一、手機銷售技巧：你們的款式太少了，沒什么好看的

常見應對

1．這么多款，還少啊!

(口水話。在這里沒什么作用)

2．您還是仔細看一看再說吧!

(沒有說服力，難以讓顧客留下來挑選)

3．這么多好看的款式，您還說沒什么好看的，那我也沒話說了。

(與顧客賭氣地說話。顯得導購很不專業)

引導策略

? ? 顧客之所以說產品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街或者產品看得過多，導致對產品產生審美疲勞。其實無論店內有多少產品，顧客在沒有了解到它們的特點之前都會覺得款式少或是覺得沒什么好看的。

? ? 面對顧客提出款式太少的異議，導購首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導到什么樣的產品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進一步了解顧客的真實需求。一舉兩得。

? ? 話術范例一 導購：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一臺造型獨特，和普通手機有明顯區別，特別顯眼，特別炫，能充分展現您的青春與活力的手機吧?”(將顧客的問題進行有效地轉化)

? ? 話術范例二 導購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯，我們公司產品的款式確實不多，因為我們公司一直堅持貴精而不貴多的生產理念，每款設計都有它的特別之處。請問您是想要滑蓋的還是翻蓋的，我幫您介紹兩款吧?”(適時將話題轉移到產品介紹上)

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化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：

1．認同顧客的意見，給足顧客面子。

2．感謝顧客提出的建議。了解顧客真實的想法。

3．運用經驗給顧客介紹具體的款式。

4．巧用“同時”等轉折詞將話題過渡到產品介紹上。

二、手機銷售技巧培訓場景案例：您是買來自己用還是送人？

常見應對：

1．您買手機的主要用途是什么?

(顧客會覺得這樣的問題很滑稽可笑)

2．您買手機是用來送人的還是自己用?

(如果語氣沒把握好，會給顧客審問犯人似的感覺)

3．這邊是新款上市，請慢慢挑選。

(在沒了解顧客需求之前就盲目介紹)

引導策略

? ? 隨著生活水平的提高，手機、電腦等數碼產品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購買之外，很多時候顧客也會買數碼產品來作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶。顧客買來自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區別。弄清楚顧客購買的目的，可以讓導購更有針對性地為顧客推薦產品。

? ? 一般情況下。顧客買來自用的產品會更看重產品的實用性和經濟性；而買來送禮的產品則根據所送對象的身份、地位不同而考慮的重點也有所不同，一般來說顧客會比較關注產品是否新穎時尚、品牌知名度和美譽度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導購一定要根據顧客購買的不同目的而給顧客推介相應的產品，并做好推薦理由的解釋。

話術范例一

導購：“先生，我想請問一下，您挑手機是為自己選還

是買來送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)

? ? 顧客：“我打算買來送給我媽。”

? ? 導購：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會比較費力，我建議您選大屏幕手機，能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內容，而且手機按鍵也大，老人家使用起來會方便、輕松很多。來，您看看X X的這款如何?”(向顧客推介相應的產品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業)

? ? 話術范例二

?導購：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機)

? ? 顧客：“是啊，我想買個手機送給我女朋友。”

? ? 導購：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是X X剛上市的限量版手機，擁有500萬像素自動對焦攝像頭、4GB微硬盤存儲器的頂級配置，更重要的是外觀時尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會很喜歡的。我拿給您試試吧?”

方法技巧

? ? 詢問顧客的技巧：

? ? 1．封閉式提問：指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問時就將顧客的回答局限在導購的提問里，讓顧客在可選的幾個答案中進行選擇。在無法對顧客意圖做出準確判斷時，可用此種方法獲知顧客的真實想法，如：“請問您喜歡直板手機、翻蓋手機還是滑蓋手機昵?”

? ? 2．開放式提問：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問題。對回答的內容限制不嚴格，給顧客以充分自由發揮的余地。在銷售的初期，導購可以通過開放式提問來引導顧客回答問題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機呢?”

三、手機銷售技巧培訓場景案例：顧客不知道哪一款更適合自己

常見應對

1．好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。

(給予顧客消極提示，主動給了顧客拖延的借口)

2．那就這款嘛。這個更適合您!

