作為工作展業(yè)的開始,如何開始與客戶接觸,對于一個新的客戶經(jīng)理來說是最難的。從效果上來看,如何給客戶留下良好的第一印象,對于是否能成功開發(fā)這個客戶,又起著至關(guān)重要的作用。
“接近客戶的三十秒,決定了銷售的成敗。”這是成功銷售人共同的體驗,那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上,我們定義為“由接觸潛在客戶,到切入主題的階段。”
在開始每一次的客戶接觸前,客戶經(jīng)理都必須明確此次接觸客戶的目的是什么,通過此次接觸要達(dá)到什么目標(biāo)。在客戶開發(fā)中,接觸客戶的唯一目的是要將潛在客戶轉(zhuǎn)化成為正式客戶,這期間可能包含了幾個過渡性目標(biāo)。
一、明確目的
每次接近客戶有不同的主題,例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面,或想約客戶參觀演示公司新的服務(wù)模式、或是向客戶詳細(xì)解釋新的投資組合等。所以在每次客戶接觸上,時機的把握有事很重要,所謂“出師有名”讓你每次客戶接觸都不會讓你的客戶覺得是貿(mào)然。
探詢內(nèi)容:
二、接觸時機
??行情發(fā)生突變時(變好、變差);
??利好(利空)出現(xiàn)時;
??公司有新研究報告、組合、評級等信息出來時;
??公司有新的服務(wù)活動;
??個人舉辦小型投資講座。
三、接觸方式
接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。
主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián),例如您的主題是約客戶見面,電話是很好的接近客戶的工具,但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格,因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜,是不適合電話切入上述的主題。
四、接近語應(yīng)用
專業(yè)銷售技巧中,對于初次面對客戶時的話語,成為接近話語。
接近話語的步驟如下:
步驟1:稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
步驟2:自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。
步驟3:感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。
步驟4:寒喧
根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料,表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況,選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。
步驟5:表達(dá)拜訪的理由
以自信的態(tài)度,清晰地表達(dá)出拜訪的理由,讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。
步驟6:贊美及詢問
每一個人都希望被贊美,可在贊美后,接著詢問的方式,引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。
五、接觸注意點
從接觸客戶到切入主題的這段時間,您要注意以下二點:
1、打開潛在客戶的“心防”
曾任美國總統(tǒng)的里根,不僅是位卓越的總統(tǒng),也是一位偉大的溝通家,他說:“您在游說別人之前,一定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始,接近是從和未見過面的人接觸,任何人碰到從未見過面的第三者,內(nèi)心深處總是會有一些警戒心,相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時:
?他是“主觀的”
“主觀的”含意很多,包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位,甚至高矮胖廋……等主觀上的感受,而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。
?他是“防衛(wèi)的”
“防衛(wèi)的”是指客戶和客戶經(jīng)理之間有道捍衛(wèi)的墻。
因此,只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后,才能敞開客戶的心胸,客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感,接著引起客戶的注意,然后是引起客戶的興趣。
2、銷售產(chǎn)品前,先銷售自己。
接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。
一位優(yōu)秀證券客戶經(jīng)理曾經(jīng)說:“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的投資產(chǎn)品的?我的客戶90%都沒有時間真正去了解他們的投資組合內(nèi)的產(chǎn)品細(xì)節(jié),他們只提出希望獲得怎樣的投資手藝,他們相信我會站在他的立場,替他規(guī)劃,所以呢,對我而言,我從來不花大量的時間解釋產(chǎn)品的內(nèi)容還有細(xì)節(jié),我認(rèn)為,我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格。”
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