九、手機銷售技巧培訓：我今天不買，只是看看，不用試了

常見應對

1．那您打算什么時候買啊?

(太過于直接，容易引起顧客的抗拒)

2．哦，那您自己看吧!

(明顯的差別待遇，顧客一說今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦)

3．還是試一下吧，又不用花錢!

(既然顧客沒興趣，即使試了也是白試)

引導策略

    手機、電腦都是售價比較高的電子產品，很少有不試用就買單的顧客。顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購買做鋪墊，意味著現場購買的動力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產品，讓顧客試機，充分感受產品能夠帶來的利益。對銷售進程的推進會非常有效。

    要說服顧客進行試用，導購一定要以熱情、專業的服務態度向顧客傳達一個“不論您買與不買，我們的服務都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無后顧之憂地試用產品。只要導購的服務能夠讓他開心，而且又能幫他挑到滿意的產品，銷售成功的幾率就大得多。

話術范例

    話術范例一 導購： “先生，我看您也是個爽快人，不想買就不試，怕浪費我們的時間，其實沒有關系。我的工作就是服務好顧客，無論您買不買，我都會盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的手機。您說是吧?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任)

    話術范例二 導購：“小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試機。再說了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習慣，具備的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您覺得不滿意，不買也不會有遺憾；如果試得滿意，那您買起來也會更加放心。您說是不?”(針對怕試了不買丟面子的顧客)

    話術范例三 導購：“小姐，以我的經驗來看，這款產品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設計，正好適合您這種時尚達人。，而且我們今天正在搞促銷，這款產品現在才X X X元，是非常劃算的。難得現在這么優惠，您試一試不滿意無所謂，萬一滿意，今天決定就會非常劃算啦!”(針對不知道價格或怕價錢高而不敢試的顧客)方法技巧

    說服顧客試用的技巧：

    1．讓顧客充分了解到試用產品的重要性。

    2．邀請顧客試用的語言要得體，并且要充滿信心。

    3．站在顧客的立場說話，可以讓顧客對你產生信任感，進而試用產品。

    4．邀請顧客試用的次數不要超過三次，以免讓顧客厭煩。

舉一反三

顧客為什么不愿意試用產品?

1．

2．

還有哪些銷售妙語可以說服顧客試用產品?

1．

2.

十、手機銷售技巧培訓：現在的手機一點都不耐用!摔一下就不行了。

常見應對

1．那也不會啊，我的手機就經常摔到地上，現在也還好好的。

(明顯違反事實的說法，不但不能打消顧客疑慮，還會讓顧客認為導購不誠實)

2．手機是拿來用的，肯定不能摔啦!

(暗示顧客的說法很幼稚，讓顧客難堪)

3．那也沒辦法啦。有得必有失嘛!

(雖然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售)

引導策略

    現在的手機不論是外觀還是功能，都比以前進步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發短信的基本需求之外，更能夠滿足人們上網、拍照、聽音樂等多方面的娛樂要求。但是相對于以前功能簡單的手機來說，現在大部分的手機太過“嬌嫩”，經不起一點點碰撞。

    現在的手機不如以前的經摔、耐用是一個事實，顧客在這方面有異議也只是發發牢騷或是出于看導購怎么應對的挑釁心態。導購完全可以裝作不知，以玩笑置之，或者實話實說，以博得顧客的好感與信任，然后快速地將顧客的注意力轉移到現在手機的優勢上去，并根據顧客的需求。向顧客介紹合適的產品，迅速進入商品體驗階段。

話術范例

    話術范例一 導購： “帥哥，我相信您買手機不是為了‘摔’的吧?如果真那樣的話，請您‘摔’給我吧!您看，這款手機最主要的特點是……”(以開玩笑的方式一笑置之，并將談話的重點轉移到產品介紹上)

    話術范例二導購：“呵呵，小姐，您說的的確沒錯!現在的手機除了通話和發短信的功能，還可以集聽音樂、拍照、上網等多媒體功能于一體。對于這么高級的‘玩具’，應該不會有人沒事拿手機摔著玩吧?”

    話術范例三導購：“先生，您說的這種情況確實存在，這也是現今電子數碼產品正在努力想辦法解決的難題。不過，從總體上來說，我想人人都喜歡現在的手機吧!現在的手機不但造型時尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現在看的這款，功能簡直就相當于一臺小型計算機了，不但有……”

方法技巧

化解“現在手機不耐用、不經摔”的技巧：

1．用開玩笑的方式轉移顧客的注意力。

2．勇于承認事實，博取顧客的好感和信任。

3．從側面向顧客介紹現在手機的優點。

4．快速轉移顧客的注意力，介紹產品的優點。

舉一反三

你認為現在的手機真的不經摔嗎?

1．

2

3

請你練習用各種不同的方法技巧，解決顧客“現在手機不經摔”的問題。

1．

2．

3．

十一、手機銷售技巧培訓：這個款式太普通了，已經過時啦。

常見應對

1．這個款式是最新款。哪里普通啊!

(直接反駁顧客的觀點，不給顧客面子。會惹惱顧客)

2．這個款式現在很流行的，一點都不過時啊!

(沒有具體的說明，不具說服力，改變不了顧客的觀念)

3．這個價格還想買什么款式啊?

(諷刺顧客沒錢。買不起高價產品)

引導策略

    隨著電子產品更新的速度日漸加快，不同品牌之間的產品設計同質化現象愈演愈烈。昨天還以款式外觀設計為主要賣點的產品今天就有可能滿布大街小巷，前幾個月還引以為豪的特別功能，轉眼間人家推出了更富吸引力的超強功能。面對市面上層出不窮的新產品，很多顧客不禁異口同聲地提出“你這個款式太普通了，已經過時啦”的異議。

    當顧客發出款式太普通或已過時的異議時，導購先要了解清楚顧客是認為手機的外觀設計普通，還是認為功能上存在某些欠缺，進而產生產品過時的感覺。導購要弄清楚具體原因之后。再根據顧客情況耐心解答。

話術范例

    話術范例一 導購：“您覺得這款產品普通，是覺得外觀造型普通，還是覺得功能一般般呢?”(給顧客提供幾個選擇方向，方便導購了解顧客提出此異議的具體原因)

    顧客：“外觀造型太普通了。”

    導購：“是的，這款產品的外觀造型確實是不同于時下流行的夸張風格。不過，不知先生有沒有發現，這款產品的機身采用的是最顯高貴的鋼琴烤漆技術，這在同類手機上是比較少見的。加上整體上采用墨玉黑的設計，不但可以凸顯成熟穩重的氣質，而且黑色永遠是時尚界的主流，讓您時刻走在時尚潮流上。不像那些花花綠綠的外形設計可能當紅一陣，但很快就淡出人群的視線。您說對嗎?”

    話術范例二 顧客：“這款手機沒有3G功能嗎?”

    導購：“先生，3G功能是目前的最新技術，在國內還處于試用階段，性能不是很穩定，大多數城市都還用不了。而您現在看的這款手機，多媒體功能穩定、齊全，除了基本的上網、聽歌功能之外，還有800萬像素的拍照功能和笑臉識別技術、防抖等功能，帶有專業的閃光燈功能，堪稱當今市面上拍照像素最高、功能最全的拍照手機了。這么多娛樂功能，您還覺得它普通嗎?”

方法技巧

了解顧客為什么覺得產品普通、過時的技巧：

1．您是覺得外形太普通了，還是認為功能過時了呢?

2．您能和我說說具體是哪里普通嗎?

3．請問您覺得過時的主要原因是什么?

4．請問您為什么覺得這款手機普通呢?