(導購只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)

3．要這款吧，這款比那款好很多。

(用直接否定其中一種來抬高另一種的做法并不可取)

引導策略

當顧客不知道哪一款更適合自己時，如果導購不幫助顧客下決定，就有可能導致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過來幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導購代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達到促成銷售的目的。

? ? 導購要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優點和缺點都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進行對比，讓顧客根據自己的喜好選擇符合自己要求的項目，符合顧客要求項目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式。或者站在顧客的角度，設身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見，再讓顧客自己做出最終的選擇。

話術范例

? ? 話術范例一 導購：“先生，其實這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因為A款的反應速度和畫面清晰度會高一點。也正因為如此，A款的價格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運行效果和使用感覺，很劃算啊!您認為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)

? ? 話術范例二導購：“如果是我的話，我會選擇B款，因為我喜歡中性一點的款式，不過這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點的A款多一點還是喜歡線條粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要說出每一款的主打風格，讓顧客自己去做決定)

? ? 話術范例三 導購：“小姐，您不用著急，我幫您把這兩款手機各個方面做個對比，您看看哪個更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺到你是用心在為她服務，更加信任你，接下來的建議，顧客就容易接受)

? ? 顧客：“嗯，對比?”

? ? 導購：“是的。您看：這兩款機在功能、通話、待機時間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設計上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時A款的功能鍵設計成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有一個不同就是A款手機表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤的外觀效果之外，還有很強的抗刮花能力，B款暫時沒有。您對比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(幫顧客做對比，并適當地加強你認為更合適顧客的款式的正面介紹)

方法技巧

? ? 接待這類顧客的技術要點：

? ? 1．對比法：將幾個不同產品的優劣點進行對比，讓顧客自己做出選擇。

? ? 2．間接肯定法：通過適當打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。

? ? 3．讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時刻記住是顧客在決定而不是你在決定。

問題思考

不同情況下你應如何靈活運用對比法幫助顧客下決定?

四、手機銷售技巧案例：顧客直奔某品牌專柜

常見應對

1．您好，請問想要看點什么呢?

(這樣的問題太空泛，顧客一般不好作答)

2．您好，有什么可以幫到您?

(問題過于空洞，讓顧客不知道如何反應，容易遭到顧客的拒絕)

3．您好，買手機吧，現在買手機可以送禮品哦!

(沒有弄清楚顧客的真實需求就盲目介紹。可能引來顧客的反感)

引導策略

? ? 顧客一進入商場就直奔某個品牌專柜而去，說明顧客有比較明確的購買目標，這類顧客稱為目的型顧客。他們進店后一般目光集中于某一商品，腳步輕快，購買目標明確，只要商品各方面符合要求，一般都會快速成交。目的型顧客大都以男性為主，他們購物的自主性比較強，不容易受導購游說的影響。

? ? 接待這類顧客最重要的就是快速和自然。對于已經有看中款型的顧客要及時肯定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引導顧客進入產品試用階段，盡量避免太多的建議或游說，以免擾亂顧客視線，拖延成交時間。

話術范例

? ? 話術范例一 導購：“您好，歡迎光臨X X專柜!您肯定是位識貨

的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦!它不但擁有普通手機的所有

功能，最重要的是……您可以親自體驗體驗。”(介紹產品特別功能接近顧客)

? ? 話術范例二導購：“上午好，先生!您一進來就直奔這款最新上市的手機，我看您一定是位識貨的行家，今天不是第一次過來看吧?”(提問接近法)

? ? 顧客：“是啊，之前看過好幾次。”

? ? 導購：“好，那我就不多說了。我們這邊坐下來慢慢試，看看您需要添加哪些常用軟件?”(快速引導顧客進入試用階段)

? ? 話術范例三 導購：“您好，歡迎光臨X X手機品牌專柜!先生，您真是有眼光，這款是我們最新上市的手機，以其高貴而典雅的烤漆工藝而深受都市精英一族的喜愛，特別是3．8英寸的超大手寫屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰顯示文字，而且有效保證了細膩的畫質。我播放一段電影視頻請您欣賞一下吧?”(通過向顧客介紹產品的獨特賣點接近顧客)

方法技巧

? ? 接近目的型顧客的方法：

? ? 1．產品接近法：就是利用與顧客討論對方所看中的產品接近顧客。

如：“先生，您現在看的這款手機是我們最新上市的X X手機。”

2．問題接近法：通過向顧客提出問題自然地接近顧客。如： “小姐，

您知道這臺手機的獨特功能是什么嗎?”

舉一反三

目的型顧客的接待要點有哪些?

你還有哪些方法可以接近目的型顧客?