功能,您還覺得它普通嗎?”

方法技巧

了解顧客為什么覺得產(chǎn)品普通、過(guò)時(shí)的技巧:

1.您是覺得外形太普通了,還是認(rèn)為功能過(guò)時(shí)了呢?

2.您能和我說(shuō)說(shuō)具體是哪里普通嗎?

3.請(qǐng)問(wèn)您覺得過(guò)時(shí)的主要原因是什么?

4.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺得這款手機(jī)普通呢?

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